全面压制，不留空档：字节跳动如何做增长？｜字节跳动 第7集

完整转录稿

Podcast 乱翻书 2026-05-29 09:42
摘要

整体概括

这期《乱翻书》围绕“字节跳动如何做增长”展开，核心不是讨论某一次投放或某个爆款动作，而是拆解字节把增长做成一套可复制、可衡量、可下沉到产品和组织的系统能力。徐鸿亮（Tom）从自己的经历出发，解释了字节为什么会把增长看成一种“中台能力”：它既不是传统意义上的市场部，也不是单纯的商业化部门，而是贯穿产品、算法、素材、风控、投放、预算和组织协作的一整套方法论。对他来说，字节最震撼的地方，不是“花很多钱”，而是它敢把预算、时间和组织权力一起押在长期增长上，甚至用 730 天甚至更长的生命周期去算 LTV，再倒推出价和投入节奏。

主要内容

1. 增长在字节不是“买量”，而是组织中台

潘乱先把问题立起来：很多公司理解的增长，还停留在买量、裂变和投放；但字节代表的这一代做法，已经是平台化、全球化分控、创意工业化，甚至把增长做成中台组织。徐鸿亮的回答很直接：字节内部最重要的，不是单点打法，而是组织方式。增长不是某个部门临时接活，而是和产品、数据、算法、商业化、风控深度耦合的能力中心。

他回顾自己 2019 年加入字节后的体验：增长团队会直接背新增、留存、次留、三留、七留，甚至负责海外业务的实际增长效果；很多原本在别家公司属于市场部、商业化部或产品部的工作，在字节会被统一到增长体系里处理。也正因为如此，字节的增长团队不是“做营销的人”，而是能够影响产品节奏、预算分配、内容供给和实验框架的人。

2. 字节最早的优势，是敢用更长的周期算账

徐鸿亮反复强调，自己在字节最震撼的一点，是他们算 LTV 的方式。很多公司只看 4 天、7 天、30 天，最多到 180 天、365 天；而字节内部很早就开始按 730 天去算，后来甚至按账号维度去看整个 lifetime。也就是说，一个用户换了手机、换了设备，只要账号还在，就还是同一个用户，商业价值要按更长周期累计。

这套思路背后，是字节对“时间换空间”的极端笃定。徐鸿亮提到，很多公司的预算和目标都要在财务、CFO、内审之间反复博弈，但字节更像是先把长期价值吃透，再反推当前出价。也因此，字节在投放上敢出更高单价，不是因为“赌一把”，而是因为它能用更长周期、更完整链路来证明这笔钱最终能赚回来。

3. 增长和产品、算法、风控是一套系统，不是四个部门

这期里很重要的一条线，是字节把增长、产品、算法和风控连成了一整套系统。徐鸿亮讲到，字节会把产品拆成 RY1、RY2、RY3 这样的阶段去看：先看买量和新增能不能打正，再看可变成本能不能覆盖，最后才看固定成本和净利润。对新业务来说，前一两年甚至可以重点只看前面的指标，这给了产品极大的试错空间。

但这种宽容不是无条件的。字节会同时建立非常细的预测归因和 ROI 系统，把素材颗粒度、广告计划、广告组、Campaign、媒体 API、素材审核、反作弊和财务风控都串起来。徐鸿亮说，自己很大一部分精力不是“花钱”，而是在不断调归因模型和 ROI 模型。字节对增长的理解也因此更像科学实验：A/B Test、数据反馈、实验驱动、快速迭代，而不是靠感觉拍脑袋。

4. 素材、红包、回流、假量治理，都是增长能力的一部分

节目里讲得很细的一点，是字节如何把增长拆成一个个可执行模块：push、分享、回流、小红点、红包中台、极速版、自闭环增长、反作弊、假量治理、素材工业化。早期增长依赖的不是单个爆点，而是一整套可复用的“老三板斧”再叠加新的中台能力。

徐鸿亮提到，字节会通过素材 BP、自动化投放、营销 API、反作弊系统等方式，把“人做的事情”逐步机器化。素材层面要做颗粒度打标，广告计划层面要和媒体对接，风控层面要防止虚量和劣质供应商污染系统；而在产品层面，红包和极速版则让增长不再只是外部买量，而能在产品内部形成闭环。也就是说，增长不是“花钱买来人”，而是“让人进来后还能留下、还能复访、还能贡献商业价值”。

5. 字节在海外的打法，是“文化高地 + 本地化组织 + 饱和投放”

海外部分是这期最有现实感的一段。徐鸿亮讲到，字节做全球化增长时，并不是把国内经验原封不动搬过去，而是先看市场天花板，再决定资源怎么打。比如巴西案例里，字节会先判断这个市场的人口、收入、广告天花板和内容供给结构，再决定是从一线城市打，还是从低线市场打。对他们来说，选择市场不是凭情绪，而是看商业化空间、增长空间和内容竞争格局。

他还提到，海外增长团队会按区域设立 Regional UG Team，总部负责方法论、组织和训练，本地团队负责落地；还会根据国家和文化环境切换策略，比如在海外不用红包，而是用优惠券、返现、礼品卡、订阅激励等方式做转化。到了 TikTok 疫情阶段，字节甚至能在全球范围内打到极高的曝光量，但也因此遇到更直接的 PR 和地缘政治风险。徐鸿亮的判断是，TikTok 的增长不只是互联网竞争，更是一个和 Facebook 这类老牌平台正面交锋的系统战。

6. 和 Facebook 的关系，是“师承”但不是“复刻”

这期最有意思的比较，是字节和 Facebook 的关系。潘乱把 Facebook 早期增长团队的逻辑拿出来对照：增长团队直接面对 CEO，A/B Test 驱动决策，把新业务纳入统一的增长中台，用商业化、推荐和账号体系来反哺增长。徐鸿亮也承认，字节很多能力确实能在 Facebook 那里找到原型，但字节做得更极致。

字节不是简单照搬 Facebook，而是在中国和全球市场里，把这套体系做成了更强的版本：更长的 LTV、更细的归因、更高的出价、更强的组织穿透力，以及更激进的产品和投放节奏。徐鸿亮认为，字节是“更青出于蓝的中国公司”，但这种能力也意味着一个边界：它不是所有公司都能复制的。很多公司如果没有对应的规模、预算、产品形态和组织条件，拿着这套方法硬套，只会变成“拿屠龙刀打蚊子”。

7. 不是所有产品都适合这套方法，AI 时代也一样

后半段讨论延伸到番茄小说、红果、汽水音乐、豆包，以及教育、游戏、AI 产品的差异。徐鸿亮的判断很明确：短内容、信息流、消费驱动、分发效率高的产品，更适合字节这套体系；而重创作、重审美、重内容供给逻辑的产品，比如重度游戏、教育和一些品牌型产品，未必能直接迁移。

他还谈到自己对 AI 产品的观察：AI 时代的产品增长，光看拉新已经不够，更关键的是留存、迁移成本和用户是否愿意持续使用。一个产品能不能把“迁移成本”压低，把“体验门槛”做顺，把用户从旧产品切到新产品，是更重要的问题。换句话说，字节式增长最核心的启发，不是“疯狂买量”，而是“把产品、组织和数据变成一套能够持续产生复利的系统”。

关键 takeaway

  • 增长不是市场部的附属动作，而是一套组织能力和产品能力。
  • LTV 不能只看短周期，字节式做法是把用户生命周期拉长到 730 天甚至 lifetime，再倒推出价。
  • 预算不是只花在投放上，而是花在预测归因、风控、素材工业化和组织协作上。
  • push、分享、回流、红包、极速版、反作弊，都是增长链条里同等重要的模块。
  • 海外增长不能照搬国内，必须先看市场天花板，再决定打法和组织结构。
  • Facebook 是字节的重要参照，但字节把这套体系做得更极致、更激进。
  • 不是所有品类都适合这套方法，重创作、重品牌、重审美的产品要因地制宜。
  • AI 时代的增长重点，正在从“买流量”转向“留存、迁移成本和体验闭环”。

目录

增长的组织化与平台化

潘乱：欢迎来到乱翻书,今天我们继续字节跳动考古系列,今天算是第七期了,然后我们来聊字节跳动如何做增长,嘉宾是徐鸿亮,跟大家打个招呼。Hello, hello,乱翻书的听众朋友们大家好,我是徐鸿亮,大家都叫我Tom。本期内容由阶跃星辰赞助，就下面我插一段口播，过往市场讨论起大模型竞争，是在拼谁更聪明或者谁更便宜，但是到了今天这个节点，真正的战场其实已经变成了Agent的落地效率，因为真实的生产级任务，更多是那种多轮对话，密集搜索跟工具调用的结合，这个时候只谈速度跟成本，那还不够，关键是看他能不能把一个任务给真干完，阶跃星辰新出的STEP3.7 Flash就是冲着这个问题去的，它的定位就是面向生产级Agent的高效率Flash模型，具体来说，它把搜索直接内置到Agent的思考过程里面，不再是一个外挂的附加功能，同时它的视觉理解也是原生内置的，不用用户再去额外编排一个多模态模块，回到刚才的判断，下一阶段的模型竞争不再是看谁跑分高，还是看谁能让agent把活真正干掉 OK我们回到内容主题 Tom 今天我们来聊到增长，很多公司理解的增长，可能都还停在买量投放，裂变渠道这一块，但是以字节为代表的，这一代的UG 感觉已经是在做那种平台化，全球化分控，包括创意工业化等等，甚至增长还变成了一个中台组织，对反正它的权限，就是高过我们之前，对于普通的买量那个时代的增长，所以这一期我们聊的不只是，字节特冻怎么去增长DAU 然后为增长做了什么，而是想聊一聊，他怎么把增长做成一种核心的能力，对，你要么再聊一聊，就譬如说你是什么时候加入字节的，譬如说参与过哪些项目 OK [00:01:48]

徐鸿亮：我是19年加入字节的，然后其实待了也就不到两年时间，然后我主要是在中台下面做国际化，但是我可能70%的经历，都是为TikTok的增长负责 [00:02:13]

潘乱：大概差不多一年多时间 TikTok涨了四五亿DAU 19年到21年，恰恰是TikTok增长最猛的时间段，但我们往前拉一下，你之前是做什么的

徐鸿亮：然后你为什么会加入字节呢 OK 我最早，其实我30岁之前都在创业，在一家创业公司待了六七年，其实在创业公司的时候，最早做产品运营，尤其是偏对内的，但增长是30岁之后机缘巧合，然后去了一家出海的公司，做工具出海的，然后再往后，其实我最近八年都在做内容，就从喜马拉雅的音频内容，到字节的短视频出海，包括头条和西瓜的 Top Buzz和Buzz Video这种出海，当时我们是中台，所以海外的增长业务，也都是我负责，然后再到我上家公司，其实也是偏直播和短视频的出海的增长，所以一言贯之，我这些生涯就是前面七八年都在做创业的偏产运，然后最近七八年都是更多的是做UG会多一点，然后是偏内容产品的UG Tobas那些你也都曾经服务过，对，我们上次聊头条，哈喽他们的全球化那一期有没有听过，听了听了，哈喽其实我也服务过，哈喽大概我进去的时候，可能只有1000多万DAU 做到5000万DAU 后来被印度政府给关了，对，我觉得这种做到几千万人活，被关掉的，其实就另外就是国内的内涵段子，是，但Hello其实比内涵段子DAU还大，我知道，大概多了一倍还不止，对TikTok那时候在印度，应该有1.2到1.3亿DAU 就直接关了 [00:03:34]

潘乱：且服务器存量用户也不要了，对，这还是非常咀嚼的，但是地缘政治，其实是今天的一个主旋律，当我们今天主要还是在聊增长，我们再拉回时间了，你过去12年主要在做增长，但我有印象，就是在16 17年的时候，行业里面，比如王兴就曾经提过，移动互联网已经到了下半场，有印象吧 16 17年那个时候，大家都说移动互联网，已经进入到所谓的红利期的尾声了，但是如果我们翻看字节的增长历史的话，当然那个时候主要是头条，它好像就是从16年才开始大爆发，因为16年开始做抖音做短视频，然后到17年做出一定的量，到18年短视频大发展，进入大家的视野，对，为什么自己能够在那个时间窗口内，敢如此激进的去做增长，去做投放呢 OK 我觉得这个好问题 [00:04:58]

徐鸿亮：其实16 17年，其实女渣男Kelly在混沌大学她也有讲过 4G网络然后全屏高清，然后包括手机产商的硬件，它所有的这些要素到达一个领界点之后，包括你的移动资费也非常的便宜，然后WiFi那时候价格也很便宜，所以应该是主要我觉得最大的一个拐点，应该是迎来了短视频的一个爆发，然后正好其实我加入的时候，那个时候是字节第二任增长负责人，就是赵博士他在带的时候，它是继承了张楠在头条的一些最佳实践和know-how 然后又承上启下，然后把头条做图文资讯这一块的增长经验，复刻到了短视频上面，所以我当时进的时候，我们看到大家内部就在讨论，头条比如说有增长的三板斧，比如说叫push分享回流小红点，这些都是比较老的三板斧，在做新业务抖音或者TikTok的时候，就可以复制上去，但是我在做海外的时候，我那时候抖音的刷页会我也可以参加，我就能看到抖音上有很多，比如说中国的一些特色的增长打法，这些中国的特色打法，其实对于海外也是有很多借鉴意义的，所以我感觉字节内部当时，第一个最重要的是一个组织的保障，它增长是一个大的中台，不像比如说阿里腾讯或者百度，它是分BU制的，它可能不同的BU之间还要抢预算，抢资源，抢组织上的一些来回的白扯，但是字节它就是从一以贯之，比如说13 14年那个时候，张一鸣跟着极客公园的张鹏老师，去Facebook去交流的时候，他就发现Facebook就是一个大的增长中台，他Facebook增长，其实WhatsApp不太需要增长，因为像微信一样，或者Facebook孵化新业务，它也是一个大的，通过商业化，然后推荐算法，然后用户ID体系，然后倒逼出来你的增长预算，所以你刚才那种问题，其实回答非常清楚，只要是信息流产品，不管是图文，包括西瓜的中视频，包括火山的直播，还是抖音的短视频，包括TT的第二增长曲线，它newsfeed的这种形态，就是可以算 [00:06:54]

潘乱：这样算的非常非常清楚，然后所有的能力都可以复用，这其实就像我们之前聊到过，张一鸣怎么吸引张立东，加入这家公司的大意，就类似于画了一个商业化的公式，比如说商业化总数，等于DAU乘以ARPU乘以UV 然后乘以CPM 类似于这种，然后大概就可以拆解出来，然后我们预测手机市场可能变得有多大，中国网民会有多少，然后什么样的东西，更能够占据更多的用户时间，我们有多少种广告变现的方式，然后我们就来倒退，因为本质上这就是一个流量的低买高卖，对吧，我用譬如说我一块钱的流量买进来，但是我能够在他身上，找出更多的up 对吧，那我就可以用更高的价格去采买，所以我记得早年的时候，就包括譬如说你在负责TikTok 他们全球化的增长的时候，对吧，当时Facebook肯定是一个，非常大的渠道，我记得最初是没有封你们的，对吧，那也肯定是你们能够给出的单价，在国内也是，我记得当时我跟一些手机厂商，跟一些其他的新闻客户端的人聊，他们都说头条，他们出价怎么敢这么高，对，比我们都可能是高不少，一个安卓的手机厂商，然后跟一个新闻客户端的价格，但头条比别人高，他还依然敢出价，为什么呢，他们是怎么敢确认更高的价格，你能够赚的回来，或者说你们应该肯定有一个测算模型 [00:08:08]

徐鸿亮：对我们叫预测LTV模型，这一块其实我觉得应该头条是我见过的，就是我进字节之后，说到最震撼的一个点，就是说我以前我在喜马拉雅，包括我创业的时候，我们也会预测LTV 就根据用户的流存 4流7流30流，然后最多到180流365天流，然后预测它的整个LTV 但是你会发现，我进去的时候，我就发现头条和抖音，算的是730天的流存，就是考虑到用户的换机周期，你买了个新手机，那个时候，就是七八年前，用户可能用平均换机周期是两年，然后现在可能iPhone的三到四年，安卓可能是两到三年，所以我听说，最近几年字节的一些成熟业务，它的预测LTV是整个lifetime 且是按照账号维度，整个lifetime啥意思呢，比如说你抖音，你2018年开始用，到现在你可能8年换了三台手机，那我都算你一个用户，我就看你这个8年产生的所有的商业价值，太猛了，叹为观止，对，所以其实抖音是看，我进入第一年，那个时候抖音就看三年的LTV了，就是它的三年，就是用户第一次转了抖音之后，它三年能产生多少商业化价值，然后现在应该是至少看七年以上 [00:09:40]

字节的长线LTV思维

徐鸿亮：然后现在应该是至少看七年以上，甚至是整个lifetime 普通的产品看多久，我觉得大部分公司的产品，其实这个是一个跟业务跟财务，包括你跟CFO 包括跟公司的内扣内审，多方部门博弈的一个结果，但我觉得在字节内部，应该是张一鸣他笃定大力出几计，就拿时间换空间，所以就比如说我当时去的时候，其实我做过一些操作，可以把公司节约预算的

潘乱：但是大老板就是上面的领导，认为不需要几个预算，你就把这个钱花掉，用时间换空间，我觉得这个总结非常好，就像你前面提到2014年，张一鸣他跟张鹏就是极客公园，那次去Facebook交流，我觉得这可能是自企业增长，这套打法非常关键的一个源头，你想想Facebook 它设增长团队也是在，它2007年，那个时候2007年 Facebook用户刚过5000万，然后就停在那边不动了，当时Facebook也没有多少钱可以烧，对吧，就是电视广告不想投，在Google上又不精准，所以当时CTO就想了一个想法，我们能不能用工程跟产品的方法，来实现用户的自然增长，我觉得这就是Facebook增长团队的起点，而且从后来各种方面都可以看出来，Facebook这帮人对于增长的执念，其实已经不只是KPI层面的事情了，是真的当成是意识形态来做了，对不管是小扎还是核心的团队成员，我就记得2017年，那个尖桥隐私数据，那个丑闻爆出来的时候，刚好他们内部一个高管的背望录，也被流传出来了，被媒体爆出来，大意就是说，我们在增长方面做的所有工作，都是有正当理由的，任何能够让我们连接更多人的事情，它都是好事情，即便有人用Facebook来做网络霸凌，甚至来策划恐怖袭击，这一份被网络当时在硅谷和美国的舆论界，其实引起轩然大波，当然小扎肯定有跟这个事情撇清关系，他说这观点不代表他本人跟公司，但你看后来小扎他的媒体秘书写的书，包括行业里面其他人的一些观点，这就是Facebook里内部那种信仰，就是规模跟增长才是一切，对吧，我觉得这就是他们的底色，所以我觉得字节后来，在增长这一套，做产品这一套打法的底色，跟Facebook是一脉相承的，尤其是在移动互联网，刚开始爆发那几年，增长才是最核心的主题，对吧 [00:12:18]

徐鸿亮：就是你在一个快速增长的市场里面，肯定应该是先去抢用户，先占地盘，对，所以我几乎每个礼拜都会追加预算邮件，比如说德国钱花完了，然后追加预算，然后老板的助理直接批一下就好了，我们的预算权限会非常大，这一块我还可以补充一下，正好我也做了一些准备，为这个节目，其实字节它的内容产品，我们叫内容产品，比如说游戏教育企业服务，这些我们先不算，内容产品其实它前三年立项的时候，其实它一般只看RY1 什么叫RY1 就是你的LTV 比如说730天，除以它的货和成本，这叫RY1 就是只看买量的成本，然后RY2呢，其实这个字节和快手，他们都一样的，但腾讯我可能不太清楚 RY2是只要考虑可变成本，或者叫，那个就是比如说，内容的补贴成本啊，然后包括给串透者的分成成本，这些都是可变成本嘛，然后RY3呢，是叫固定成本，就反正水电服务器CDN 人员成本，这些都算上去，所以字节新业务，可能前一到两年，其实都不用看RY2和RY3呢，所以它是有很多的容错空间，但是如果一个业务，比如说你做到几千万点也有了，那肯定是要看RY3 所以我感觉抖音其实包括，看乱拍说的听众朋友，应该都比较熟悉，抖音2016年上线叫A.me 其实16年到17年，它有一年多的容错时间，一直到中国有嘻哈快乐大本营赞助的时候，抖音RY1可能都没有打正，它一直是亏的，然后更不要算那些可变成本和固定成本了，对我觉得就是比如说ROE2 类似于包括可能还有更长远的，那个事情，整个生命周期 [00:13:38]

潘乱：这其实都有点，我们之前是把字节的，那个增长体系，像我可能是想简单了，我们下面就是比如说，把它更具体的，比如说怎么做的，然后有哪些关键的决策，在各个产品里面，是如何呈现的，我们再来具体聊一聊，不过在一开始的时候，我还是想聊这个点，其实是字节应该是，中国最早的把机器学习用于商业化，用于增长的大公司，对吧，其实之前你看我们很多行业里面，很多产品，他对于自己产品的增长，他去做归因的时候，都可能说因为他的产品，因为他的功能或者理念价值观，这些东西，但自己好像是 [00:14:29]

徐鸿亮：他一直相信的就是实验数据反馈，这种东西，在增长团队也是这样吗，对我们是一个非常科学量化，然后实验驱动的一个团队，所以我们认为增长是一门科学，而不是一个玄学，但是有些公司，包括我跟国内的一些其他大厂交流，他们的增长团队，可能比如说偏传统的市场部门，他们更多的是，保洁那个时代市场 [00:15:09]

潘乱：不就是想一个好的TVC吗，可能是脑白镜的广告，可能是一个非常有价值观的表达这种，对，所以那些传统的富爱公司的

徐鸿亮：就是偏品牌的增长，包括有些公司可能也想做字节这样的一个，偏数据驱动的增长，其实他们会发现，第一是他们的基建能力就不够，所以我刚才说的，要搭这道预测归因和ROI的系统，其实是占我差不多三分之一左右的精力的，我就天天都在调归因模型，调ROI的测算，这个东西很多大公司，其他公司他们可能就觉得，我年初给老板拍了一个，比如说DAU的目标，或者商业化目标，然后我申请了，比如说多少个亿的预算，然后后面我就去拆，但是字节的话它不一样，它每周每月每个栓月，它都在变化，它的迭代速度非常快，我就好奇，就譬如说大家都会增长，会有一个激励，譬如说我的增长，今天做到了什么样的水平

潘乱：在其他公司会有一样的奖赏，就类似于这种，但你们，我之前听另外一个同学聊，他是做商业化的，他跟我举一个例子，他说因为在其他公司，譬如说我明年商业化，我如果翻倍了，他会说我应该得到什么样的奖励，但他会，他譬如说一年自己的目标，跟你追加目标是类似的，他一年把自己的目标调了，大概四五遍，都不断的往上去跌，因为他到最后说，这不是在跟公司做交易，因为你商业化的增长，它有可能来自于大盘的增长，来自于产品功能的增长，来自于广告位的增长，不一定来自于你商业化本身，能力的增加 [00:16:38]

徐鸿亮：我觉得这跟你说的归因，应该是类似的，就是增长有时候，不一定是你们增长团队，占了主要的功劳，对，我一直觉得，因为我是干产品出身的，所以我一直觉得增长，只是锦纱天花，它不能雪中送炭，所以，但为什么字节干增长，干的有意思呢，就是我们跟业务团队，偶合的非常深，我们有增长BP 就大办公室有财务BP 有HRBP 我们是设了增长BP这个岗位的，同时，我们可能比如说，对某些产品的用户的，除了新增，然后包括次流，甚至三流，甚至七流，我们都会去负责，但是可能有些，其他的公司的业务，就会认为，你是不是在抢业务的地盘，对我们就是在抢业务地盘，这也就鼓励大家卷，然后我甚至觉得，自己的增长团队，可以孵化出很多新的产品出来 [00:17:18]

潘乱：那怎么去抢地盘，后面那个我大概了解，因为毕竟你像，刚才你聊到赵博士，后来不是都去负责豆包了吗，对吧，你像张南后来也去负责西瓜跟飞书去了，都是增长的同学，后来都去主负责产品了，但是我好奇你们最初，增长怎么去抢产品的地盘，就是怎么，其实不是抢地盘了，就是怎么更多的介入产品里面去 [00:18:09]

徐鸿亮：对好问题，其实我觉得是一个组织的边界和激励的问题，就是回到你刚才说的激励，我们也是一个叫more context no control 就是希望大家都涌现出自己的智慧出来，然后所以增长，比如说我们一开始我只负责新增和次流，但是后来发现，我们的push也分享回流和小红点这种老三套，我们可以干扰到三流，然后再后来发现，我们19年2020年研发出来了红包中台，我们发现红包中台，我们可以影响七流甚至三十流了，对吧，那你就不就逐渐的渗透吗，然后同时业务方也非常信任我们，他们并不会觉得我们在抢地盘，这个抢地盘是打引号的，我们是合而不同，我们共同背DAU的指标 DAU指标把它拆下来，不就是新增和旅游存吗，既然我们主要相当于，我们主要背新增和新用户前面一段的旅游存，但是他们主要是背中后期的旅游存，这个跟阿里和京东包括拼多多系的增长，他们分新客和老客其实是一样的，我们负责新客，他们负责老客，包括回流，对，你刚才聊到字节的增长团队，跟其他的公司是不一样的，如果更大的来说 [00:19:29]

潘乱：这个不一样，它体现在什么地方，因为刚才你提到一个明显的不一样，就是它，首先第一层的不一样

增长中台与Facebook对标

潘乱：首先第一层的不一样，就跟老公司比，字节其实没有市场部，在那个年代，或者说它的市场部，其实就增长部，增长部其实才是市场部，因为在中国有嘻哈之前，它其实不怎么做，是同意的情况，对吧，它真正的权力，增长部已经把市场部给夺全了，可以这么说吧，在字节，或者是这几年市场相对固化了，才有市场部，才有更多预算，我们去搞个大活动之类的，但是在早些年这是第一个层面，其他公司还是在市场部的时候，字节已经是增长部，用户增长占据核心的话语权，然后才是你刚才聊的，字节是把增长做成了一种中台，做成了一种标准化的能力，是

徐鸿亮：我们当时的增长平台的，我们当时我记得是2020年，我们设了个愿景使命价值观，我们的愿景是，让业务增长成为一件很容易的事，不是，这是我们的使命，然后愿景是，行业最佳增长赋能平台，然后我们的实现路径，包括所谓的什么核心抓手，其实就是把头条的能力赋能给抖音，把抖音能力赋能给TikTok 然后很想迁移，然后最底层的就是推荐算法，数据和工程，没了，你这个愿景念完，我其实就想到一个事情，你像就是在字节 [00:20:45]

潘乱：是把头条的能力赋能给抖音，然后把抖音的能力赋能给TikTok 本质上我觉得就跟Facebook 当年那一套一样，我把Facebook的能力给到Instagram 然后再把Instagram的能力，去给到Shlides 对吧，就是这个系列我反复在说，在字节早期的时候，它就跟Facebook是一种青出于蓝的关系，就是因为字节这一套增长体系，也不是凭空出来的，你像2018年的时候，腾讯在930变革的时候，他们说也不是说要学习字节，他们说要学习硅谷那一套的先进实践，硅谷那一套的先进实践，不就是最初字节，我觉得字节就是更正苗栏的中国公司，对吧，它就是硅谷那一套，在中国的最佳实践，反正就是你在自己，哪怕是在增长团队，你看最核心的设计，团队方法论，然后核心指标，我觉得都是能够找到对应指标的，你像增长团队，直接向CEO汇报，核心的指标，是要去看日活，看留存，然后去A-B-Test 去推动驱动决策，就是一切更多为数据论，然后横向的去复制能力，去孵化新的业务，就是把增长的各种的实践，把这些基建成电变成中台的SDK 去赋能业务，我觉得这些都是能够在Facebook那边，去找到对应的，只是字节后来把它做得更极致 Facebook的UserLTV 我们没查到具体是几年，但字节这一边一进去，你说能够搞到730天，这还是非常吓人的，就是抖音在后来能够直接拉到三年，在后来成熟业务能够算它整个生命周期，而且是按账号维度来算，能够把换机，就是一个用户八年换三台手机也算一个人，我觉得这是有点超出同时代很多人的想象的，对我觉得这个就应该不是Facebook能教的了，这肯定是自己青春语兰盛语兰自己摸索长出来的，但总的来说，我觉得是能够在创业初期找到一个好老师，然后认真抄一直抄，是可以大幅度减少试错概率的，就你像Facebook 它也不需要给Instagram WhatsApp 去单独搭建一个增长的团队，就因为它本身，就是一个大的增长中台核心，对吧，就你复发新业务的时候，直接复用就好，我觉得头条在很多的产品跟业务侧，也都在共用这一套方法，就譬如说运营侧，他们就是全球爆款联动，加个本地化运营，对，类似于这种，像你刚才聊的，其实跟他们产品发展的节奏，也都是类似的，就是在2016年到18年，那个时间点里面，就是从金属头条一个产品，变成了多个产品，然后从中国市场，变向了全球化的市场，然后从单一的广告模型，然后变成了还有电商，还有生活服务，还有直播游戏，等多样化的收入，就是这一套逻辑，其实也是贯穿我们这个系列的，那个核心，也是在增长这个体系里面，也有体现，对，是 [00:24:04]

徐鸿亮：我们当时其实 2020年的时候，我们有一些对自己的灵魂拷问，就是当时岩寿代代游戏，陈寗再代大力教育，然后火山的肖默，谭代再代火山引擎，然后包括还有飞叔那些，飞叔当时应该是谢新，所以我们在想，我们怎么把信息流 newsfeed的这套增长逻辑，赋能给游戏教育和企业服务，我们当时就在想这些话题，但是后来发现

潘乱：原有的那些know how 不一定能完全迁移，有些水土不符，对啊，就譬如说，我们后面也会聊到，就是不同的业务，你就像后面，你就譬如说到汽水音乐，这一趴相对而言顺的，但也没有我们预期，想的那么顺，对，但你看在游戏里面，几乎就是不顺的，游戏跟教育，我后来就想了这个问题，就是我们上一期，聊过这个问题，聊的其实就是，这个核心，它到底是一个创作问题，还是一个分发问题，对吧，如果是一个碎片化，短内容的分发问题 OK 字节这一套，战无不胜，攻无不克，但它如果是一个创作型的问题，它是那种，比如说我要搞一个小红书，我要搞一个王者荣耀，这就不是风发的问题了，这是一个创作型的问题了，对吧，我感觉在这包括教育跟重度游戏，我感觉都是卡在这一段，没错，就不好直接服用

徐鸿亮：其实休闲游戏当时做了像欧哈游，包括陌陌鱼，这些产品也都是千万级DAU的，那它更便风发，对它更便风发，它创意就是包括那种工业化的创意，就不是那种UGC或者PUGC的产品，它是非常重的PGC的那种的时候，一直分发上面有点捉襟见肘，或者说这个能力模型是不匹配的，直到红果出现，我们后面再聊，对，其实你刚才讲了三千套 [00:25:45]

潘乱：我们就来聊一聊字节这一套系统 UGC这套系统是怎么搭起来的，你刚才聊了ROI 对吧 RYE RYI类似于这种，这是字节的做增长的时候 [00:26:13]

徐鸿亮：最核心的考量的指标吗，对，就是我刚才说的，一个新的业务立项的时候，给公司画一个饼，加个引号，然后说，我第一年到第二年，我做多少DAU 我先RYE争取慢慢打正，然后第二年到第三年，我把可变成本也能cover 然后第三年之后，我就是要实现净利润，但是这里面有两个特殊的，一个是抖音，一个是红果，这两个产品都是两年就实现净利润了，但是其他的老的产品，我自己感觉基本上都要有三年的周期，那我就好奇，就譬如说你们增长团队是在

潘乱：ROI 1 2是在哪个阶段开始介入呢，譬如说抖音，它一开始其实是没有增长的介入，好问题，对我们其实，其实抖音最开始 [00:27:05]

徐鸿亮：小丹姐她最早也是介入了增长团队，就跟卷卷和凯莉他们，包括大庭他们也在做，只不过当时他测了，比如说花个100万测了 RY非常差，流存也不好 30流可能只有7% 8% 对吧，所以他DAU很难堆起来，所以我们这两个团队，也会跟他们去头脑风暴一些，比如说偏线下的，偏品牌的一些增长手段，不是说我们完全就不碰，品牌和传统的增长方式，我们也会去找达人，去找一些非线上效果化的，广告增长手段，但是看业务的什么阶段，你面临的问题不一样，然后我们怎么介入，说白了我们找数据科学团队，我们自己甚至演了一个团队，专门做ROI测算，然后有一个北大的数学系博士，然后在那做建模，然后就看，但是它那个模型，它参数会经常调，然后我为什么说，我会经常看ROI123 就是我介入的时候，其实TikTok那个时候，当时是只看RY1的，我们不要求看它毛利和净利，我先把DAU冲上去，但在那个时间，是因为你们相信，你们就大概翻了一翻 Facebook跟谷歌，在当地一个DAU 它能挣多少钱，你算一算你的时长，跟它比你有多少的空间，没错，你说的很对，这个可能海洋里的人知道很少，我们当时算TikTok的RY很简单，我们就把Facebook财报翻出来，分区域看它的RPU 它的DAU 然后我们就想，我们5年之后做到它70% 就是相当于以中为始，用它的结果倒逼我们的出价，就想行了，因为我们的商业化还没有，我们那时候商业化，可能刚刚开始搭，然后连销售团队都没有，所以我们就以友商的DAU 作为我们的一个标的，我们就瞄着它 5年之后做到你70% 或者60% 它可能不同区域不一样，对 [00:29:04]

潘乱：所以这种行为，在Facebook看来，就是傻大黑粗，最开始，对吧，才开始愿意放量给你们买，你像在国内也都是这样，看着到一段时间，你像头条腾讯，最开始都是放让头条戏，让抖音去买量，后来一看，这个增长协律挡不住了，立马刹车，不让你买，是，我觉得可能传统的门户

徐鸿亮：或者是有些内容平台公司，他们是没看懂，我们背后，其实我们是一笔经济战，且我们是跨越了三年以上的经济战，对，但后来类似的案例

潘乱：其实也发生在了抖音跟TikTok身上，就类似于拼多，类似于Tim在海外，感觉也把相近的故事，在你们身上又重新浮现了一遍

预装投放与时间窗口

潘乱：在你们身上又重新浮现了一遍，是，对 Tim确实很厉害 OK 我觉得刚才洪亮讲的，以中为始，我觉得特别重要，如果我们认同了，以中为始这一套世界观，字节在早些年很多激进的决策，就可以得到解释，对，不然真的没办法解释，因为今日头条，在2012年底就开始搞预装，你知道吗，这在当年谁能理解呢，你像快手这种产品，人家一直到2016年底，涨到7000万日活的时候，全都还是自然增长，一分钱买量，那钱没花过，你看人家微信也没买过量，对吧，全是当时行业里面，对于这种买账的公司，其实还是有点那种，看不上，看不上的，对吧

徐鸿亮：你看都是买的，是，关于你说的 12年底就做预专，我也问了一些老同事，他们就说，当时比如说，男沾男，然后带着几个 24 5岁的，刚毕业的小孩，就坐在地上，一拍，拍了两个预算，然后跟一鸣和立东说，然后就批了，然后还成林，本来就跟那三个老板说一下，然后就批了，我当时说你们24 5岁的小孩，拍个几个亿的预算 [00:30:53]

潘乱：就这么草率吗，他说单年就是这么草率，对所以我觉得核心点是，大家看到的未来不一样，就跟快手苏华他后来复盘，后来跟美拍的人，也做过相近的复盘，其实最核心的结论，都是没有预测到市场到底有多大，对于未来的想象出了问题，然后影响了他对于当下的投入，假如说有人告诉你，苹果这些公司，腾讯这些公司，在过去10年能够涨这么大，你就不会中途跳船，你就会一直拿住他们的股票，类似于这种，你会多买一点筹码，但我好奇，就是做增长这个事情，它也应该有个度，对吧，就譬如说增长，它应该控在一个什么样的成本，譬如说新用户来自于买量的比例，它跟自然新增跟回流，它总不能类似于后来的驱逗条，类似于那种产品，大部分用户都是买量买来的，头条跟抖音不是这类产品，但是增长如果一旦走极端了，不就是陷入了这种吗 [00:32:13]

徐鸿亮：乱哥一看就是干过我这个业务的，这个问题我觉得一般，自媒体老师是提不出来这个问题的，我觉得是这样，驱逗条它确实成了一个洗流量的容器，但是头条和抖音，为什么我们比较笃定，包括原来的西瓜火山，就是因为，当你到达一个DAU的临界点的时候，你的自然流量就超过买量，你甚至你停止投放，停止买量，它DAU依然会涨，它可能血率稍微慢一点，这个我们内部也有一个节目，就是我觉得大部分公司是没有这个能力，为什么没有这个能力呢，因为他们到达不了这个临界点，就是所谓的大力出奇迹，奇迹其实就在这，就比如说我们发现，我们当时做的测算，就以我做TikTok增长为例，比如荷兰，它有1000万的智能级用户，我们当时就相信一个点，当你在这个国家，投到移动互联网人口的，比如说15%左右的时候，你投到150万DAU 渗透它的品牌，它的用户心智，它对你的认知，它就起来了，它同时内容串透单的，串透者的供给，和C端的用户消费，和C端的用户口碑传播，就能起来，就是B端的供给和C端的消费，以及它整个的飞轮就转起来了，所以为什么还能那么做，就是一个原因，我们就傻傻，叫什么简单相信傻傻坚持，这是马老师说的话，但是在我们这也用的特别的恰如其分，就是你一个新一流产品，在某一个国家，你预测它的受众天花板，比如说短视频的受众天花板，在中国可能是10亿以上的移动互联网人口，原来很多人都想不到，然后比如说新闻资讯，可能是比如说5亿DAU的用户，然后比如说小说可能是三到四亿，短剧原来很多人以为可能就两到三亿，但是现在我们发现短剧的DAU的天花板，可能是八亿，当你预测到某一个内容垂内的天花板的时候，以中为始去算一下，但只要你的DAU渗透到达10%以上，你就像拖肩的野马一样，就一发不可收拾了，大概就是这样，这是吧，我之前又老说，你像有些公司是命好，就类似于沙特那种 [00:34:14]

潘乱：没怎么，地下就有油田，然后它就比较浅，对吧，然后我挖两下就能出来，有些公司，就是设计科考队，然后就到处做地质勘察，哪边应该怎么挖，挖到多深，然后应该油出来应该怎么炼，都有一套非常系统的，类似于那种科学的方法，愣在里面，我觉得就是只有了解这一些，才能解释头条最初的思念，它是一个什么样的增长，但还是有横满，如果我们真的回头来看的话，尤其在做国际化的业务的时候非常明显，你像巴斯威地欧在日本，哈罗在印度

徐鸿亮：贯彻你15% 这个是非常明显的，对，但是哈罗在印度是到达10%到15%的临界点，巴斯威地欧确实没有到，巴斯威地欧，但是后来我去的时候，我们巴斯威地欧就追求RY3 就是净利润大于等于1了，它就是一直维持在一个小几百万的日活，它显然没有到日本看中视频，或者说偏资讯类中视频的用户的一个10% 但是也是因为日本它有Yahoo 有LINE 有Smart News这种比较存量的一些用户的使用习惯，它很难迁移到我们这，但是我刚才说的都是对于一个新开发的沃土，且用户没有老的产品，所以我们是一个去拓宽的过程的时候，这样其实是很容易的，对，所以这可以理解了，为什么头条或者说整个资料特动，他们早期的增长 [00:35:12]

潘乱：不是靠那种我们理解的所谓的，当然也是靠产品说话，但不是靠产品自然增长，自然变动说话，而是说我们算好RO之后，我们可以先花钱买量 [00:36:03]

徐鸿亮：我们促使产品更快的到达临界点，这块我可以讲个案例，非常的经典，国内大家有K3战役，大家都知道，抖音跟快手，我海外我亲身经历的一个案例 2019年当时快手在海外，其实做的最好的区域，除了东南亚之外，其实是巴西，巴西当时他对外说的，大概是大几百万DAU 比如说700万还是900万，我忘了，然后我们当时一看，我们TikTok在当时只有，在巴西只有小几百万DAU 然后我们当时就很焦虑，巴西毕竟也有两亿多人口，然后拉美最大的国家，然后也金砖四国，人均GDP也挺高的，我们赶紧就是产品算法，运营增长，甚至包括用盐，这些所有的团队，都跑到巴西去调研，调研完了之后发现，快手在巴西，其实也跟中国的东北老铁一样，它也是在巴西的东北和华北，西北这些区域，就是偏小镇青年，偏我不能叫下城市场，就是偏那种偏猎奇的，大众老百姓，对大众老百姓，然后但是你会发现，它在里耶若内罗和圣保罗，首都这些一线城市，其实渗透率是非常低的，我们赶紧，我们就简单相信傻傻坚持，我们上来就，比如说运营团队去挖 YouTube和Ince在巴西的串头者 Top100的分内容垂类挖，每个内容垂类挖Top100 然后挖10个内容垂类，然后YouTube和Ince后台，给他分多少钱，我们直接两倍到三倍的钱，把它挖来，然后我们优绩去买量，然后快手出多少钱，我们出两倍到三倍价格，买来，然后我C端的用户来了 B端的内容供给来了，那推荐算法开始赚，然后就可以了，然后这样半年之后，我们的巴西的次流，可能就从20% 30% 涨到40% 50% [00:37:08]

潘乱：然后DAU就超过了快手，你要知道，如果在那个时候，在别人的视角里面，就是TikTok就是傻傻花钱，乱花钱对吧，你如果像，如果是友商的那个视角，华比我们贵那么多的钱

徐鸿亮：瞎买量，扰乱市场，好像一开始也不怎么样，对吧，对一开始我们去考察的时候，巴西快手的次流，应该有40%以上，我们只有20 我们非常错，就是因为内容过你不行，然后用户也买的不够准，然后我们就跟他打差异化，我们就打一线城市，我们认为我们是top down 我们从高位打低位，叫文化高位打低位，我们认为短视频产品，小正青年大概率会看，一二线城市在消费什么 [00:38:10]

潘乱：但是一二线城市不一定会看，或者说大概率不会看，小正青年在刷什么，所以这跟字节他出海，做国家选择也都是一样的，我之前就跟一个朋友聊过，为什么一定要拿下美国市场，他解释说你拿下美国，才有可能去更好的辐射，英国跟墨西哥，然后英国对欧洲，墨西哥对拉美，类似这种，因为美国才是全球文化的高地 OK 我觉得这一段非常有意思，但是你们在买量这一块，其实是也经历过进化，我感觉应该是很快进入到了一个自动化投放，就是机器取代人来跑的机器取代人工，我不知道这个事情，在字节的增长团队里面，大概是譬如说什么时间落地的，好问题，正好现在AI来了之后，尤其是AI2B2生产力这一块

徐鸿亮：对行业的颠覆，尤其过去小半年 Claude Code 包括OpenAI的Codex 包括Google的什么Anti-Graphity 这些生产力套件，对于行业颠覆很大，然后大家都很焦虑，然后我说实话，我们应该在6到7年前，我们在字节内部，就在考虑这个问题，我们认为未来的头范，优化师投手，也是要失业的，所以我们当时其实在印度没有被封之前，我当时我给自己定了个OKR 我要让印度，比如说我一天买电话，比如说我假设一天买100万用户 [00:39:30]

自动化投放与素材工业化

徐鸿亮：比如说我假设一天买100万用户，我原来一天要有4个投手，然后5个做素材的，我能把这个人力我压到只要半个人，其实我们就做了自动化，我们当时不叫AI 不叫所谓的什么AI智能生产力，我们叫自动化，我们叫Bot 我们叫机器人，其实这个当时考虑的一个点，主要就是，其实你会发现，我说的可能有点政治不正确，比如说人他其实是个好才，就是在自己认为，你的那些非数文档，你在广告账户里的操作，你的一些创意，你的一些数据分析，都可以沉浸到他系统里，然后让他的机器去学你，其实现在大家都在说真流，我们当时其实就在真流了，文档不就是吗，我们2019年，我们2019年 2020年其实就在真流，但是那个时候大家可能还没意识到，这个是一种针流，然后我们比如说把我们的出价的规则，比如说我们竞价，然后预算，我们叫budget 叫beading 然后叫版位，然后很多的因素，我们写了各种规则，就是if else if什么什么，我们就else什么什么，然后就套各种壳，然后灌给我们自己调的一个，你可以认为，那个时候还不叫LLM大模型，就是我们自己调的一个，比较简单的一个自然语意的一个模型里面，然后就让机器去计价，然后我们大概调了大半年的时间，确实我们印度的投手，就从三四个人缩到就不到一个人，就是可以节约劳动力的 [00:40:52]

潘乱：但是你像这种，它如果碰到那些大的时间节点，你碰到618 你碰到双11 或者说你碰到微博，突然爆一个热搜，你在海外的话，碰到黑色星期五，类似于这种，你之前那套系统，它就自然的，它可能有浪费，可能有不足，就类似于这种，因为它是一个极大的异常值，就比如说今天我买了抖音的开屏，就比如说微博，微博是一个更好举例的，我比如说我10年前，我买了微博开屏，突然间王宝强说他出轨离婚了，我操微博那天日活，肯定要涨个几倍，对吧，你还按照之前那一套吗，你平台不亏了吗，对吧，对这块我可以讲一下，这块是很有意思的 [00:41:30]

徐鸿亮：我觉得也是大部分公司，可能没有遇到，可能只有拼多多和阿里的，某些特别大跌优的业务才能遇到，我们每当遇到这种节假日的基点的时候，我们要么是追加预算，要么是直接停头，对，所以我们当时有一个，我们当时面临的一个最大的话题，叫cannibalization 什么叫cannibalization 叫蚕食实验，什么叫蚕食实验，就是我们会发现，我们的买量会抢自然量，就是你说的，王宝祥来了之后，来了一堆自然量，用户自然量会打开微博，微博比如说那个时候，五亿月活，原来1亿DAU的，然后那一天，因为晚宝箱这个事，一下子多了2亿DAU出来了，对啊，那这个时候，其实比如说像春节这种，春节期间，豆包可能就会追加预算，就是因为他觉得，我的DAU还没到天王板，我就远远的追，即使这个钱可能是亏的，即使可能抢了我的自然链，我依然在除夕夜，我是会追加预算的，但是红果他在除夕夜，他可能就停头了，因为红果他认为，我的DAU除夕夜，也没人看刷短剧了，所有人都在看春晚，然后我的用户时长，可能会面临一个低谷，我就觉得我就不妥了，所以就看业务一号位的选择是啥，然后抖音也是，抖音我们就想必大家应该知道，从19年开始，可能到22年，那时候字节增长中台，花预算最多的那三四年，每年春节，苹果中国区总版前15名里面，都有10到12个都是字节系的产品，有印象，那个就是互相导流，红包中台，但那个时候我们在做红包策略的时候，我们所有的在其他媒体买链，我们就停了，我们就不投了，对就是因为我们觉得会抢红包的链，和抢自然流量，对，那还是挺科学的，那我好奇，就譬如说当时做自动化投放这一套 [00:43:06]

潘乱：它真正的挑战在哪一块，在素材在这种不同的节点，还是在接口，在你刚才说的模型的波动这种，好问题，自动化投放当时其实最大的点

徐鸿亮：第一个我觉得是know how 可能有些一线的同学，可能会排斥这个，就是聪明的同学，会觉得公司在征留他，就是可能19年20年，他们就意识到了，所以他可能会不愿意，或者甚至有一些更聪明的，比如说学outside的同学，他们会认为机器是笨的，还是人，他相信他自己的判断，所以他就是，你会发现现在很多，在做AI native的组织的改造的时候，有些公司，其实最后用包AI的，可能是一些奥赛的金牌的人，我们但是也有遇到特别聪明的小孩，他其实是不太拥抱自动化规则的，但反而是中不溜的同学他会去做，所以我们但是遇到的问题其实是，其实是比如说素材颗粒度，我们要把素材跟广告位 Campaign广告计划，广告单元，广告组，广告创意要全部打通，然后你要知道字节在线上投放的广告素材，应该是有千万级的，千万级的广告素材，你要把这些素材颗粒度，你要给它打标，然后还要打通到，往上钻到你的广告计划单元，然后广告组，然后campaign 就这些东西，其实是有很大的工作量，你要把历史的东西，全部重新弄一遍，所以我当时也是定了个目标，就是说我可能，我忘了，好像半年还是一年，把中国区的素材颗粒度，打通98% 这个是国内同学打的，然后我们海外，就比如说我们把美国，比如说半年，把素材颗粒度打通到60%等等，就是会有这样的一些指标，这个是素材上的力度，然后包括你说的跟媒体的对接，就是marketing API这一块，媒体，我这边可以讲一个花絮，就当年Facebook的销售总监，包括副总裁问我们，你们是在hack我们的广告系统吗，你们为什么上了上百万条广告计划，有98%的广告计划，消耗都不超过5美金，我们就是在hack他们的广告系统，我们就批量的给他们喂，测一测哪条好，对，然后我们一天可以上10万条广告，也不用忍辱，就积极上，然后通过它的API推给他们，然后他们就懵了，他们整个系统就被，有一个词叫DDoS 他们就被DDoS了，被攻击了，对，然后他们可能都受不了，对，就像这种东西，其实这个是跟媒体对接上的，素材是打通颗粒度的一个层级，然后跟媒体，就是打通API 然后还有就是组织上的，就是人员他可能，他有没有这个心态去拥抱，然后其实我当时给大家讲的故事，就是说你未来肯定是要被击淘汰的，你就早点拥抱，然后你去做一些更复杂的事，甚至你可以转感去做产品经理去 [00:45:59]

潘乱：但是这一套在国内是出过问题的，就是在2018年6月份的时候，邱少云有印象吧，邱少云那个素材，然后我就印象，之前是都是找那些外部公司，帮你们来去做这些广告素材，投放消耗，就跟你说，你们在海外一天，给人家Facebook上10万条素材，其实压根没人去关心，那10万条素材到底是什么，但是在国内有人管，对吧，有一个问题就直接出问题了，把抖音的广告都是整个下架了，我就记得邱少云广告素材出事之后，在国内在抖音部分，好像就把外部的素材，就逐渐停掉了，更多是变成自己来投，然后肯定也需要再建，那种素材的安全审核团队，没错，确实这个问题问的很好，那个秋叉云事情 [00:46:53]

徐鸿亮：是我来之前一年发的事 18年年中我记得，应该是内涵那的，下架之后几个月，然后抖音也出事了，是因为这个事情，抖音也受到了年代出发，对当时应该是在，其实是个误会，就不是我们想这么干的，就是我们投的，那个劣势的文案和我们投的图片或者视频，它就相当于观看A也没有问题，观看B也没有问题，但是拼在一起就有问题，对，这个是机器当时去AIGC生成，但是我们不叫AIGC 就是机器去生成这些内容的时候，造成了一个误会，然后且我们的审核那时候可能不严，就没有什么一审二审三道审，然后我们的CQC部门，当时对我们UD的素材的审核，可能整个的监控也不是那么的严格，和就是说没有任何的死角，所以确实19年那一年，我们风控做了很大的努力，就是那个邱少云，这个音链这个事出了之后，我们把我们所有的素材，就全部要进CQC的审核，他们有CQC CCM 然后至少有三到四道审核，我记得是这样，像TikTok美国和抖音中国 [00:48:41]

潘乱：肯定是有四道以上的审核，对 19年之后就很少再听到，有类似的这种低级的安全事故，在素材这个层面上，但你要真的是说，在最原始的18年19年那几年里面，我就是看，比如说去头条里面的广告，或者说看一些其他那些急速版的，那些增长的素材，我真的觉得在给我看什么，有时候在给我突然间刷刷，给我来条类似于死猪肉，或者类似于那种就是感失，乱七八糟的素材，在那个时间内真的是妖魔鬼怪，什么都出来，但我相信那种东西压根没人看

徐鸿亮：大家只是看谁可能会被这东西干扰来点击一下，我们认为那种素材就是猎奇，就是它的CTR点击率很高，但是它的后端掌握力不一定是我们想要的，所以其实我们也测过，这种素材其实不是我们Inhouse内部干的，很多都是代理商为了博取它短期利益，比如说我们考核它的指标，就是新增单价和次流，还有量级，它只有做这种素材 [00:49:34]

反作弊、假量与素材治理

徐鸿亮：它只有做这种素材，点击率高，它的获得成本就便宜，然后且还吸金，所以它获取的量还多，所以它既能满足新增的量级，又能把单价拉得很便宜，然后同时，甚至它的次流可能还错误，因为我们的产品力还可以，所以它就能完成我们的指标，然后获得我们的什么反减，付费这种利润，但是后来我们对于这种供应商

潘乱：我们全部都打压了，你说就是因为你们产品应该可以，然后变成了自投之后，我其实有意识到，在那两年里面，还有一个趋势在发生，我们产品里面也有，之前都是比如说找外部人，帮我们做点素材，或者帮我们去搞点广告，或者说跟达人营销去合作，但我记得有一个瞬间，转发率最高的，是拿我们社区里面的热帖，可能是在抖音里面，那些海草海草，类似于那种热门帖子 TikTok应该也是类似的，好像就是已经变成字头的，感觉都是拿这种产品里面，被验证的大规模验证的，核心素材拿出去 [00:50:25]

徐鸿亮：当成广告素材来去做投放，好问题，效果好像挺好的那个时候，对，这个就是我们叫创造热点，热点其实是可以被创造出来的，它的套路是可以，比如说我随便说，像什么刘根宏，或者山东何泽，郭友才，对郭友才，包括东北，张同学，张同学，我觉得这些其实是都可以，热点运营的同学，是可以创造出来的，所以我刚才说，抖音的增展负责人，跟抖音的运营，其实配合非常的深，就是他们的增展BP 和内容运营同学，热点运营同学，其实我觉得他们都会经常头脑风暴，然后甚至我们这增展BP 在我们的工区，一周就待个一两天，剩下来三四天，都在别人的工区，就在抖音办公区，什么紫金就在那待着，它不会到我们中韩广场来的，就像于它是我们，它把我们中台这些底层的，数据工程算法，还有增长的这些套件，丰专程SDK 它赋能给业务，赋能给业务之后，它更多的，其实它更多的点应该是，跟业务探讨 DAU到底怎么增长，然后我们要打什么用户，我们要供给什么内容，我们传递给用户的价值是什么，这个才是它的主要的工作经历，你可以认为它是个销售，然后他把我们的能力销售出去，然后对，然后同时呢，他这个销售能力只占他三分之一，他跟他的三分之二呢，就是我们自投团队，然后要想想怎么跟产运算法结合，然后把我们的增长赋能给他们，然后形成一个杠杆，然后应该是从一到十，从十到一百去放大，对，我感觉自投这件事情也是，那时候叫头条吧 [00:51:57]

潘乱：就是头条最先实践的，就是他把外部的都给停掉，当然刚才聊了，跟邱少云有很大的关系，但是是，因为当时头条很多产品，头条西瓜抖音火山，然后都全面去代理，然后国内可能是招一个，十几二十人的投放团队，我觉得这还是很猛的，但我好奇当时要转自投的时候，怎么让这个，完全新的团队，怎么让这个新的一个小的自投团队，迅速的把公司，那个时候应该一年 18 19 21年，应该是可能是从一两百亿，三四百亿，就是往上，那几年是增长最猛的时候，肯定也是预算化的最猛的时候，怎么着，就让譬如说20人，让他花个三四百亿，类似于这种，还是建立在我刚开始说的，我们算好了 [00:52:46]

徐鸿亮：ROI和归因，这个用户是从哪个渠道来的，然后我们有没有抢资产量，我们有没有抢基地红包的量，然后我们有没有抢，比如说分享回流的量，我们有没有抢这种，甚至什么线下，我们赞助综艺的量，所以我们真的是一个科学的，拆得特别清楚的事，你算好账之后，然后我们当时，其实我们自己，我觉得我们自己心里野花，我们也遇到过一些事，比如说一些贪腐的事件，包括一些我们跟媒体，跟代理商中间，一些掰扯不清的事，包括我们给代理商，还设了这种红黄牌制度，比如说有一次素材违规，我给你发一次黄牌，有一次比如说你归因，你抢归因，或者你用假量灌给我们，我给你也发一次黄牌，然后一旦出现了两次以上，我就给你发红牌，然后就半年之内，或者一年之内，就不会跟你再合作了，所以我们也涉及了很多机制，然后包括你说的邱正云事情，还有我们当时商务的同学，也出了一些事，就是职业大道委员会来查到了，那我们之后我们就，说实话我们还是反思警醒，然后我们当时新员工入职的时候，甚至会培训会上，会放一个背景音乐，叫铁串类，就给大家讲 BGM是铁串类，然后进来之后就讲，我们原来出过这些事，大家小心点，然后我们现在花的钱，越来越多了，然后鉴于我们成为，公司最大的成本部门，原来最大成本部门，可能是CDN服务器部门，或者是内容采买部门，然后现在我们已经，超越了内容采买部门，和CDN服务器部门，我们已经是公司最大成本部门了，大家小心点，然后我们又是招了一些校招生，就是自己培养的那头的投手，所以我们那个时候，其实像我这种设招进去担总监，其实非常少，大家可能更相信一些一沾白纸的大学生，然后是清北的，甚至是长春藤的，然后进来之后，我们就给你上20门课，然后教你市场营销怎么做，增展是一门科学，然后归因阿歪怎么算，素材头发，然后这些应该怎么弄，然后代理应该怎么管，然后友善应该怎么看，对吧，就是这些东西教会他之后，你就发现这些小孩就像一张，就像海绵一样，他们成长速度是非常快的，我觉得192021年，进自家的校长生，在专长团队待一年，可能都不止外面公司待三年，甚至待五年以上都是有可能的，自家一年，外界三年，对，然后就是包括我老板当时的，非熟签名单叫，风控男在高楼，什么意思，就是什么叫风控男在高楼，就是风控，就是他那个时候，他最关注的事情是风控，就是不能出，这个金钱上的问题，也不能出素材上的问题，这个我们叫，第一个叫财务合规，第二个叫素材风控合规，然后还有一个合规，我好像忘了，就是类似于流程上的合规，对那个是他可能，大概有半年时间都在干这事，毕竟花那么多钱，那肯定是战战兢兢如履不平，对是，然后我们那时候是，不能跟参加任何行业会议，跟代理商跟媒体供应商有任何交流，所以我们只能有一个专门的商务团队，孙老师去交流，我们是不能对外的，然后我们是有风控的BP 就是风控团队也派了个BP给我们了，然后甚至我们自己内部，内部也成了一个风控部门，你们也来个纪委，建成驻站，对，他们是个纪委，是的，下面我们聊素材工业化，千仓，千仓北斗都是你谈的，对，千仓北斗立项我从零到一，然后我算是一个，当时的背景也非常简单 TikTok印度被下架了 TikTok美国川普第一任政府威胁我们，说要绊着我们，然后我手头活，其实一下子少了快一半，然后老板又在想，下一代的增长，其实主要是靠精品内容，所以就让刘洋和一些，我当时其实在帮老板，做一些增长战略的事，就是做一些行业的战略调研，所以我们就孵化了一个非常小的团队，叫北斗，其实我们内部的团队叫千餐，千餐主要是采买外部供应商的素材，和内部比如说跟抖音达人签约的素材，就跟后来他们都并到新图里面去了，但是北斗是我们真正inhouse的，去搭一个精品素材团队，我们的愿景是，我们新外行行业里所有广告投放的素材，我说的是效果类广告，不是品牌TVC，我们要成为永远被模仿，很难被超越的，所以我们当时挑了四个赛道，分别是抖音教育，然后中度游戏和饭店小说，为什么要挑这四个赛道，这四个赛道就是，它偏low的素材，或者普通的优化式，或者设计师剪辑出来的素材，它品质是不够高，它很难吸引到一些高画风的用户，就像我们现在说，小红书的画风就是比抖音要高，我们那时候就在研究高画风，那个时候应该小红书的DAU 可能也就小几千万DAU 2020年的时候，但是我们就预示到，未来抖音要做高端人群，放话的时候，你必须高端素材，才能吸引到这部用户，所以抖音肯定是要挑战，而也是抖音主战，抖音极速版，可能就不太需要，北斗去支持它，但是教育就不说了，教育行业那个时候，作为一般原辅导，学二思高徒，跟随学就特别的卷，然后所以你教育行业，你要让家长做决策，买个几千上万的课程，那肯定是需要，就像咱们这种场合，特别有亲和力的演员，比如说小孩或者宝妈或者老人，然后去拍精美的广告素材，而且他不能出错，对甚至是个情景剧，然后中东游戏也是，玩家他对于中东游戏里的，那种精美的画面，特效人物，然后包括你像龙妈，骑在一个会喷火的龙上面，手里拿着一个宝剑，那种特别炫酷的那种场景，其实也是精品，然后为什么挑翻解小说，就是当时也觉得翻解小说的画风，可能偏二三线城市，但是中国一线城市，比如说喜欢看盗墓笔记，鬼吹灯的那波用户，它其实可能对于坤，或者你刚才说的那种猎奇的，什么感诗那种题材，它其实不那么感冒，我们要把小说里面偏严肃一点 [00:59:55]

广告链路风控与素材合规

徐鸿亮：我们要把小说里面偏严肃一点，偏精英知识分子喜欢看的那种网络小说，我们要把它改编成精品素材，其实也是需要北斗的支持，所以北斗的给翻年小周拍广告素材的团队，其实就是红果的前身，行业里面也是，短剧的前身，其实是网文的推广团队，龙王追序，是的

潘乱：你好我们前面聊，最初你们做了其实很多类似，那个时候叫机器生成，不叫AI技师，是，机器生成，没错，对，那我就好奇，像AIGC 它在自己的，比如说投放素材，落地业等等这些，我是说在投放哪些流程里面，它大概跑通到了什么样的程度 [01:00:23]

徐鸿亮：好问题，我们当时，我有哥们，其实我们当时增长分为三大块，一个叫增长营销，主要是偏什么，投放达人这些等东西，第二个叫增长产品，增长产品就是我说的增长BP 就是跟产品的功能结合在一起的，然后还有一个就叫增展平台，然后增展平台，我们当时比如说头条做AAB实验的，叫Libra 然后头条做自动化头发的，我们叫Zibra 然后头条做AIGC生成素材的，我们叫变色龙，叫Camilin 这三个平台，其实我们当时都是，我是大概都经历了，尤其是自动化头发和变色龙的，这两个素材平台，我都几乎经历了从零到一，然后我感觉是，就是说的，我们就把它拆，拆到最小的元素和单元，然后拆到不能再拆为止之后，然后再把这些细碎的单元，再把它拼起来，就像拼积木一样，然后要盖一个高楼，然后再慢慢去做，其实现在大家都说，中国有些大模型公司，在针流美国的cloud 其实也是一样的，它就是各种细节去拆，拆到最细的之后，然后再把它拼起来，我感觉其实当时没有什么诀窍，也没有什么特别好的方法 [01:01:43]

潘乱：就是一些比较笨的功夫 OK 但你们做完，就是从千仓到北斗，这个东西做完这套做完之后，那是不是也意味着，就是自制素材 [01:02:06]

徐鸿亮：就是做素材的人，也意味着要大批量的减少了，这个倒没有，以我当时的团队为例，我团队当时比如说全职60个人，然后我们做基建的团队，比如说做ROI和归因的，比如说只有5个，然后做渠道策略的，我大概也就可能，比如说Google Facebook Snapchat Twitter 还有一些手机厂商和运营商，可能加在一起，这个渠道策略的，可能6到7个，然后还有做自动化投放策略的，我大概也就排了三个人，然后你说的素材策略，创意创意，对创意策略，就是人越来越多，创意策略等于，这些所有策略的总和，不是创意不是应该越来越少吗，不是，我们认为创意就是越来越重要，首先就是做ROI归因，做渠道合作自动化的这些人，我们认为他是相对固定的，然后但是创意是可以无限永现出来的，然后同时创意是无止境的，然后你今天想的这个创意，然后你明天你可以从这个产品套到另一个产品，我好奇那个时候，你们的创意团队干的是什么活，我们的创意团队，第一是我刚才说的苦活累活，就是把素材拆到非常细的颗粒度，然后给它打标，然后打标完了之后，把这些素材的力度，然后再上升到可能三四个层级，一直到广告计划和广告账户，然后去做建模，然后我们就能看到，什么样颗粒度，什么样的标签的素材，能带来什么样的用户画像，且它的单价留存ROI怎么样，这个能力，我觉得全中国没有多少公司有，就是能拆到最小的单元，多多有吗，多多有，多多肯定有，多多有，然后我这么说，比如说线上，我们假设抖音现在在线上，可能跑了100万个广告素材，给抖音做拉新和拉活，然后其中有10万个广告素材的标签，叫做炫酷，或者说十万个广告素材里面，都带着炫酷这个标签，但你要相信，每个广告素材，我们可能都给它打了，几十上百个标签，然后这十万个炫酷，大概一共带了多少量，然后我们可以把它合并同流线聚合，然后同时可以看，炫酷这个标签，随着季节的波动，包括工作日周末的波动，它的吸引的用户量怎么样，留存怎么样 ROI怎么样，然后同时，我们甚至可以把炫酷拆解到，二级三级子标签，比如说炫酷里，它可能还分为，我炫酷这个例子，可能不太合适，比如说复仇，我们可能会分为都市复仇，然后穿越复仇，古代复仇，然后我们可以拆的特别细，我怎么感觉你们增长团队，跟运营团队，共用一套标签体系，不一样，我们会映射，就是端内的做服务推荐算法的，那套标签体系，是他们自己的，然后我们是站外的，比如说我们去管理通，百度当然是有可能不让我们投，可能还有一些其他媒体去买的量，是我们自己的一套，你们都是拆的非常细的标签层级体系，类似于那种，对，但是都是很细的标签体系，但是肯定不是一样的 OK 拆到大概多细几层，四层，那已经非常细了，我举个例子，大家有一个体感，比如说美女，大家都喜欢乐见，我们把美女会拆成东北华北华南的美女，然后包括华东的美女，然后甚至这个美女，她说的口音是什么，比如说东北的美女，是一股大茶的味，然后就会有，东北美女加东北口音，然后甚至她的脸型，比如说她是瓜子脸，然后甚至比如说她的发型，是黑长直还是大波烂，然后包括，其实华南的美女，其实你会发现，她可能就是比较娇小型的身材，然后她的说话比较软弱，比较甜，然后她的发型可能是黑长直，可能东北可能就大波浪会多，我们就能拆到这么细，口音地域，然后外形发型肤色，然后脸型 [01:05:55]

潘乱：好吧，一切标签纯粹的非常细化，但我还是对你刚才讲，老板他们的签名比较有感兴趣，就是分控这个事情，因为做增长这个事情，各家公司正常来说，增长在那几年里面，是各家公司花钱最多的部门，尤其是创业公司，也是贪腐最严重的部门，因为实在利益太大了，对，像今天你还能站在这里，我们还能坐在这里聊，很不容易，是，受到的诱惑确实很大，对，其实行业里面，像你刚才聊到的反典，作弊劫持归因污染，我觉得其实都非常严重，我们且不谈，就是当事人他主动的那种，就是行业 [01:06:29]

徐鸿亮：这就是个非常江湖的行业，对我觉得我老板，我认为赵博士当时挖挖区域，可能也是因为我觉得，我可能个人本质上，第一我是干业务，干产品出身的，我没有那么的江湖，然后我是30岁之后，才接触市场营销增长这个寒淡，而且我当时可能只接触了一两年，但我是从，就是刚说的从科学，从数据，从产品逻辑的思维，去考虑问题，所以我们当时招的人，其实不太会招，特别有江湖气的人，然后要么就是自己效招培养，要么就是像我这种，包括我当时觉得，我们社招进来的一些产品的增长BP 包括像我这种增长营销的总监，很多都是创业公司的市场一号位，且这个市场一号位，原来是干业务出身的，不是干增长出身的，不是纯marketing的人，对，所以我们当时选人才画像，我自己感觉就是，是刻意去避免那种，有这些应酬，久居的这种人，其实都是找业务的，然后包括比如说，教育的资产BP 贺彬老师，然后飞硕资产BP 然后还有头条和抖音的资产BP 头条和抖音的资产BP 是我们校招培养起来的，然后有一些新业务资产BP 其实就是像我这种空间，原来干业务出身的人，而且是创业公司的人，就不是在其他大厂被僵化，然后有一些教条主义的人，我们其实好奇，这么多钱，它可能中间会存在哪些环节 [01:08:16]

潘乱：可能会滋生这些腐败，或者说它有一些什么样，什么样手段你们不干的，它可能两个层面，就一个我就记得你像，比如说给你蹭点量，对吧，或者说我给你刷点量，或者咱们搞点什么积风墙，或者类似于刚才归因劫持这些东西，他有哪些方式可以污染这套系统，好问题，对

徐鸿亮：这个也是我们当时建了一个非常强大的，叫风控反作弊系统，风控就是我刚才说的，第一是财务上的风控，第二是素材审核上的风控，第三就是掺甲链的风控，我终于想起来了，就是第三个是啥，然后你掺甲链的风控，节池也好，大顶级也好，小顶级也好，这个其实，大家可以去看刘鹏老师，我给刘鹏老师打了个广告，它有计算广告，然后包括当年有一个公众号，叫做Tom's Insight 就跟我名字一样，叫Tom的洞察，那个公众号，但那个公众号后来，听说是被国家给收编了，就是他们去专门去帮网信办，还是什么工信部去找那种假链 [01:09:19]

回流、点赞与延迟归因

徐鸿亮：还是什么工信部去找那种假链，就是专门去打击这个假链，那个公众号，当时应该在2020年之前，写了很多很优秀的公众号文章，比如说互联网水下江湖，我还跟那大哥聊过，对对对，然后他们都是写的特别好，然后细节我就不展开，但是大概的意思就是，我一直认为，这种第三方做假链的公司，其实是一场合谋，什么叫合谋，我就不说哪个公司了，有些大的职业公司，我这样一说的话，感觉会得罪中国90%以上的CMO和市场总监，我觉得他们都干过，就是掺链，为什么叫合谋，就是积分钱公司也好，掺假链的公司也好，它是为了完成，大厂职业经理人的KPI的，所诞生出来的一个温传，然后它其实是可以多赢的，多赢是怎么呢，我大概给大家讲一下，大厂职业经理人，比如说我财报，我需要日活月活，对，我来造一下数据数据，帮我保一下，到时候帮我串一下，对保一下数据，包括什么微信公众号浏览链 PR部门需要来刷一下数据，然后其实很便宜，一个用户就几分钱，或者最多就一两毛，然后可能只占它市场营销预算的5% 甚至都不到，那你就可以掺进去，但是你这5%不到的预算，可能带来了30%的日活，然后公司的CFO也好，内审也好，风控也好，它也睁一只眼闭一只眼，但是这个是满足CMO的KPI需求，但是不要忘了，我们大厂也不是傻子，它会有专门技术的风控团队去拦截，所以技术风控团队，你也可以完成它的指标，就比如说，上个季度技术分工团队，拦截了50%的假量，我这个季度，我再给你多刷一点，反正都是假的，都是机器量，我最多刷量公司，就增加一点CDN成本，其他一点成本都没有，都不是真人肉，我这个季度，我就给你，你的拦截作弊量的KPI 就能从50%提到60% 我也可以给你做出来，所以分控反作弊部门的KPI 也能完成，然后最后就是，然后财务也能完成，财务对资本市场CFO就有交代了，说你看我们的财报，我们的日活月活多好，所以CFO也满意，然后市场部门的依靠位也满意，然后风控反作弊部门也满意，然后资本市场投的人也满意，然后灌假量的公司也满意，皆大欢喜，所以它这个是个合谋 [01:11:44]

潘乱：但字节它对于这些灰色地带，好像大家一创业公司，没必要，就是没必要去，一贯都是这样，但行业里面有一些手段，比如你曾经在喜马拉雅工作过，我就记得十几年前，喜马拉雅我接触这个项目的时候，大概14年，包括在海外，你搜一堆的小说，它那个名字特别长，特别长，这应该叫ASO叫什么，可能叫ASO 类似于这种，我说都有哪些，就是所谓的奇营技巧 [01:12:32]

徐鸿亮：然后字节是怎么看待，这些的增长的方式的，在当时，好问题，正好我在这两家公司都待过，且喜马拉雅操纵，奇迹营巧的大哥，是我原来的锦衣，然后我是非常respect他，我一直觉得大哥，是个扫地僧一样的角色，然后他，其实他就是一个，特别会钻研的人，他会把中国App Store 总版和分类版，比如说我们图书，或者什么文娱版单，前一百名的英文，他都能背下来，前每个公司的融资新闻，最近市场上的一些变动，他也能记得非常清楚，然后字节是怎么看这些公司的，其实喜马拉雅当时，其实是利用了苹果的一个漏洞，所以它其实不是刷假量，它获取的是真量，因为它在海外的，你海外的包，它就是有点，不是同一个审核标准，我印象当时，对，所以当时在中国去搜微信，搜QQ 搜支付宝，搜淘宝，第二名出现的都是喜马拉雅，所以喜马拉雅就能耗到第二名，可能10%左右的量，但是所有的这些关键词，累积下来是一个很可观的新增量，一天可能有几十万新增，所以这也是喜马拉雅超越，蜻蜓FM的最关键的一个因素，因为你要知道一天10万苹果新增，按照当时至少10块钱，一个苹果用户的标准，那就100万，一年就是三个亿，对不对，对于喜马拉雅和蜻蜓，那个时候14 15年，那样的创业公司来说，三个亿的市场营销费用是很大的，所以我虽然没有经历过，但我当时跟单身人讨论过这个事，所以星马大概在两三年前，他的一个联系CEO叫小宇总，他在接受记者采访，在他公司的官方的公众号上都说，我们早期的增长，就是靠我研究山店的规则，然后取得了一个突破性的进展，其实就是这个，然后这个我不认为是灌假量，也不认为是合谋，我没有说它是不对的，我是说就是一种特殊的增长方式，这个特殊增长方式是合理利用了苹果山顶的一些漏洞，且后来我们也跟库克赔礼道歉了，就是力振稍息挨打，然后就换了个主体重新弄了一下，这个有点像DDoS了App Store 然后其他的那些特殊增长，其实字节是非常不屑的，我可以很明确的说，字节从头到尾没有主动的去逛过假量，没有主动的去做过积分墙，很多公司都很诧异，我觉得几乎所有的其他互联网大厂，都会去买积分墙，去完成职业经理人的KPI 为什么字节不做 [01:14:58]

潘乱：产品太好了不需要做，但是你如果产品太好不屑于做，譬如说在极速版这里面，我觉得它是不成立的，不是说它产品不好，而是说极速版，你像你其实是靠红包拉新，你是靠那种类似于去多特那种，师徒激励这种方式，它其实就，它天然的就会跟黑羊毛，跟一堆，而且你像极速版的广告客户，对吧，那个相对来说，肯定是要更，画风更粗放一点 [01:15:44]

徐鸿亮：对吧，肯定我说严重一点，跟黑五类打点擦边球，也是在某个阶段，也是可能的，对吧，是，我觉得极速版和冠奖量，其实是两回事，极速版你拉来的也是真人，就是领个鸡蛋，然后，我这里说的是急速版，它怎么搞分控，对，急速版搞分控确实是这样的，比如说你扫码，你在线下，比如在人流带很大的，石的路口，然后扫码下载，抖音和快手急速版，或者下载拼图桌，给你送一个什么，送一盒鸡蛋，或者送一个杯子，这种大家肯定都看到过，然后这种线下的，其实分控其实还好做，比如说我们会有诗图制，就你刚才说的，我们认为叫大洋头小洋头，然后丰厚的话，我可以讲一个故事，我们当时有遇到福建省，有一个急速版的洋头，非常厉害，最高能倒多少，那个大哥千万级，他一年从急速版上，我不能说是哪个产品，就是赚了千万级，大概给某一个产品，不一定是字节系的，可能是行业里的另外一个产品，他一年挣了千万级，然后他可能搞了一个几十人的地推团队，给那个产品做拉新，然后甚至把他那个地级市的，我觉得他那个地级市，甚至辐射到周边市的，三分之一的人口都给拉来了 [01:17:04]

潘乱：但这个东西，我有时候觉得应该怎么来看，他算是帮你做了增长，还是他hack了，他薅了这个系统的羊毛呢，他没有，就是我们的系统

徐鸿亮：其实是非常的鼓励这种行为，且只要他进来的新设备的用户行为，后端的那些转化，比如说刷短视频，点赞评，包括甚至分享，然后互动，所有这些行为，只要是真实行为，我们就认为这是个真实的设备，我们是鼓励这种行为的，然后只要不做二级裂变，就是你拉了个徒弟，你徒弟又拉了个徒弟，徒孙不能给徒爷钱，这个叫二级裂变，但你只要是一级裂变，你永远都是国家也鼓励这样做的，我这么说，可能国家有一些体制内的一些应用，它上面也有这种分享，然后分享出去，你可以领一个红包，或者领一个激励，然后甚至去年，我在我公司楼下看到，有一个应用叫爱茅台，茅台在那是摆了个摊，说你喝一小盅，就是那个9毫升的茅台，你喝一个，你扫码下载我的茅台，然后我就闪你一小杯茅台，且我再给你一个小的纪念品，一样的，像茅台这么大的品牌，最高端的品牌，他也在干这种事，增长 [01:18:45]

潘乱：大家都希望增长，也有可能因为线上流量太贵了，所以大家都在转线下，对那几年我就有这感受，在三里屯附近逛的时候，全都是这种各个产品的递推，那跟默默那个时代 [01:19:06]

徐鸿亮：12年前后 12年到14年，还不是同一种地推，是，所以我去年，我看到茅台，我又震惊了，我说多上春晚，打这么高逼格的，国民第一品牌，都开始搞地推了，且又送酒，尝一尝，就是年轻人的第一杯茅台，就跟当年瑞幸，跟茅台联名的那个一样，所以我觉得，他们是能犯得下身段的，就是他想要打年轻人

潘乱：但你说新用户的点赞评，就是他后项的行为，他怎么了，因为只有监测到，更多后项行为，它才能够确认我这R1是对的，所以我们就会延迟满足

徐鸿亮：我又说了字节一个字，比如说你拉一个用户进来

分梯度风控与电商预算

徐鸿亮：比如说你拉一个用户进来，假设我给你基地，比如说你拉一个安卓，我给你5块，拉一个苹果，我给你7块，那5块钱我先给你2块，但是后面3块钱，要等你拉来的徒弟，要持续的不断的什么登录，然后刷时长，然后给我这个平台产生了收益，因为时长就意味着商业化收益，等你拉来的徒弟，有一些收益之后，我再慢慢的每天给你什么几毛几分，这样的话，就是相当于你徒弟给你带来的贡献，是由于你徒弟在我们自结系产品，消费时产所带来的，然后这样师傅才能拿到这个激励

潘乱：所以其实是有一些分梯度的风控，这个有意思，但你刚才说那些大厂经常会有那种，就是为了完成KPI把钱花掉那种，那优季就没有过吗 [01:20:36]

徐鸿亮：自结的优季就没有过，至少我在的那段时间，至少在我的业务是没有过的，然后其他的业务，比如说当时教育行业，我们做增长，可能会面临着很大的竞争，或者范杰小说，当时也面临着什么，七毛米毒，然后还有一些其他业务的竞争，包括众多游戏，肯定可能也打不过腾讯，晚逸米哈游利利斯，我觉得他们可能会有一些，偏激进的做法，但是毕竟公司有这么多，风控团队盯着我们，也是，但我只指说，如果一个部门预算太大，权力太大，其实很难防止花钱买KPI这种，是我觉得是繁微杜建

潘乱：我们设计了一个很严谨的机制，然后保证机制上，这个人就不敢犯错，而且我感觉，从我们刚才聊 18年敲哨云那个事情之后，从类似于英雄不问出处 [01:21:29]

徐鸿亮：我心泽不问出处，感觉也得问点出处了，肯定要问出处，大家都会，我觉得我们的技术分控团队，去看假链的那个团队，是非常专业的，我们是瞒不了他们的，然后我们的素材风控团队，我刚才说四道审核，我们专门都有风控BP 风控周报，然后我们当时，除了我老板的亲民团，叫风控男带高楼，我们甚至有一个，叫兄弟会的风控周会，什么叫兄弟会的风控，双周会，因为那个风控，也没有比较开周会，比如说，比如说假设我们给自结系的几十个产品做增长，可能90%都是2C的，还有一些小的2B的，或者一些教育的，我当时我们当时有一个非数文档，里面大概整理了一百几十个风控问题，比如说投放账户出问题了，比如说反检，我们没有核检，我们查到里面有假量，我们没有核，就是让公司损失了，比如说十万八万的，然后素材漏审了，比如说明明是个不合规的素材，我们也让它过审了，但这个可能是审核团队的锅，也有可能是我们的锅，然后或者是那个，比如说代理商，他的账户里还有一百万，但是我们没有把它追讨回来，然后他没有花完，他那个账户的钱还摊在那，我们其实可以追讨回来，我们还有利息，对吧，类似于这样的事，特别多，可能每个双周都几十个产品，都能累积一个什么，十个八个问题，然后这个时候我们就会，对外我们就会发黄牌和红牌，对内我们就自己罚自己的钱，我们不让一线干活的小朋友罚钱，我们主管罚，就是我们主管盯的不好，比如说我们可以设一些红线，比如说50万以下的公司损失，我们自己就扣500块钱，然后请大家喝下午茶，然后如果是比如说 50万到100万的公司损失，或者说没有追讨回来的钱，然后可能就是我老板，然后他自己比如说，他自己从他的奖金里扣个2000块钱，然后请大家去吃一顿，这样就同时又是团建凝聚大家的战斗力，同时大家又警醒，这个钱不要罚一线小朋友的，就应该罚主管的，这还挺有意思 [01:23:31]

潘乱：但那如果是归因这个事情，我感觉归因这个事情应该是最难的事情了，就是媒体平台可能一般都三个天归因，还是怎么，但我点不是在这里，就是渠道太多，然后这个渠道太多，因为ZTL东身份本身又很特殊，你既是大广告主，你自己又是大媒体，对，你双重生分在做归因的时候，它是好处，还是也会有不好的地方呢，好问题 [01:24:01]

徐鸿亮：其实我觉得要分中外的，中国的流量环境，和外国流量环境，其实是完全不一样的，字节2020年之后，其实UG团队一半以上的预算，是来自于内部的，就是我们，比如说新孵化的番茄，甚至包括头条西瓜那些老业务，你已经是中国最大的，最大的流量采买的媒体了，巨量已经是最大广告主了，我们那些非巨量，就是非抖音之外的，或者其实也不是叫非抖音之外，就是巨量，在巨量里面买量的人，对，已经是中国最大的了，巨量最大的广告主，就是字节跳动UG 对，就是这样，这时候怎么算，所以我们叫内部核算，亲兄弟民算账，就是我们的战期反点，我们甚至我们给的政策，其实比外面代理还要苛刻，啥意思啊，比如说代理他可以给三加X 三加X加Y的点，巨量商业化给我们的点就只有三个点，没有盘面的X和Y，所以我们有的时候，宁可找外面的代理商去开户，也不要直接跟我们的巨量的职客去开个户，但是这个是可能内部的一些问题，体现我们是严谨的，然后亲兄弟明算账的，然后同时你说的归因的问题，我也可以解释一下，可能我们去外部渠道买量，最近几年可能已经掉到了，可能只有小几百亿了，在国内，但是当年我们在外部渠道买链 [01:25:22]

潘乱：可能能买大几百亿，因为外部渠道买不到了，说的是没有外部渠道，你算一算，我记得你曾经在极客里面，大概发过一个，就是腾讯跟字节站，中国用户总市场

徐鸿亮：对字节站40% 腾云可能30%出头，两个就70%几了，你去百度系310系快手系，快手又不让我们买，然后快手可能，也占10% 对然后快手百度又不让我买，那就是没法买了，对这几个公司算一算，已经超过80%了，剩下没地方买了，没地方买了，所以我们从其他的地方，我们其实最大的消耗，其实是跟手机产生做预装，我们在一个新手机，刚到用户前的那一刻，我就给你装好了，你不要买了，然后在其他媒体，或者在聚电引擎，我们就做做预装的拉活，就是你预装用户第一周，他可能有百分之七八十都会激活抖音，那你后面你不激活是吧，或者你说的30天归因传口期，你30天之后你还不激活，我就给你发个push 我就可以给你在剧烈引擎上，再投个广告，通过头条的广告，比如说把抖音给拉一个激活出来，那这个时候我们内部就会，亲兄弟明算账，就是相当于头条给抖音带来了一个激活，或者带来一个拉火，所以这一块就是内部的一套用户ID的，就是抖音账号体系中台，现在字节也不叫字节了，叫抖音集团，就是国内，所以抖音集团是搞了一个账号中台，那是可以把几十上百个 APP工厂的业务都串起来，大概就知道这个用户从哪来到哪去，然后是拉新还是拉活，是卸载重装还是沉默唤醒，然后还是召回，还是他换了一个新手机，全部都有，基本上我觉得字节应该中国，比如说现在14亿中国用户，微信不是公布了他日活吗，还是越活，假设14亿中国用户，用了16亿台手机，我觉得字节至少能覆盖，微信那指的是，它14亿用户，我们应该默认，它是设备是吧，那肯定是设备，那肯定有小号，对它小号，对抖音也是有账号，大概可能我觉得字节跳动，至少能覆盖中国 12 3亿的设备，和10个亿以上的用户，肯定是有，所以基本上在这道体系里，我们叫自归因，就是自归因平台了，就是原来三番归因，比如说你最早蒋凡做的有盟，还有什么talking data热云，好古老，都用过，对，我们现在都不需要这种东西了，我们就是自归因，我们是大媒体，就是这样，这别人的确没法跟你玩，是，所以就是有点像我们既是采访员 [01:27:50]

潘乱：又是运动员，对，你刚才其实大概讲了一下，就是字节的增长团队，它大概是一个什么样的画像，那字节增长招的人，跟阿里招的 [01:28:25]

徐鸿亮：跟多多做增长的团队招的，就是画像会有什么不一样吗，多多我有接触一些，阿里我也接触过几个，事业部的市产VP 我聊下来，我觉得阿里就是，他们也会培养自己的销热伤，就是你说的，他那种江湖义气，然后兄弟情，然后包括最早做，那个就十八楼汉那波文化，带出来的人，我感觉他们其实更多的，还是偏商品供给逻辑，然后包括其实，这个就是我要回答的，就是电商行业的增长，和内容行业的增长，其实是两套逻辑，但是合而不同，我觉得电商行业增长，其实他们的增长，更多的不是靠买量，它更多的是靠发券，发红包，你可以这么想，多多是靠砍一刀，多多其实主要是靠便宜，对，多快好省，多多主要靠省，然后去年，其实中国互联网最大的一件事，不是AI大模型，其实是美团外卖和阿里的赏购，对外卖大战，然后外卖大战，其实你会发现，其实对于聚电引擎，对于管理通，对于百度的广告来说，其实是一件不好的事，怎么说，因为在他们那边买量变少了，因为他花的是券，特别对，我觉得印象里面，就是签问春节，不是说请大家喝奶茶 [01:29:33]

潘乱：然后买电影票什么之类的

自闭环增长与极速版

潘乱：然后买电影票什么之类的，千万的增长远远高过元宝，对吧，然后我记得他们一开始说 30亿的预算，后来还追加了，对，所以我们这个叫做自闭环增长

徐鸿亮：自闭环增长意思就是说，我不需要到外面去买流量了，我在我产品里设计一个，类似于极速版，类似于红包裂变这样一个机制，然后在电商行业和在生活服务行业，它天然适配的就是发红包，发满减券，满30减10块，甚至去年夏天最夸张的是，我上来就送你一杯奶茶，就是满15减15 对吧，就类似于这种，满15减40.9 还需要离野鸡毛来开户的，对满15减14.9 你还能板进一个美团支付，支付账户，对是的是的是，所以他们就会发现，这个的效率，其实是比去手机产商，和去聚量引擎买量要划算的 [01:30:13]

潘乱：我自己当时，我也跟几家聊，我当时很多人对京东，对于淘宝做外卖，就是表示非常那个，我说大哥你要算一算，今天买上的成本，以及你买到的，还能够拿到他的地址，还能够让他去开支付通道，对吧，而且他地址是不同的地址，我正常我在，办公室和家里，对办公室，还有出差，对吧，你通过我的办公室，通过我出差住的酒店，是不是大概能够，对我有更多画像，对吧，对我的更多的消费习惯，我就会在里面，有更多单量，单量不就是留存吗，我觉得是一个非常划算的一个事情，所以就发券比纯投流要好

徐鸿亮：我也觉得，我觉得就是，不然你像阿里那些同学，不会那么兴奋吗，不断往里追，刚才你说的多多的砍一刀，其实是，我觉得21 22年之后，多多的砍一刀，那个部门的技巧就没有那么强了，他还是靠从白牌到正牌，然后各种甚至国潮的一些新品牌，也入驻多多了，然后他的更多的也是偏发券，发红包 23年过后主要在多多在做供应链方面的事情 [01:31:32]

潘乱：然后后来就主要是百亿补贴，多多真的是靠价格力，是，我觉得15年到18年靠砍一刀和便宜，在微信里面列变，百台

徐鸿亮：然后18年或者19年到22年靠百亿补贴，然后22年之后应该是靠供应链，对，我记得23年他们的赵树真还是谁，赵家真，赵家真，他们当时还搞多多买菜，多多买菜是社区团队唯一一个引下来的，什么滴滴也好，美团也好都不行，对，尤其是美团那张，让大家对美团重新打量了一下，对 [01:32:09]

潘乱：尤其是对于美团的商风团队，另说这个事情，那我好奇，你刚才讲，自己的邮寄里面很多都是笑招式，像抖音头条，你说都是笑招培养起来的，但是他画的预算实在太高了，我就好奇一个新人，新人UG进入字节之后，他第一次能动的预算，大概是多少，要走什么样的路径，或者说你们预算的封层，是怎么定的，是看大家的直级吗 title吗，就是说你2-1 3-1 4-1 5-1 大家不同的title 能够定不同的钱，在拍板

徐鸿亮：我当时可以拍的预算，可以拍一个栓月，可以拍几亿美金，就是一个月，就是以美金以上，然后但是我的审批，不需要到张立东，梁汝波和张一鸣，不需要，只需要到业务负责人 Alex朱俊就可以了，然后所以你想，我记得我当时写预算申请邮件，朱俊Vanessa 然后甚至包括迪士尼来的，那个大哥Kevin Meyer 也批过我的预算，我觉得其实就是，我的预算表，其实就是一个很严谨的公式，有逻辑的，然后告诉大家，你的北京指标是什么，你的OKR是什么，你带来多少新的用户，短流长流是什么，然后你的单价是什么，然后你的市场竞争应对，比如说在巴西和印尼，我们做市场竞争应对，我们在美国欧洲和日韩，这种T1国家，我们就做激进的增展，这个其实就是定好大方向之后，比如说一鸣，他的OKR里会写叫，不留空档全面压制，就这八个字，老板已经充分授权给我们了，然后我下面的小朋友，比如说其实分区域的，比如说我19年下读生，有一个小孩，他可能97 98年的，那时候他22 23岁，他可以调动的预算，应该是千万美金以上，我们就信任他，因为有这个机制保证的，他肯定不会乱花钱，我们这样都给他算清楚了，一个刚毕业的人，花千万美金，还是很不可思议的，对对对，他一个穿越，他一个人就可以花一个亿人民币，在其他公司有过这种现象吗，其他公司，我觉得拼多多可能是有的，然后阿里大概率很难，而且小孩职级可能就一干二，或者二干一，但是我们这个机制，我们这个规则，就保证了他花的钱是准的，且他不会手抖去乱花 OK 我们下面继续聊 [01:35:03]

潘乱：我们聊一些现象级的产品的战役也好，增长的手段，我们具体落到具体的产品里面，就是聊增长怎么跟产品做配合，然后怎么去介入产品，或者说UG这套系统，是怎么落在产品里面的，我们从历史上往前聊，可能是从头条段子，然后从抖音，再聊到今天的红果豆包，你刚才也聊了，其实最初都是头条那套，在今日头条这个产品，为核心产品的时候奠定了，它做增长的这套体系，其实在张南那个年代里面，张南，南张南，南张南，对，你看这我突然想到，张南是从弯斗甲过来的，蒋凡是从友盟过去的，当年在这些流量灯塔的，所处的位置，看到流量变迁的人，好像在早年都还是很

徐鸿亮：身上可以加很大的杠杆，是，我觉得有盟肯定能看到，各个中国互联网top 比如说500个APP里面，可能400个APP 当年都接了有盟的监测，对，所以它能看到一些流动的迁移，就是A流到B B流到C 然后C又流到A这种，然后包括，弯斗甲应该也算，对，弯斗甲它能看到，中国安卓手机的变迁，比如说华米OV 怎么战胜了中华酷联，就是唯一留下来就是华，中兴酷派联想，可能就示威了，就几乎就没有量了，所以万能夹，它后台的设备量，就可以看硬件的迁移，然后有模式可以看，开发者C端UP的迁移，我觉得当时你的问题，就是说从头条增长团队，我觉得他们当时，比如说番茄小说和西瓜视频，都是分别从头条的小说频道，和中视频频道孵化出来的，就是宋建老师做的西瓜，你应该知道的，宋建最开始那时候，我印象里我跟松剑聊的时候 [01:37:04]

潘乱：所以是头条视频，然后是松剑跟一鸣申请了一个预算，然后大概就先给了1000万，然后做出了没想到效果太好了，然后就不断追加，对那一年应该是我，我也听另外一个

徐鸿亮：我也听另外一个老大哥跟我讲，就是那一年松剑做西瓜视频的时候，一鸣本来对他的期待是，一年做到10个亿的UV 就是10亿的播放量，没想到迅速少了几个月就少了，当日你想10亿微微，假设一个用户刷50个微微，但是西瓜视频还有很多中视频，所以2000万DAU 然后乘以5是一个亿微微，乘以50就是10亿微微，一鸣当时打的算盘是 2000万DAU 50个微微，然后乘在一起就是10亿微微，结果好像做到4月份 5月份就做到10亿微微，我印象里就是，所以后来你看全公司

潘乱：押印短视频 1617年，那时候西瓜还是短和中都有，短中长都有，那时候西瓜是已经，延然要跟头条，是一个并列的产品，其实整个IES在当时的，如果我们回到16年，整个IES的权重，其实肯定没有西瓜高，对，火山主要是用来做直播，是用来学快手，主要做变现用的，段子那时候我也没多少日活，我只是回到当年，你看从张达那背景来说，然后你看从最初，今天去做预装来说，头条应该是研究了所有的安卓应用商店跟手机厂商，对吧，就是华米OV这一些，我们就挑一些那些有意思来问，就譬如说我们刚才不是聊了急速版吗，急速版最初应该是从头条Lite版，对，头条Lite版还不是急速版，是一个更小的安装包的那种的感觉 [01:38:07]

徐鸿亮：对吧，对，就比如说头条Lite它的包体比主包可能要，比如说主包假设当时已经100兆了，头条Lite可能只有10兆，它把很多功能都砍了，然后甚至创作者，比如说投稿，那些东西可能都不太好用，比如说直播的话，都不能开直播，你只能，纯消费嘛，对，是的，然后其实我理解，头条Lite是一个繁育型的产品，因为当时去头条，在1617年做的非常成功，然后立马的，就是做到了3000万节，且不到两年，就是1617做完 18年就在美国上市了，所以我们当时，我去看他们那些早期的那些员工的文档，我感觉他们那时候，把趣德多小还当成一个主要竞争对手，然后其实是个繁育的，然后所以通过做头条light 成建了做网赚的这套体系，然后包括结合拼多多的那些经验，拼多多砍一刀的经验，我们又成建出了红包的那个体系，所以网赚和红包结合在一起 [01:39:56]

红包体系与春节增长

徐鸿亮：所以网赚和红包结合在一起，就是裂变拉新和端内的内容，网赚消费那个红包，所以这个红包和那个红包不一样，一个是拉人头的安装的红包，另外一个是在端内消费产生的，用户实产带来的红包，后来每次春节，我们看那个字节系霸榜，都是这一套，对，所以这一套红包体系，我走的时候，当时那个红包中台，小胡和小刘他们做的那个东西，应该是，应该字节有十几个app接了，然后一天可以给公司，带来200万以上的新增用户

潘乱：然后可能有平均每个产品，大家能带来10万到20万的用户，我觉得印象里面，中间有几年是百度冠名，跟快手冠名好像是，对，但是没两天，就是自解系的产品 [01:40:31]

徐鸿亮：没冠名，反而是在App Store 占据了前面，是，包括当时2020年疫情，刚开始的时候，电影院关门了，然后西瓜视频找了九妈，那时候九年代管西瓜，然后跟徐真快速48小时，签了九妈，我忘了是个传媒公司了，好像叫欢喜，对，欢喜传媒，然后我们当时就算了个站，非常非常简单的站，就是说这部有徐真作为头部导演，然后又是头部明星，就是沈腾和玛丽，然后再加徐真，然后还有什么什么，然后我觉得这个部至少能，如果在电影院上映的话，至少是千万级的用户会去看，然后带来可能10亿到20亿以上，保底的票房成绩，所以我们就把兜底的票房，全部打给徐真那个公司了，然后同时，大年初一，请全国人民看电影，对大年周一，请全国人民看电影，然后所以我们大年28 我们就停头西瓜，所有的西瓜的头发，不管是信息楼的头发，还是手机厂商的头发，不管是外头还是内头，我们全部停，我们就来测，这是一个有点像，中国互联网用户增长，历史上的熔断时刻，熔断时刻，就真的是个熔断时刻，然后应该是一天，有1200万新增，然后一天拉来了 1200万用户，还是1400万用户，我忘了，然后拉活了，应该也挺多的，从拉活来看还是很划算的，很划算，就是拉新的那波用户，可能他第二天次流会比较差，因为他毕竟不像抖音那么好的，推荐算法和内容分发，他可能拉新的次流，可能比常规的可能跌了一半，但是从拉活的角度，包括对于品牌心智的角度，还有对于整个，我们可以算，拉活的这波DAU 在未来一个月内 [01:41:39]

潘乱：产生的商业化收益是多少，我们是能算出来的，就是这一点，你商业化轮子开的太强了，以至于别人实在没话跟你学这一套，对，我一开始说的低买高卖，我记得你曾经在极客里面分享过，应该是快手的陈一孝曾经说，在几年前，我们的日活是抖音的一半，但为什么商业化值它五分之一呢 [01:42:30]

徐鸿亮：然后你还对比过小红书一个单个up的不同，对，小红书现在的DAUup应该是八毛，抖音可能是两块三，然后可能比如说618或者双11的时候，能冲到2块4 2块5 然后快手的DAU 阿普应该比小红书可能要高一点，可能就是一块出头，所以你想想快手的DAU是抖音的多少，一半是吧，一个是4亿，它财报里公布的4亿多，一个是抖音极速版加抖音火山版，去重之后可能8亿多，但是它的收入只有五分之一，说明它阿普也差了一半多，就是一个是一块出头，一个是2块4 2块3 现在跌又不止差一倍多了，因为还有张超那个，对还有张超那个业务

潘乱：对还有张超那个业务，但我们还是先回到一开头，就你想想，就是Night板 Night板这个事情，它到最后，不会形成同一个渠道，譬如说都在小米商店里面投，我到底是投主，还是投Night板呢，然后就是它怎么避免，这种互相竞争，这个互斥，好问题，你像快手做急速版的时候，那个主段跟急速版，那肯定是打架的 [01:43:35]

徐鸿亮：就包括你那个经典文章，斗快什么双列，然后主段是双列，然后急速版单列，其实这个很好想，这个可能讲一段花絮，因为K3战役我也经历过，但是虽然是国内兄弟部门在打，就跟快手打，但我从头到尾观摩下来，我作为一个旁观者，我觉得，但是其实我们做急速版，是很纠结的，因为当时我们急速版，我们UG派了个负责人，叫刘怀谦，一个94年的小孩，那时候你想他才25岁，他就拉着一个产品，一个运营，然后中台的算法工程团队就支持他，他一个月内就搞出了急速版，且他一个25岁的小孩，可以调动10个亿以上的预算去推广，然后他应该是过去几年，他应该是抖音精选的业务负责人，应该也升到432了，然后他是，然后但当时Kelly和卷元，我觉得那些偏文科生思维的人，我加一个引号，他们是有很顾虑的，会觉得这个会伤害，抖音主端的品牌调性，因为会认为抖音会变low了，然后会认为跟快手一样的，偏老铁文化，其实我从几个层面来说，第一优季层面是可以隔离的，我把这边抖音主端的，活跃忠诚活跃用户，我把这些设备号全隔离，我投广告的时候，投抖音集资广告的时候，不要触打这部用户，就是人群包隔离，比如说抖音，那个时候抖音可能是四五亿日活，四亿日活里面，可能最忠诚的天天来登录的用户，然后或者说30天里，打开抖音超过20天的用户，假设有两个亿，我把这两个亿用户全屏蔽掉，就是我投的抖音极速版的信息流广告，永远展示不了给这两个亿用户，他看不到，就是做升值隔离，然后那剩下来，比如说当时中国还有八亿网民，我对剩下来中国8亿网民，就包括抖音主版本里，没有那么活跃的用户，或者是快手的目标用户，甚至是包括其他的那些友商的用户，我们就可以投抖音几十万广告，这个是技术上的隔离，然后第二，万一这些广告不小心，被抖音主站的用户看到了，他会觉得我们这些广告，可能画风稍微low一点，而且那边还能赚钱的，对那边还能赚钱，我们就会算delta 算Delta ARTV 就是一个增量ARTV 或者叫编辑收益，那我算我对抖音主版本 Delta亏了多少钱，就比如说用户万一，他在原来刷抖音刷两个小时，他到抖音集塑版，他刷了一个小时，然后抖音主站，可能就从两个小时，掉到一个小时，他同样两个小时，他分成了一加一，大概率抖音集塑版，上一块编辑效率，是不如抖音主站的，然后这个时候，我们只要算出他Delta的，就是编辑收益，或者说编辑亏损，我们没有掉就行了，我们算总的LTV 所以我们当时可能会存在一波用户，它是抖音的就叫非中程用户，它在抖音上可能一天只刷，平均下来可能30天，你只打开7天，且它平均打开可能只打开30分钟，它一天只打开30分钟，但它是快手的中程用户，它的快手比如说它30天能打开14天，且它在快手平均每天能刷一个小时以上，我抖音急速版，其实就是去打的这部用户，懂了吧，快手的那数据念码道，会有一些山叶山的手段，我知道，这里面就是 [01:46:45]

潘乱：护翅它其实还分一个层面，我就记得头条和头条night版，快手主段跟快手急速版，都发生过一件事情，抖音没有，抖音是主段，有遥遥领先急速版，但是当头条快手，在做Lite版，在做急速版的时候，都是那个主端不怎么涨了，然后那个Lite版急速版，就是疯狂飙升，是我们当时看到快手急速版 [01:47:32]

徐鸿亮：在半年内就做到了，三四千万日活，然后抖音急速版，追快手急速版，应该是追了两年多 DAU才追上了快手急速版，其实快手急速版，先发效应非常好，就是他当时做急速版的时候，做网站那套体系，师徒劣变，且在端内消费还能体现，它一个用户扩购成本，只有1块钱到2块钱，就是最开始的时候，非常便宜，非常划算，然后所以我们当时，其实我觉得我们的战略选择上，是慢了至少2到3个栓月，就是4到6个月的，但是这个也是respect Thomas 小伙伴同学，对对对，我觉得这个是他的成名作，真的是，但我的点是这个，就是会不会有那种担心，就是鸠战鹊巢，会会，对吧，会会，就是那个，就是凯利跟卷卷的担心，不无道理，他们其实最担心，就是出现这种急速版，变成了主端，对吧，会，但就是第一是技术隔离，第二是还有另外一个招，我们在抖音里面也上了红包，就是我们在抖音里面，对我们叫金币敏感型用户，就是抖音，比如说那个时候，就是在抖音快速登场，其实我们屏蔽掉，抖音主战的核心用户的时候，抖音DAU它依然是在展的，我知道，它不会蚕食抖音DAU的，抖音极速版，不会蚕食抖音主版，那是抖音，我说在其他产品里面，其他产品，比如说淘特，淘宝特价版，可能会蚕食淘宝主战，然后快手极速版，可能会蚕食快手主战，我可以百分之百确定，它们是会互相蚕食，但是抖音是个特例，抖音第一是我们做的隔离，第二我们可以在，抖音主战里面，对于可能也有小几亿的用户，他喜欢也赚点钱，块八毛的，我们也可以给他哄哄包，我觉得抖音受到干扰，相对还是少一点，相对少很多，所以抖音真的是个非常 the special one [01:49:47]

抖音极速版与TikTok触达

徐鸿亮：the special one 真的很特殊的一个产品，我其实一直到20年还是21年，抖音的市场超过微信的时候

潘乱：才意识到中国竟然有，能够挑战微信的产品了，我之前都没有意识到这件事情，我之前就是意识到，微信就类似于现在的国际歌，就一超多强，微信就类似于淘宝那样，站个多强就行了 [01:50:07]

徐鸿亮：没想到也能挤到超那个里面去，确实抖音就是，小骏写过一篇文章，抖音时间熔炉，然后他又写了TikTok 詹一鸣的巨浪征程，其实我觉得他那个标题写的特别对，就是他是一个包容万物，分发一切的一个容器，你看抖音今天不是一直在推，图文和文章，对

潘乱：对标小红书，对标小红书跟公众号，公众号那块也做了，不断拉人去做那种长文章，其实就是想分发一切内容，想做一个分发的容器，当然很难，这您说，他其实也想要承载，所有分发所有的服务，所有的那种媒介的可能性，所以从公司是22年改名，叫抖音集团，还是21年我忘了

徐鸿亮：21年架构调整，然后，应该是20年，对21年乳波弹CEO 对，可能是20年，对22年改了抖音集团，对，就是IPO失败之后，对 [01:51:10]

潘乱：那头条像这种，金融头条这种产品，你譬如说到18 19年，其实后来就不怎么涨了，说light 头条主端，就是这种，它已经就是可能到了某个生命周期，或者说到了，你刚才我们一开始不是聊，有某个临界值，它到了临界值，它可能更大的临界值了，当然可能是因为抖音，把它更多的增长空间给吃掉了，你说的很对，对，但假如说我们不管什么原因，就是一个产品到了临界值之后，这时候怎么弄呢，增长肯定得一直做

徐鸿亮：不然水就不断流，对吧，是，所以他们的历史使命，我觉得头条和西瓜，这两个产品都已经完成了，它的历史使命了，自己的同学不要骂我，对我觉得他们已经完成他们历史使命了，他们就是给抖音提供弹药，然后且目前给公司每年可能挣个几百亿的利润就够了，也不用挣太多，抖音是挣几千亿利润的，而且他们更多的是，现在是他们是吸附在抖音上面了，他们就是从给抖音供血，从GIP通用信息平台，然后到IES 然后到IES 就是来反过来给头条，演了头条了，但是其实我觉得抖音，其实也不用演了头条，因为头条这个品牌，新制也14年了，又比较久了，然后它的历史使命，我觉得就是保持RY3 净利润大于等于1 或者说净利润，比如说净利润率，能达到比如说30% 甚至50%以上，然后维持在一个，一点几亿的DAU 我觉得就可以了，因为中国的稳定的，每天看新闻资讯，就是有用户新制，主动打开一个新闻客户端，看新闻资讯的人，可能我觉得就那么两三亿人，两亿人里面，你已经吃了一点几一叠，就够了，因为其他人，很多人看新闻资讯，是在抖音上看的，是在小红书上看的，是在微博看热搜的，对，所以我们看 [01:52:53]

潘乱：譬如说你看抖音，他过去几年做的事情，都是在提，譬如说优质内容，在做热点运营，类似于这种，都是类似于这种，做专项突破，对，当然这也是增长手段，只是说他们来自于，产品运营团队的，那种增长的手段，当然增长，可能要配合一点点，但已经不是了，过了早期的，或者一个成熟期的增长，就已经不是之前的那种增长团队了，对吧，不是那样的答话，包括你像赵希波也去做产品了，增长团队感觉也不再像，他也管了1.3年的HR 对，也不像市场大发展，比如说你刚开始做国际化的时候，那时候是一堆人都没服务过，今天就可能所有海外用户的手机里面，都被TikTok或者其相关产品，都已经反复刷到好几遍了 [01:53:18]

徐鸿亮：对这时候可做的事情，可能就没那么多了，是吧，是确实，所以到2022年，整个我刚才说的这一套体系，成为行业最佳赋能业务增长的平台，然后让增长成为一件容易的事，这个使命和愿景，我们就把增长中台给拆了，应该就是赵博士转感去做 HR管理研究院前，就把增长团队给拆了，因为国内就跟着抖音集团走，然后包括詹超他拎头翻红，那个时候还没红果，就是头条番茄和西瓜，然后抖音就跟着上右走，因为那时候Kelly去管剪影去了，然后海外就跟着寿司走，这个中台就拆了就没了，所以我最近跟我们原来那些老同事沟通，他们还挺怀念当时，那个时候我们海外的同学，抖音的商业会我们照样参加，然后现在感觉加个引号，也有一些部门权存在了，就是分B优质了，对对对，你看当年的中台，我觉得都是一个阶段的，某个阶段的最佳实践 [01:55:05]

潘乱：也许阿里当年特别强的时候，我们不也是在听，那个时候阿里的中台吗，夏小子说的1加6加N 不是更早之前，每个公司最强的时候，你想20年前后，行业里面都说要学自己的中台，结果没两个人，自己把中台给拆了，算法中的也拆了，数据中的也拆了，中美数据要隔离，对，但我好奇，从Lite版跟主端会打架的点，我们往前再去推，其实头条里面那么多的产品，哪怕是赵博士刚接的时候，头条Lite版，火山西瓜段子，抖音，还有海外的Tobas TikTok 然后Middle Creek 各种东西，这些产品一起抢用户，它内部会不会互相打架，十几个产品，二十几个产品，不是都是APP工厂吗，上百个产品一起抢用户，你是说抢整个集团的预算

徐鸿亮：我觉得第一不会互相打架，只要你算清楚我刚才说的 ROI 1 2 3 且明确产品在什么发展阶段，你跟公司说清楚，比如说我们当时TikTok 8C 就是属于一个从0到1的阶段，我们只充电U就好了，我们就不看ROI 然后可能半年之后我们再看ROI 1 我们就是为了叫竞争应对，应征快手，然后比如说抖音那个时候，我们认为我们在华东和华南，我们觉得那个时候，我们要创造最大的ROI3的利润，然后来供给公司其他业务，什么教育企业服务游戏的发展，但是我们在抖音的非成熟区域，比如说东北西北，我们那时候也有一个专项，叫什么反正就是专门应对快手的，但那个时候我们ROI可能就低一点，就是利润就薄一点，所以我觉得就是要分产品，分阶段，然后分竞争应对市场行情，然后以及大的，只要跟业务一号位达成了共识，然后且申报总办，就是集团他能同意，就是一鸣和乳波，立东他们能同意，那基本上就可以开始干了，然后我觉得我们的优技，其实就是就有点像一横一纵，我们中台是横着中台的这些能力，就是增长营销，红包铺洗分享回流，然后网赚巴拉巴拉，包括网红营销，然后但是上面就是各条业务线 GIP IES海外，然后每条业务线的逻辑，就是根据算RY和归因的，这套逻辑算清楚了，我就没有遇到过 [01:56:58]

潘乱：预算批不下来的情况，我觉得刚才你说那段应该收钱了，我觉得头条增长里面，在17年之后，还有一个让我觉得意外的事情，其实是最有先作的，最有先去投了快乐大本营，然后后来抖音去投了中国游戏，等等这些东西，但是我们后来投单集的效果非常非常好，但后来我们去冠名整个一季的时候，发现效果不怎么样，但是字节当时你们，字节其实之前都是那种买量，都是那种非常强的，可以做归因类似于这种东西，但综艺这种电视广告，品牌广告 [01:57:39]

徐鸿亮：在17年之前是不做的，所以我们要感谢Kelly和卷卷，就是给我们这种纯理工直男的思维，带来了一些文科生的火花，我们原来其实这事也不太懂，主要是算不清规音，然后你说的综艺，包括后来的什么青春有你，他去冠名了好几个那种，但小红书就是靠综艺起来的，小红书就是靠青春有你，和串到101 这两个综艺，然后其实我觉得那种偏fancy 偏时尚时髦的一些很多产品，包括早期的音域，然后甚至我记得好像，唱吧也有可能赞助过综艺，然后这些产品，其实确实可能花个几百万，或者小一千万赞助个综艺，其实能带来的收益很大，我跟某一个同学也聊过，我们赞助中国有嘻哈之后，抖音迎来的第一个爆发增长，有一个非常具象的体验，我原来我从来都没跟你说过，我是前段时间知道的，但是听完我整个人，鸡皮疙瘩都起来了，抖音那个时候大概700万日活，然后30%流损只有8% 然后展面上去，然后一天60到70万新增，维持着一个700万日活，卡在那不动了，但吴亦凡，但是现在他在牢里采缝纫机，就是中国有其他赞助者之后，吴亦凡在某一天早上发了一个抖音，然后就是他一个起船的一个短视频，就是非常随意的拍的，就是特别生活化，没有任何的滤镜和美颜，然后发到抖音上，然后就炸了，那条视频一天带来了100万新增用户，我们是怎么归因到的呢，根据这条视频的水印，那视频后面不是要带抖音的水印吗，然后我们有一个叫展示归音，就是这条视频在全网可能播放 [01:59:12]

吴亦凡事件与内容拉活

徐鸿亮：就是这条视频在全网可能播放，可能有上亿，然后上亿带来了100万的新增，可能有几百万的拉活，然后同时最关键的是，这100万的新增用户的投稿率，我们叫投稿率，人均投稿数和优质率特别特别高，比原来我们抖音战队的画风要高太多了，就是无意反而吸引来的都是，年轻的女大学生，你看，而且都是，那个时候2017年，吸引的都是 95后的年轻女大学生 Z世代的女大学生，然后一下子把我们，端内的内容供给的画风全改了，然后你这100万用户，一天100万，假设他投稿率10% 就10万个人可能创作了 12万到15万个短视频，他就会在我们那儿，研究我们的那些，滤镜特效模板，然后海草舞，各种各样的，然后他甚至可以自我创作，涌现出一些新的创意出来，然后这个跟原来战队，我们运营哼哧哼哧去拉，然后去教那些创作者说，你应该这么拍这么投，不需要，那些女大学生，天然就是最爱美的，最爱秀的，然后最有创意的，最有灵感的，所以这个是最最关键的，感谢吴亦凡那条起传的短视频，你说这点，我回头觉得自己很没见识，我后来跟Kanye聊过 [02:00:53]

潘乱：他说他们投放广告，就是因为看到最后最初投放，快本的数据非常好，他们才愿意做这种综艺的投放的尝试，但后来其实中国有些，还开始也找到过我们，然后当时聊的是，我当时的偶像不够熟悉，你知道吗，当时是类似于，好像是让我们给吴亦凡做开屏 [02:01:21]

徐鸿亮：然后还要给他做push什么之类的，反正就想了一堆的权益，然后让他给我们录一句口播，就类似于这种，不要录口播，让他在端队投稿，然后端队投稿之后，大家都会从众效应，都跟着他一起创作，然后同时，其实吴亦凡他为什么愿意在抖音端队投稿，因为抖音当时就是一群underground的，时尚的潮男潮女，所以他认为我在抖音端队投稿，我没有掉份，没有掉价

潘乱：对，当年吴亦凡不会进我们产品吗，他没到那个程度吗，我就想到你录一个口播，让我给你一个push 不是，让我给你一个，就是开屏加push 我们当时，那时候还没有商业化，我当时觉得，好像就算不过来，但是后来才意识到，吴亦凡有那么多的，忠实的粉丝，可能接近上百万类似这种，这是我错过，但你刚才这个例子，在头条就曾经发生过，这种现象级的增长案例，崔永元被微博，不是手机跟范冰冰，粉红刚那个事情，大闹微博，然后微博，应该是微博，把他号给分掉了，他离开了微博，就去了头条，头条好像当天晚上，日活就涨了千万，是，他一千万里面，纯新的用户，可能也就百万级的，大部分应该是拉火，对，那就是不管怎么样，包括再到，微博，他因为，王宝强 [02:02:11]

徐鸿亮：王宝强离婚，王宝强离婚，那个事情，微博那一天，微博爆掉了好几次，微博那天，服务器应该淡计了很多次，然后那天，日活应该是前一天的两倍都不止，对，应该是涨了有，应该可能都拉了 [02:03:04]

潘乱：有善意的日火了，对，它是个全民相应，对，只是说之前那些，我们都觉得，是一个相对偶然的事情，但是到抖音，它越来越把这些，偶然的事情，投综艺这个事情，它变成一个可以归因的，然后把它变成一个

徐鸿亮：增加更高成功率的，一个事情，没错，因为发布投的多，这点，它是一个，我觉得它是一个品效合一，就是既能拉新，又能拉活，还能增加内容供给，和优质内容的创作的，一个非常牛逼的增展飞轮，同时给推荐算法，还提供了很多优质的演料和标签，对，就是能够在综艺投放，综艺投放跟冠名这个事情上，跑通品校合一这个事情，是，我觉得也是无心插柳柳成音，因为当时其实有很多的综艺的份额，就是市展团队去招商去拿来的，其实很多是给火山和头条用的，他们用不完，然后挪给了抖音，我听说的段子是这样，但是中国有嘻哈，应该是Kelly和卷卷，非常坚持要的，因为就觉得这个调性，才是我们想要的，播了两集之后，凯莉看完，觉得发红非常对，最初应该是看谁

潘乱：红花会的小白，然后投广告，他最初，你看最初也不是，因为在微博里面，有了那个谁，月云鹏的模仿的人，他转发月云鹏模仿者的，那个广告带水音，然后传播，对，是的 [02:04:24]

徐鸿亮：所以当时应该是模糊归音，就是归音的，没有那么的精准，没有顶级归音那么精准，但是我们估测，至少是百万级的纯新用户，且是吴亦凡的，可能百万级里面 80%都是吴亦凡的女粉，然后对于内容供给端的生态，几乎是颠覆性的，你可以认为，当时存量的600万日活，可能投稿率只有5% 只有30万人，可能会穿到40万个短视频，但是吴亦凡这波中时用户进来，他10万人可能就能穿到20万个短视频，一下子把每天的内容供给量，就几乎优质内容供给量，可能就翻了一倍都不止，好感谢吴亦凡，感谢中国游戏哈，感谢爱奇艺，感谢爱奇艺，哇嘘反正当时，因为那个同学也，因为这事也过去7年了，正好17年到现在，不是应该是过去9年了，都过去9年了，然后那个同学可能准确数据，也记得不是很清楚，但是他大概的说的就是，百万级的新增，然后几十万级的投稿，然后这几十万级中，推荐算法就是笑纳了 [02:05:31]

潘乱：就是当时推荐算法，比如说文家都受不了了，就会觉得，哇这么多好内容进来了，天降好内容，非常有趣，非常有趣，对，但就是这一点，就是意味着

徐鸿亮：但是综艺的投放，是放在增长的团队吗，不是，但是是指引，就是指引那个团队 Fiona他们在做，所以这个也是，他们很牛逼的地方，包括指引现在，管整个TT的产运

潘乱：也是很厉害，所以你看，综艺的投放那一批，也长出新的人，知影那时候也没多大 92年那个时候他25岁，非常厉害 [02:06:10]

徐鸿亮：我说德云极速版的怀千 19年多极速版25岁，知影投中国游戏的时候，知影25岁，就是自古英雄初少年，厉害厉害厉害厉害

潘乱：其实真正厉害就不只是一件事了，不只是算法厉害，你看还有增长，还有比如说品牌，投放各种的东西，但你刚才聊到K3这个事情，但我感觉就在K3里面，除了极速版之外，抖音也开始了对于设计，因为快手，我不是当时写单双链吗，快手明显人家的关系密度更强一点，抖音也开始不断的去做关注，去做社交，去做更多的关系，关系，互相关注，对互相关注，对双向观众关系这个事情，这个事情增长团队能够，对于关系库或者说增长关系，更多关系密度，社交这种东西，增长的团队能帮上什么忙吗，可以

徐鸿亮：但是这个可能不能给观众见面，对我大概说一下，可能在，我可以比较聪明的说，可能在工信部还没有立法的时候，当时李彦宏说过一句话，中国人是不在乎自己的隐私的，所以你其实你去三大运营商也好，去手机厂商也好，去其他一些渠道，甚至underground的渠道 [02:07:23]

潘乱：你是可以买到这个数据的，我们回头再看一下 Tom的洞察的里面的那一篇报告，中国水下互联网，还地下互联网的，对当时是可以去交易的

徐鸿亮：然后我可以说一下，而且当时交易也没有违法，因为法律没有立这个法，所以法无禁止则可为，所以我们当时肯定也咨询过GR和法务，其实比如说在16 17年，是可以去做这个事的，而且行业里几乎所有公司，阿里京东拼多多美团，我们也买过，他们都在做这个事，我们接触过，我们接触过，市场上当时甚至有一些运营商的团队，自己出来的地方运营商，所以你会觉得，他们去买这些东西的时候，我可以说一个结论，运营商的数据没法用，因为运营商的数据太占数据了，运营商有通讯录，有电话，比如说你把你老婆备份为亲爱的，你把你妈妈备份为老妈，或者怎么样，这个关系链是一度关系链，就亲密关系链，然后还有二度，比如说同学同事，然后还有三度，怎么样，这些关系链说实话，整个的使用价值占数据特别多，因为那个时候，人不用通讯录来打电话，对主要在微信里面，对主要在微信里面，所以你要，关键这就回到了马化腾，在朋友圈骂张一鸣的，说你抓了微信关系链，那个才是最最重要的，其实抓这个事情，它也有不同的方向，就是它肯定不是那种说，拿到了微信的关系链，是通过设备最初的映射 [02:08:55]

潘乱：头条和抖音一直都是，微信里面最大的分享来源，可能是第二名到第九名的，第十名的总和，然后其实你只需要，那时候微信也没有完全的，微信那个防线，微信的分控，微信的分控不咋地，简单的说就这么回事，同样一个设备，发出了一条链接，扔到微信里面，点开的我就自动可以给它应声，因为在微信里面点开的，除了聊天，就是朋友圈，我就默认你朋友好友关系，哪怕是群里面，也扔在可能的关系，然后这种多积累一点，然后可能再带来的分享，我们就算你关系的密度 [02:09:21]

广告预算、自然流与海外投放

潘乱：我们就算你关系的密度，对，没错，就类似于这种，只能在当年来说，一方面，首先在当年没有说这是违法，然后微信封控，今天肯定完不成这件事情，今天是不能做的，今天你也做不到

徐鸿亮：今天是叫入侵计算机系统罪，今天就是微信的封控，微信封控你也做不到，这些数据你也拿不到，包括微信和淘宝都发明了，什么淘口令，支付宝那些口令，然后包括我们当时2020年，我们做急速版网站列变的时候，其实做的最多的一个事是，如何绕过微信的风控，刚才已经聊了，就是极速版跟主刀 [02:10:16]

潘乱：他们怎么归因，怎么打这个事情，我觉得能够算清楚这个事情，能够在早些说服自己，对，我觉得其实主要是说服，如果真到最后，相信的力量，对

徐鸿亮：我觉得这些矛盾，主要都发生在早期，早期说服自己，对，其实我觉得到15年之后，基本上就成为一个显学了，但是可能那时候三大门户和凤凰还没发现，快手也没发现，快手是到17年之后才发现的，就感觉真的有点滞后，做增长那件事情，对，快手在17年之前就没有买过量，也没有投过综艺

潘乱：快手真的是自然增长，我早些年看他们的时候，人家都是面向一两千块的红米手机那种，人家主核心的增长都来自于那些低价的安卓机，对，往这块做了非常多优化，都是来自于自然的增长，这好有意思，然后刚才还聊了红包，红包中台就是帮助，交叉推广，然后哪怕你快手，哪怕是你百度冠名了春晚，第二天你会发现，我自写系的产品都摆在前面，但是甚至住小班，懂车地 [02:11:19]

徐鸿亮：这种非常硬核的产品，都冲到中国苹果总盘的第一名，就是被抖音和头条给推起来的，对，但急速版这个事情，今天其实已经不太跑得通了吧，过了那个时间点了，我觉得是赢家通吃，时间黑洞，就没有新用户了，简单来说，抖音和快手急速版，已经培养了非常成熟的用户习惯了，对，所以他比如说抖音急速版

潘乱：假设两三亿日活，快手急速版一两亿日活，他就卡在那了，对，然后所以，但是你像淘宝做急速版，然后你像腾讯视频做急速版，都是非常诡异的，然后后来都很快自己，算不住给停掉了 [02:12:23]

徐鸿亮：都是自己，他们做急速版是自己打自己，他们做急速版，真的是蚕食主弹品牌调性，因为是山品，然后你比如说，我要来买一个轻奢的服装，我在天猫比如说买800块钱，乙山的服装，然后这个时候发现淘宝特价版，同样的返品只卖80块钱，那个人肯定说，我又不买了，我又不在天猫买了，我去陶特买，我们刚才讲了春节党，其实最厉害的

潘乱：就是最值得讲的春节党，其实18年的春节党，我觉得是真正奠定了这家公司，从一个战品到多战品，然后从一个地方的，头条的时候，只能算一个地方诸侯，对，做成了朵营，那就是一方势力了，是，对，然后18年的春节党，就是18年春节党之前 18年春节党，我感觉其实最核心的，就是从他们，是从百万英雄开始搞出来，我感觉百万英雄跟现金激励 [02:13:03]

徐鸿亮：跟后面的红包，都有非常大的连接关系，百万英雄我没有亲历过，但是我当时是百万英雄，和崇敬大会的忠实用户，崇敬大会是成化做的，对对对，然后我跟他们夫妻两个也蛮熟，然后百万英雄应该是，当时张月光做的，就是妙鸦的，然后现在月光也出来创业，然后我感觉百万英雄，其实答题，然后闯关，然后最后分奖金这种模式，其实还不是跟后来的红包，就是你刷新闻刷资讯刷短视频，就能获得，红包是跟去农条急速版，对对不一样，百万英雄它更多的是，我们应对憧憬大会，然后学的一个偏趣味性的玩法的形式，且它的受众天然是很窄的，你想想答题就有点像江苏卫视，有一个叫一战到底，那种能参加那种，开心词典，对开心词典一战到底，这种东西其实用户参与度不高的，大部分用户可能参与了第一道题就停掉了，那18年自己的增长为什么那么猛呢，我记得就是一个月的抖音涨了3000万日货，太扯了 18年我觉得，第一我觉得是抖音到了拐点，第一是春节效应，就是一线城市，因为那个时候中国有嘻哈，包括其他综艺天天线上，快乐大本营带来的那些一线城市的小青年，包括大学生，包括小白领，要回一家过年，然后他那些穿透内容，然后给他们老家的亲朋好友，包括那些弟弟妹妹，甚至父母和老人都看，然后大家都跟他从众，然后所有人都看，这是一线城市的小孩带回来的东西，比较新鲜的玩意儿，然后我觉得这个是最大的传播效应，我记得我应该看过 18年的当时的文档，大串联，对18年的，18年当时春节的UG团队的图案，其实不需要投，它就是字节的日新增，从就是抖音的日新增，我刚才说60万支撑 700万日活，后来就是100万支撑，比如说千万几日活，然后再到18年春节，应该就是一天400万新增支持 18年日活应该就破亿了吧 18年春节，没有还没有，对，我算一下，应该是几千万日活，几千万日活，反正到4月份之后就超过快手了，那4月份过亿肯定吧 4月份把它买过亿了，对就是18年春节，二三月应该是，涨了三四千万日活应该是，一个月涨了三千万，我有印象，对你可以认为，当时一天400万新增用户中，有300多万都是口碑传播，不需要买，就是相当于一个春节，一天三四百万新增，然后一个春节加上到正月十五，跟正月十五可能，就是除夕到大年初七八天，一天400万用户，就是3000多万用户，然后再加上正月十五，那算上去可能差不多 5000万用户进来了，而且那个时候不只是抖音涨，火山也涨，那时候火山还比抖音更强，在那个点，也就是说春节半个月，我觉得涨了5000万用户肯定是有的，然后一个月至少涨了7 8000万用户，我当时春节回来之后，就是天都变了，我感觉春节回来，我没意识到你知道吗，你不需要意识到，因为我觉得字节的人，我们当时我们那拨人同学，他说经常说看dashboard数据看板，是不是数据错了，正常过个春节，回来之后，我之前有说过，我们跟自己有非常多，重合的投资人，投资人当时也问了喜马拉雅老余，因为我当时在喜马拉雅，老余说投资人拿了一条消息，说抖音一天四五百万新增，全是靠水印带来的，自然用户裂变，然后UG团队一天只卖几十万新增，对，因为我当时管喜马拉雅UG 我说老余你确认，投资人说的对吗，然后我去体验了一下抖音，我发现好像是有一点那么有意思，你再有意思，那时候远远超出想象，我都不花钱的，就涨了几千万日活，就过个春节，反正那个时候我是，正常，一个月涨了小一个亿的用户 [02:17:05]

潘乱：然后这小一个亿，可能带来三四千万日活，非常正常，你今天回头正常，你放到18年的春节，那时候不敢想，那时候是超出我想象力的，那时候也是超出我想象力的

徐鸿亮：所以非常超出我想象力，我觉得甚至都超出了，一鸣和立东的想象力，我自己感觉，但那一年UG是大力出奇迹，就是说所有钱，有多少钱全部砸进去

潘乱：对，就是18年的春节，是正儿八经UG的历长，真正恐怖级的大爆发的那一次，对，第一次吧，然后19年就是拖海外，我开始打海外，然后2020年就是红包，什么几十个app [02:18:00]

徐鸿亮：以及TikTok在美国，还有疫情，这些东西，对 20年三四月份一个栓月 TikTok在全世界展了1.1到1.2亿的日活，一个栓月，然后Alex在栓月总结站说 Espire Creativity 那个是我们的价值观，然后同时他又说了一句雷总的经典名言，叫风口上的猪，然后我想20年三四月份，欧美疫情开始蔓延，这不就是跟18年春节中国抖音一样吗，就过了两年而已，只不过20年那次更夸张，我可以大概再展开讲一下 20年三四上月，我一天的广告投放，一鸣立东和赵博士，让我一天不要超过40亿次曝光，就是我一天在全球，所有的媒体能投的渠道上，一天广告展示可以，其实可以投到50亿次 50亿次曝光以上的，但是在海外那个时候，智能机设备就30多亿台，也就是说一个用户，一天能看TikTok广告，能超过平均1.5次，当然可能还有一些设备，我们触达不到，可能有些比如Facebook Google还没覆盖到的，可能也就20大几亿的用户，一天能看40亿次广告，其实我完全可以投到 50到60亿次的广告展示，就是平均一个用户，一天可以看两次TikTok的广告，那你就是新增跟自然，我们一开头聊到那个点，你不能全是新增用户，得让一些自然的，那个时候还没到自然的拐点，大部分国家都没到自然拐点，那个时候美国才，可能刚过千万几个日活，所以在一个，就有点像抖音17年底18年初的时候，那时候怎么都开始保守了呢，不是要全面压制不留空档吗 40亿次报关还叫保守，很不保守了，你不是说不让投到50亿吗，不让投到50亿，不是舍不得花这个钱，是PRGR legal的风险，就是怕川普刷了太多的我们的广告 [02:19:59]

新产品：番茄、豆包、红果

徐鸿亮：就是怕川普刷了太多的我们的广告，然后又说我要把TD办了，怎么这么多广告，在污染我们的青少年，对那个时候更多的是偏公关上的，和地缘政治上的，聊到这里我插一下，就是因为我觉得TikTok 这一套打法方向全球来看，比我们只聊增长

潘乱：买量聊出价这个事，我觉得有更多维度的信息，我觉得还是回到前面，前面其实我聊了好几次，就是不同系列我都在聊，就是聊到了Facebook的增长团队，其实是Facebook还有一套系统，叫早鸟，就是2013年，他们收购了一家以色列的公司，然后搭建起这一套雷达监控系统，就是去看全世界所有APP的流量数据，就是看哪个APP 它可能在哪个国家冒头了，涨得多快流量怎么样，流存怎么样，对吧，然后就是小渣在总部就都能够看到，然后应对逻辑就两条，要么收购你，要么去抄袭你，就你看Instagram 你像WhatsApp可能都是类似的，跟Stampchat吧，就是更明显一点，你像WhatsApp 就是发现它们涨得非常非常快，在移动端，对吧，然后就花190亿美金买了下来了，然后Stampchat 你不愿意被收购，那我Facebook旗下所有产品，不管是Instagram WhatsApp 还是Facebook 我都像素级的来去复刻你Snapchat 我也来做Story 反正就是这一套雷达加收购，加抄袭的这套组合拳，就是让整个硅谷的移动互联网时代，基本上没出现过什么像的大公司，只要你一冒头，那扎克伯格就跟上了，我先出个价，你愿不愿意被收购，如果你不愿意被收购，那么我就抄袭，就是直到抄袭让你涨不大，就是当你看这套系统，遇到TikTok的时候，第一次失效了，我觉得就是因为Facebook 那套系统成功的太快了，它就有点那种，就是巨头防御竞争的那一套视角了，就是它用数据去提前发现那些威胁，然后再用钱或者抄袭来维持垄断，本质上是在算账，我评估你威胁的等级，我评估你的收益划不划算，然后譬如说，我看你TikTok流存率这么差，你还愿意给我投钱，那你肯定就是一个冤大头，我先把你这个钱给挣着，对吧，等你留存上来再说，但你看张一鸣给TikTok双游卡里面写的，那是什么，是不留空档是全面压制，对吧，那其实是一套主观意志更强的，保俄式的进攻，它跟这种被动防御，然后来压制还是不一样的，你看我们前面聊的这一段，很多细节都是这些的具象化，巴西，你想快，快手在巴西做到了大几百万的DAU 然后TikTok 因为之前他们负责人没有注意，可是说市场，然后他们注意到快手在巴西做的很大了之后，就立马把人前注意力全部都调集到这个市场里面，他们就去把Instagram里面还有YouTube 按各个锤类来分，就各个锤类排名top一排的创作者，然后能约的全部都给他挖过来，快手出多少钱，我给你出两倍三倍，你像在河南也是，就我算好15%的渗透率，这15%是个临界点，然后我先砸到这个临界点再说，疫情期间，美国可能三个月涨了3000万的DAU 一天40亿的曝光，我觉得这些都不是那种反应式的动作，都是我先预设好，我要不由空挡，全面压制之后的一个饱和式投放，我觉得这一趴，就是小张跟张一鸣都是实用主要，我之前写过一篇文章，就是张一鸣的实证理性，之前写了那篇文章，叫张一鸣的真正理性，其实你看小渣也是，他也是这种非常强的实用主义，就因为互联网大家之前都很忌讳，抄袭大家都说要创新，但你像小渣在内部说的话是什么，我们不要因为骄傲而不屑于去抄袭，这句话你可以用来解释 Instagram Story怎么去抄Slamchat，然后在短视频的时候 Rios怎么去抄TikTok 但你回头你看自己的透动，你看金融头条到自己的透动，这个时候你在张一鸣身上，你有没有发现这种这么强的使用主义，当然因为就是镜头头条到抖音这个时候，它表现出了一个更创新的一个形态，尽管在信息分发这一套商业化增长，跟Facebook有很强的一个借鉴关系，但它又在发展了，在产品型它那种供给逻辑这套东西，以及用户性质，它其实比Facebook走得更前面，这就是说它清除了难度，而且它不只是抄产品，抄这个增长的方法，甚至抄怎么去借鉴，这件怎么去做公司运营，对你就像不只是抖音Gtalk 不只是商业化资料中台，然后也不只是AVTest 这套测试环境，账户体系一键登录，然后去复发新业务，收购传媒公司这些打法，对反正我感觉都是能够，在Facebook你找到去对应的，我说它跟其他公司，一个很大的一个差别，就是它不止学产品模式，还学产品怎么做，还学公司怎么做，而且做完之后，它可以做到比别人更极致，所以我就是说，这可能是字节特动，更青出于蓝的地方，张一鸣就是一个，加强版的扎克伯格，对然后你就发现，就是当Facebook过早成功，然后站在一个巨头，然后要防御竞争，一个垄断者的地位的时候，你看对面就来了一个，你会的东西我都会，然后我甚至比你看到，一个更远的未来，那么我就不怕，杀了一千自损八百，对吧，所以你看扎克伯格，那套抄袭的 Rios围剿TikTok那条老路，就是早鸟那套 Neda监控，在过来的时候，他发现，对面做的已经不是，那些缺钱的，可以被他轻松拿捏的，硅谷的小公司了，他面对的是一个，比他看到更远未来的，敢出更高买量，客单价的，然后能够算清楚，更长ROTV的，然后能够，就是秉承着，全面压制不留空档，这一套竞争哲学的，这样的一个创爱者，这样的一个战争机器，就直接让Facebook 曾经快人一步的那条路，就下一步就变成一个死路，所以我说这一拍，就是聊的TikTok跟Facebook 它不只是一个APP 跟另外一个APP的竞争了，我觉得它也是两种增长哲学的，或者是青出于蓝，我整个这一拍 [02:25:44]

徐鸿亮：我说的其实都是，某种意义上的青出于蓝，就是硅谷最强的防御系统，然后撞上了中国最猛的进攻机器，对，其实就真正两个恐怖级别的爆发点，就是一个是疫情，一个是18年的春节，是的 [02:26:25]

潘乱：对，当然后来还有一些，其实在疫情里面还有一个事情，就是在上一届卡塔尔世界杯的时候，对于直播的拉动，那就是非常猛的，因为就是抖音拿了，卡塔尔世界杯的直播权限，我曾经跟一个直播同学聊，他说好像是德国对日本的那场小组赛，是抖音历史上在线同场次观看人数最多，因为那时候刚刚是解封之前，对刚好又是9点钟的，因为卡塔尔的黄金场次对我们很友好

徐鸿亮：我就记得他大概提过这个数字，我还可以分享一个更炸裂的数字，我也是前几个月听一个抖音一个4跟2 一个产品大哥说的 2022年上海三到五月份封城的这两三个月期间，抖音在上海每天的人均时长，你猜一下多少时间，三小时，四个多小时，所有人都在刘根宏跳舞，四个小时，但是现在肯定不可能有单年的风光，现在可能就最多两到三个小时，特殊的时间点，我刚才聊的很多都是在一个特殊的时间点，然后在它没有真正全面普及的时候，在上升期的时候，就是一个脉冲式的增长，一下子击穿了用户心智，然后用户就形成了使用习惯，就是这样，其实总结下来就是这样 [02:27:16]

潘乱：但你看今天一堆人在吹AI如何如何，然后你看人家23年8月份，豆包跟人家红果一块上线的，对吧，你看人家今天红果的市场，你看豆包的市场，对吧，我就老觉得有些朋友对于，后面你说，其实除了版权之外，我就记得那一年，增长不只是我们聊的这些买量，这些东西或者合作版权，其实在运营手段里面，也有些做增长的手段，比如说我就记得是 20年的东京奥运会，那其实是21年的时候才开始 21年延后一年，东京奥运会的时候，就是抖音没有拿版权，版权被快手拿走了，但是在那一年里面，抖音的奥运的营销，做的其实也是更好的，为什么呢，他们把所有奥运冠军都请上去了，你买了板球，我让所有的这些冠军，历史的冠军，然后那些解说的人，全部都在我的平台上，对OK 那我们下面就聊聊，过去几年新产品，对吧，我记得你曾经是不是分享过，就是过去这五年里面，出来的新产品 [02:28:56]

徐鸿亮：超过5200活的都有谁，过去五年里 B站小红书，新产品，新产品，那就是番茄，豆包和红果，就这三个，汽水呢，汽水应该快到5000万了，番茄餐厅和汽水，应该都在5000万上下，咱们还没5000万，对对对，差不多，汽水跟番茄餐厅，就放在一块了，我们先说番茄红果这个事情，番茄是不是主要，就跟我们刚才聊的，吉凤强吉速版，是一个相近的故事，番茄的故事，其实你跟詹昭比较熟，你应该清楚，它其实也是从，头家小说频道分出来的，一个非常边缘的东西，对，然后主要其实也是，字节特别擅长做后来居山的产品，包括短视频快手先做的，这个是七毛米毒在前面先做的，然后小时候是七毛米毒先做的 [02:29:08]

小说广告主与免费阅读

徐鸿亮：然后小时候是七毛米毒先做的，然后在剧量引擎上面，七毛米毒什么，还有各种其他的，但是在2018 19年这两年期间，在剧量引擎上头饭量，日头饭量过百万的小说广告主，叫免费小说广告主，大概有七个到十个，就是一天花100万人民币以上的，我现在都可以数，连上，连上阅读的玩小说，然后七猫百度系的，然后中文在线，然后还有小米投过的，必看阅读，然后还有，阅文当时做的非读，然后还有，现在点中做的，叫快看阅读，注意不是快看漫画，然后还有我另一个老东家，做的风读小说，然后还有阿里系做的书奇，书奇，书奇做什么，然后还有阅文，阅文当时免费小说，做的是非读，然后中文在线，应该也做了一个，然后差不多就是10个，所以他靠这10个，大广告主的数据，先赚了一多钱，然后做完之后，自己再来弄一遍，对自己再弄一遍，但我觉得当时，那个时候张超面临的困境，其实你可以说，他做了一些骚操作，去hack这些广告主的一些，头发数据，用过画像，内容标签，但是其实内部那个时候，也已经慢慢开始分了，其实不允许这么赤裸裸的，去拿广告主的一些数据，然后我感觉，他肯定是有一些骚到做，这点是 [02:30:53]

潘乱：我就记得我在跟作业帮的，那个团队聊的时候，他们就明确的说，就是为所欲求，就是吐槽，就是比如说陈林作大帝那边，就拿了他们的数据，我们辛苦投的数据 [02:31:34]

徐鸿亮：积累的人群包，你拿去用，但是字节那边肯定是，诗口符，我从来不会干过这种事情，我从来没干，我相信陈林老师是没有干过，我觉得他对教育，他是有情怀的，他应该没有干过，然后番茄有没有干过，我不知道，但是我知道番茄，在那边买量的 UG上的一些反点政策，其实是没有奇猫和米多好的，米多去的都要做的，奇猫不就是百度系，反正一个是腾讯系，一个是百度系，他们用年宽跟巨量引擎谈的条件，其实是比番茄要更好，因为米多它可以跟驱逗条拼一个宽，然后青猫它可以跟百度的其他产品拼一个宽，其实它可以跟字节要到5个点，甚至8个点的反点，但是番茄就张超旭跟巨量引擎谈的时候，它只能谈3个点，所以它买量上其实是有劣势的，所以番茄跟红果的核心买量就不再巨量，对，所以番茄和红果，其实早期的买量可能很有可能，比如说在手机产商，在管理通在百度，因为百度和快手，早期是没有封番茄小说和红果的，所以抖音买不了百度和快手 [02:32:42]

潘乱：番茄可以买，就是番茄跟红果，它其实最初的增长，恰恰是因为它没有过多的依赖抖音，依赖内管，没有过多依赖抖音，因为在内部它是爱等公民

徐鸿亮：它拿的反点比人家少五个点，但我觉得詹超，我有一说一，詹超和少军这个团队，非常有战斗力，我觉得他们的能力，不亚于凯里和卷卷，包括善友，回头来看，他们其实是在一个，更艰难的增长环境里，没错，做出来的，因为在那个年代里面，我们可以说，还是在大爆发，因为那个时候，短视频还没普及，快速也在涨，人家视频号也在涨，整个行业都在涨，拼图都也在涨，各种东西，但是你看过去这几年里面，其实真正涨的，只有红果番茄，是，反正 The Information 报出来的新闻，就比如说去年，整个Bidens国内，可能年收入，年对年涨了，比如说20几个点，对吧，然后IES成熟业务，就是善诱的业务，可能也就20几个点，但是张超的业务几乎翻倍，就是增长率90%几 99% [02:33:08]

潘乱：张超现在是管红果番茄，然后还有头条西瓜，对吧，头条西瓜这些，我们刚才说，就是这几个产品，加起来可能就超过快手了，是 [02:34:02]

徐鸿亮：加起来的用户总时长和收入，是超过快手的，这还是让我非常惊讶的，就是respect 非常respect 在移动互联网下半场，大家都在只讨论AI的时候，它还能在过去这三五年，为所发育成红果一亿多DAU 番茄也一亿多DAU 真是太牛了，这是实打实的用户时长和商业化收入，没有一个是虚的，对，没有讲故事

潘乱：这非常猛，短剧的故事，我觉得可以听一听，我们在上一期聊的，以及我回头把你在另一期节目里面，讲的那些，我都贴到胸口里面，但红果你再多讲几句

徐鸿亮：红果为什么长得这么猛，红果因为我自己现在从事的行业，我自己做的工作，就是跟短剧和AI剧非常相关的，而且我观察这个行业，就是从18年到现在，今年已经是第九年了，整整八年多了，我觉得红果它其实是，本质上它是基于，短视频的一个，它是一个故事，然后但是它是，把短视频作为一个载体，所以它比短视频强是强在，比如说在小米设备上，或者在某些设备上，其实红果的用户时长，比抖音还要高，但是它天然会有一个 addload的问题，抖音比如说，一个短视频15秒30秒，它可以比如说刷四五个，插一个，但是短剧一集一分钟到两分钟，所以它天然的，它能承载的广告容量，就比短视频可能要，只有它的三分之一四分之一，所以它的DAU UP，就只有抖音的三分之一四分之一，就是时长一样的情况下，比如说都是两个多小时，但是你刚才聊了，你刚才聊过，就是抖音UP大概快手的一倍，是小红书的2.5到三倍，对吧，哪怕红果只做到抖音的一半，那也比小红书还高了，红果现在是抖音的三分之一，就是跟小红书差不多，现在，但就是因为它实时，就是小红书人均时长，只有可能70分钟左右，或者就是一个小时上下，但是红果它能搞两个半小时，对吧，所以红果它的，就是小红书，它的品牌广告也很多，包括它的蒲公英的那种，达人山丹也很多，所以它其实，它纯新一流销务广告，是比较少的，但红果的话，它的品牌广告，其实占比是很低的，它还是原来newsfeed的那一套 [02:35:48]

潘乱：随着时间，我觉得随着时间的推移，慢慢的也能接品牌广告，你想有抖音出来，之前头条也接不了品牌广告，对，头条只能接效果，抖音一出来，不也接了那种品牌广告吗，更多，红果QE正式成立了 [02:36:40]

徐鸿亮：自己的品牌销售KA团队，和直播带货KA团队，红果要再做一个剧量牵川，和剧量引擎里的品牌广告，有可能，你想如果央视下场，也干短剧，各个电视台，那些更有内容，我觉得这些都跟内容画风，跟创作的有关系，一旦它的内容调性，都像天花岛的那种优质短剧一样，我觉得品牌什么欧莱亚，亚斯兰代，保洁联合力华肯定会来投，我觉得只是一个内容质量，跟画风的一个，现在就正在过渡期，所以我觉得，红果的效果广告的天花板，就假设抖音DAU天花板 DAU阿普天花板是三块钱，假设，比如说，我极端点3块6 红果DAU的效果广告的，阿扑的天花板，可能是抖音的1 3分之1 一个是1分钟一个20秒，对吧，所以它就是3块6的1 3分之1 可能就是1块2，但是红果如果它自己也能做品牌广告，接很多山丹，包括接巨量引擎里的，千川的那些直播带货的广告，红果它应该也能玩1块5 甚至玩2块去靠，但是我觉得突破2块就很难了，红果里面它也在让那些创作者，变成一个主播，就是里面就是，让主播带货，各种各样的东西，我觉得这些都是有可能，去拓展他想要的红颜的，他们叫艺人经济，但我看你极客里面，大概有提过 [02:37:48]

潘乱：就是红果的DAU 比MU能够达到40% 这么高的年薪，短视频更高，短视频能达到70% 不是你不要跟短视频比，跟长视频跟音乐比，对就是，跟一瓦腾比 [02:38:16]

徐鸿亮：那肯定是高很多，因为红果它是，它的打开场景就是，它比B站还高吗，我上次跟IRS说，就是红果的心智，因为它一集只有一到两分钟 B站它的主流内容，平均压力是三五分钟的，所以它更碎片化，就是它的碎片节，就是在抖音和B站中间，然后它比如说，它通勤的时候，它中午吃个饭，它可能边吃饭，我就看我们工区很多小孩，在食堂的时候，拿着个手机，就边刷红果看剧，然后边在那吃饭，它是下饭神剧，但是它吃个饭，可能在食堂，可能就吃个20分钟，他就能看十几集的红果，但是他在食堂吃饭，吃20分钟，他看阿尤腾蛮，他只能看半集的电视剧，那他显然会优先去看红果，然后包括我上次跟Iris打了个比方，就是说红果就有点像是一个多巴胺的分泌器，然后他又是一个讲故事的多巴胺分泌器，同时他就像晚约车司机到了红绿灯，他停下来，然后他有个备用机就在那刷红果，然后或者是他搅个冰篮一样，他就抽根烟和嚼个冰蓝的时间 [02:39:23]

潘乱：就是非常的闲暇 OK 就是关于短剧 AI短剧这一块，就是我回头会把，宏亮跟我聊的那期，以及跟Iris聊的那期，放到博客的shallows里面，然后后续我们

徐鸿亮：我觉得短剧这个事情还值得再聊，是，这个我们，非常非常细了，对，不值得，在这一期里面，就没办法聊的特别特别细了，对，那汽水音乐呢，汽水音乐我觉得是个好问题

汽水音乐与低迁移成本

潘乱：因为我也干音乐干了一两年，我真的是用了十几年网易云音乐，就真的在年初的时候，我一瞬间切到了汽水音乐，非常顺滑，于一军老师有一个公式 [02:40:00]

徐鸿亮：新体验就体验大于迁移成本，豆包能击败千万和元宝就是这个原因，然后汽水能干掉TM1Q音乐，酷狗酷我和网易云音，也差不多是这个原因，很简单，你打开汽水音乐的时候，你发现第一个界面，叫抖音旗下音乐平台，然后第二个界面是，抖音账号一键登录，然后你点一键登录，它就把你抖音账号同步过来了，你在抖音上过去10年，刷抖音短视频的，所有的你的用户行为，你的标签，你的画像全都过来了，然后所以，你想中国任何一个网民，过去10年，我觉得可能中国80%的网民，过去10年都刷过抖音，平均一个人可能刷了几万，甚至几十万个短视频，有可能，肯定有，你就算一下一天140个微微，差不多，不止，抖音一天300个微微，我想我140什么东西，我记缓了，不重要，抖音一天至少300个微微 140分钟，对140分钟至少300个微微，然后你想想这些数据都过来了，但是你在婉音云和在QQ音乐院，你能听几万几十万首歌吗，听不了，而且在里面听的很多都是重复的，对，你就周杰伦，然后什么五月天听来听去的，一个人我看过一个统计，一个人在32岁之后，就基本不听新歌了，这叫长期兴趣，长期兴趣是很稳定的，所以抖音它最牛逼的一个点，就是你听那些洗脑神曲，那些BGM旋律，它能快速捕捉你的短期兴趣，和中长期兴趣，长期兴趣是稳定的，抖音肯定知道你喜欢听周杰伦，比如说我喜欢听五月天，但是抖音它还知道你上个礼拜，你听了哪个神曲，且这个神曲下面，比如说左下角有一个，你通过这个神曲，你又听了哪些相似，就是同样BGM的其他短视频，他也知道，他立马就能推给汽水，说你就给这个人推这个，叫短时兴趣的look like 这个能力腾讯和阿里，其他大厂都没有，以及还有很关键的一个点，就是原本抖音右下角，那个左下角，左下角那个原盘，那个锚点那个原盘，那个原盘原本是拍同款，对，简易的拍同款，包括抖音直播的小环车，都在那个位置，对 [02:42:00]

潘乱：但是它应该是，我不知道是全量，还是一部分，它开放给了汽水，就是点那个部分，直接跳汽水，没错，是的，一部分开放给了汽水

徐鸿亮：最优质的短视频，就是偏财经科技的，那种的锚点，开放给了抖音精选，然后如果是洗脑神曲，开放给了汽水音乐，如果是偏串透者投稿的那种，剪银，剪铜管模板，开放给了剪银和吉末，如果是比如说，偏你说的查内容图文的，查内容的，开放给了可颂，但可颂这个不成器的孩子，流存太差了，就真的是，所以你看，比如说金选也过了1500万DAU 甚至冲了2000万DAU了，然后汽水音乐，就是叫抖音旗下音乐，这个都是根植于抖音账号系统，和抖音的分发容器的，生产出来的产品，番茄畅听没有得到这种支持，但他自己也跑出来，能够跑个几千万人，番茄畅听支持了，番茄畅听和番茄小说和红果，也是用抖音账号登录的，也有，我说他没有从毛点跳转的支持，这个我要确认一下，有可能有我不知道，可能畅听里的，比如说听书，听郭德纲，听现身，比如说善田番刘兰番，可能就跳番茄餐厅，这可能是有的，那合理，包括跳悟空浏览器，可能也有一些，有，我经常看那些，短剧其实最初，短剧很多都是挂悟空浏览器，最初是悟空浏览器看短剧，悟空浏览器也是战超的业务，所以其实你看，所以你看善人游，也是很支持战超业务的，对，所以我觉得，为什么很多创业公司起不来，有一个最重要原因，你抖音有个10亿DAU的用户层级的，十几亿DAU的设备层级的设备，然后让任何一个新产品，在做冷启动的时候非常快，它不需要冷启动，你一个创业公司，你可能要花投资人，也能比如说几千万到上亿，然后去测一个MVP出来，然后要去投流，然后要调内容调性，然后要看用户是不是精准的，在抖音孵化任何业务，抖音集团孵化出来业务，它不需要看用户是不是精准的，我已经给你定好了，我就知道告诉你这个用户年龄性别职业，兴趣标签，短期中期长期是什么，不需要冷启动 [02:44:36]

潘乱：这套系统最初来自于Facebook 就是Facebook的账号体系，我用Facebook的账号体系，我去登录Instagram 然后或者做一些新产品的推广跟增长，可以用的非常的顺滑，所以詹超也是幸福的，也是要感谢Kelly的遗产，感谢一名早年研究Facebook 我觉得我们这一part 大概就聊的差不多，后面其实更早还有一些，不那么成功的，或者说各个阶段尝试的产品，也都是在服用相近的业务跟逻辑，比如说可颂不是很成功，在做教育的时候开研英语，我记得开研英语一度占了非常大的推广资源，但最后也因为，可能是因为双减，因为各种的原因也都放弃掉了，但如果我们回头来看，我们聊了这么多，就是这么多的增长的案例跟实践里面，你觉得我们回头来看，你觉得哪一次的RY是最划算的，以及哪一次回头来看 [02:45:53]

徐鸿亮：它可能它的重要性是被低估的 RY最划算，那肯定是中国有嘻哈那次，包括我疫情期间，就是2020年三四衰月，就是中国COVID-19 就是蔓延到了主要是发达的第一国家之后，然后我觉得那个时候，虽然我一天投饭的广告展示是40亿次的曝光，但是我其实我花的钱比原来少了，我原来可能一天就不到10亿次，我现在曝光涨了4倍，我花的钱还少了，就相当于你花钱的效率提升了5倍以上，你说这个阿威多夸张，命运之子，这个是那个，就是DAU从天降，对DAU从天降，对那个时候就感觉，流量就像减了，减来一样，就是美国比如说，很快速的就从，比如说2000万DAU，在三个月就涨到5000万DAU 你要知道，美国三个月，美国也有三亿用户，对美国三个月，涨3000万DAU 什么概念啊，美国有效网民多少啊，美国那时候网民，三亿多的人口，网民可能两减七八亿吧，就是有些小孩和老人，不能用智能机，那你升头很高了，很高很高了，就三四个月，涨了美国10%的人口，就这样，而且是DAU升头，不是也没用 OK 疫情之后的增长 [02:46:54]

潘乱：它的确是在超预期之外的，包括中国有些的增长，也是在超预期之外的，当然我们可以，就着你直接负责的海外部分，我们可以再多聊一聊，对，就譬如说在2018年，才开始更大规模的，去做全球化的增长，不管是托巴萨TikTok 然后当然有哈喽那些那种，我就好奇，那个阶段的UG 它的挑战是什么呢，比如说18年到21年22年，然后那个时候的方好论，就是你说的那种，从头条到抖音 [02:47:23]

徐鸿亮：从抖音到TikTok吗，对，因为为了今天的反弹，我特意准备了一下，因为我当时是，我是亲历者，所以其实我们刚刚聊的很多，可能有七八成以上，我是盘观者，比如说国内，我是盘观者，或者18年之前的业务，我也是盘观者，或者我去翻历史文档看到的，然后18年或者19年之后，其实面临的就是，第一就是你说的全球化，对核心就是这个，然后第二个就是，我们当时刚刚说的，就是风控的问题，就是18年出了事，所以国内的风控到海外的风控，然后第二个就是，我们当时有一个叫去肥增瘦，有印象

潘乱：去肥增瘦这个词，其实最初是从头跳，但好像最初是王兴说的，我忘了在那个时候，那个时候裁员了，我有印象，去回登收的时候，去回登收 [02:48:38]

徐鸿亮：我们当时是要把UG的成本，压到很多业务的，比如说三年以上的业务 UG的成本必须降到20%以内，你比如说还有20% 30% 是内容成本，还有可能百分之十几，是服务器带宽成本，然后就是要保证，可能比如说40%的金利润，要把这个利润给挤出来，在去肥增寿之前，最肥的时候 UG占了城盟，最疯狂的时候，可能是多少，如果按比例来看，我觉得应该是18或者19年，因为那时候商业化还没跑起来，主要核心就是日活增长，如果按照花的钱的绝对值来看，绝对是21年 21年可能差不多快1000亿人民币，整个部门，国内加海外，然后当然是22年之后，去肥增寿，最近几年，他们应该都只需要花个几百亿行了，可能最近就主要就是番茄，红果和豆包，投费，因为抖音就只需要做做预装，加拉火就好了，主要是账打完了，没那么多新用户了，中国人口就这么多，而且我说句不太好的话，就是我跟一些手机产商的同学交流，他们就经常说 19年到21年 [02:49:44]

全球化组织与推荐系统

徐鸿亮：19年到21年，这两三年，这三年，就是在投交快手赚了太多钱了，然后22年之后，就是往日辉煌再难以重现，举个例子大家就知道了，就是中国任何一个新用户，买来一台安卓或者苹果机，你即使没有给他预转抖音，他也会主动的去删掉，主动的有用户心智的去搜索，并下载抖音，所以这就是最大的互征合，然后你刚才还问到，第一是全球化，第二是中台壁垒的构建，就是我刚才说的，如何把投放大的杠杆，投放加红包这些中台能力，放大到如何保持新的优势，所以我们当时除了UG的BP 我们还设了什么素材的BP 因为我刚才说的，投放平台，广告竞价平台会越来越黑盒，推荐大家去看计算广告，刘鹏的书，或者他那个号，但是素材会成为唯一的抓手，你未来做市场营销，其实就是拼了就是创意了，所以我们当时还建了一个素材BP的角色，然后就是自动化投放，就是所谓的现在的AIGC AI智能头发，然后还有就是组织上，就是你刚才说的在地化，就是中国的组织，如何跟海外的业务适配，然后这个组织能够支持全球化，所以那个时候，我其实非美国非日本，非东南亚非欧洲，就是全球各地，我都在单地设叫Regional UG Team 就是区域UG团队，然后我们总部这边Headquarter 要支持他们，然后让他们那边也笑着生，然后到我们这来，比如说进修两到三个月，培养一下，培养完了出师之后考试完了，然后再送回去，就是这种组织的，就是师徒制的传班带，然后这个其实我觉得对于，比如说快手美团，滴滴出海应该也是有借鉴意义，包括Timo Timo的他们海外增长团的，那套架构和组织，其实就是完全照搬我，当年2020和2021年，包括我离职之后，跟阿布交流了一下，然后大概21年，然后后来我上个月听了 Tim的一个增长辅助人跟我聊，然后他说了一下 Tim现在海外的增长团队的组织搭建的现状，我说这就是我21年跟阿布聊的一模一样，对然后大概就是这样，然后所以就是第一个全球化组织的适配，然后业务的适配，然后增长能力就是从头发红包达人，然后变成比如说海外我们不能做红包，因为有法务风险提现成本又高，所以我们做优惠券，比如说我们在台湾，邀请三个好友，请每人喝一杯星巴克拿铁，我们在日本邀请好友，我给你在Family Mart 全家什么7-11 送一个游戏充值卡，就是跟这种非常的增值服务 [02:52:39]

潘乱：就有点像我们20年前，充魔兽游戏点卡一样，但我有印象 Zynga在美国是搞积风墙，或者说搞急速版模式，一度是冲上去的，当然后来很快没了，你说Zine是吧

徐鸿亮：快手的Zine Zine 对，那个它是，对我们感谢快手给我们探路，应该是当时应该是，阳远西还是少凯做的，可能少凯做的，然后他可能冲了，美国一天可能20万用户，就能冲到总版第一，然后他做了，然后做裂变，但是他有两个问题，第一个PayPal 它的提现手续费太贵，每笔要0.3美金以上，就两块钱人民币以上，第二，他们的服务器，风控沉压也做的不太好，然后所以它服务器资源，但是这个是可以解决的，然后第一个，第一个PayPal提现是手续费，第二个服务器也是成本问题，然后第三个最关键，就是它是反作弊，它做的不好，因为海外设备的反作弊，你没干过，你有中国设备，你没有海外设备，所以可能会有一些越南，什么地方的人，翻墙到美国去耗Z的羊毛，这是第三个，然后还有第四个，他们预料到会有一些PR 和法务的风险，就是美国政府会认为，你他妈中国这是啥模式，在我们这发红包提现，会认为这是不是电信诈骗，甚至会认为，这是不是在洗钱，就是money laundry 所以后两个原因会比较关键，但快手当时既没有技术上的，拦截假链的反作弊能力，又在PR和法务上面 [02:53:57]

潘乱：没有做好应对措施，甚至GR 但我对你说在地这个事情，我就记得字节出海，人他应该到底在哪边，反反复复，有过反复的，一开始是本地人，然后到20年的时候，尤其迪斯尼 CLR之后，都要在地的人，再到后来像文嘉，像知影，像寿司，就是这批人的时候，又被死了，然后但是过去几年，他又搞抖音跟TikTok的，全线的各种的数据的隔离，然后又让越来越多的国内的人，又去到海外，就人肉翻出去，就类似于这种，我就好奇在增长团队，应该也类似吗，就比如说你们，当然我知道你们一开始，就是要找那些在地的，懂在地文化的人，但后来会不会也跟着 [02:54:18]

徐鸿亮：集团这些变化，比如说增长的人，也得是一个白人，好问题，我们当时，我们那部叫合规进程，合规进程，我大概是 20年的我忘了是几月份了，我大概写了一个TikTok UG中台，未来三年的合规进程，我自己写的，我们当时，但是我写完那个文档没有多久，我后来就走了，当时我们考虑的是，其实最早出去的其实是运营团队，因为他要跟创作者和用户要接触的比较多，然后其次出去的其实是内容审核团队，就是对CQC CTM 就是比如海外叫TNS Trust and Safety 就是信任与安全团队，然后这个团队在美国，就是搞了叫德州计划，就是在那注册分公司USDS 且数据犯那，且审核人员，给德州创造，云上贵州，对，给德州创造了上万个就业机会，因为德州都是蓝领比较多，他在那干审核也可以，对，所以运营，然后审核，然后再往后才是产品增长，然后数据肯定是，看各个国家不同的法律，因为当时美国川普第一任政府，要搞我们的时候，可能所有的英联邦法系的国家都在闹，比如说英国新西兰加拿大澳大利亚都在闹，我们数据就尽快都迁回去，但是数据的研发，比如说数据的包括数据分析师，数据挖掘工程师这些人，其实他们尽量的都要base到单地，只有在单地才能调单地的数据，我们甚至都不能反问了，在2020年我们就隔离了，然后我当时想我一个做增长的人，基于数据做科学决策的人，我反问不了数据，那我就把我手给断了，对，我只能比如说去新加坡，或者去丹尼去调，所以这个是非常早的，然后其实最后走的，可能就是什么客户端，服务端，什么算法工程师，什么增展开发，增展产品经理之中，这个应该是可能，二十年之后才慢慢挪的 OK [02:56:58]

潘乱：你刚才还提到一个点，就是换机，对，我就记得十几年前，新浪的人，微博的人，他们特别不看好金融头条，我就跟他们聊到时候，他们说金融头条，它没有账户体系，用户一旦换了手机，它得完全重新再来一遍，相当于再次推石头上山，对吧，但我后来发现，头条的换机服务，换机识别，换机召回，做的都很棒，这怎么干的，这个就是我们有一个 [02:57:09]

徐鸿亮：我记得还非常清楚，当时搞了一个叫LT3.3模型，就是我们把预测LT LT乘以RPU就是LTV 我们把这套模型搞了，都迭代了，迭代到3.3版本，就像我们把这个，就是你说的换机，其实是属于预测LTV中的一个模块，对，所以我们就会看新用户老用户，然后卸载重装，然后沉默拉活换机，然后全部都算在一起，然后应该是国内应该可能，比如说18 19年就搭自己的账号体系，然后TT应该是2021年，开始搭自己的账号体系，然后这里面就考虑到换机，换机其实非常简单，就是你的常用的住址，包括你的办公地址和你的家庭地址，在同一个IP下面，你换了一台新手机激活了，你还用原来的账号登录，甚至同一个WiFi 我就能识别到，你就是原来那个用户，其实还比较简单，然后包括，这个是游客状态，就是在海外我们遇到最大的问题，是TikTok很多用户是游客状态，他都不用账号登录，他又不板定Facebook Google的邮箱或者账号，这个时候海外就会比较难，所以海外做推荐就没那么准，但是国内比较准，可以直接跟三大运营商合作，获取他手机号，然后发验证码，然后就直接板定了，就知道他手机号了，然后你买了一台新手机，专头条抖音的时候，依然会用手机号登录，一键登录跟三大运营商板定的，就立马就能把原来的账号系统，给同步过来，所以这个其实也是个行业通用的，快手美团滴滴他们也这么干，对 OK随着时间的发展，换机已经这个问题得到解决，像我记得你刚才讲的 [02:58:30]

潘乱：类似于吴亦凡的案例，它的增长其实来自于，内容和产品力，内容产品力，但产品力里面，其实很大一个层面，是它应该叫做回流业，对吧，就是在它一个，譬如说一个分享页面，增加相关推荐，然后或者视频播完之后，我感觉这里最初都是，在内涵段子那个时代，在金融拖调那个时代，探索出来的，就是一个视频播完之后，我给你在，直接弹出一个分享链接，他们也是短的视频，然后感觉做了，以及加水印这些的动作，对，我感觉这些回流液，也是字节增长的一个非常核心的，对 [02:59:19]

回流效率与互导

潘乱：对

徐鸿亮：我觉得在早期回流液作用非常大，我可以分享一个数据，一个老阳光告诉我的，可能我数据记得不太准，到时候如果网友可以帮我刊物一下，是金日头条当时，比如说做完手机预装之后，比如他也要去买量，比如说去什么万豆家，或者是去管理联通，去百度去买量，买量的时候，但是当时金日头条，比如说假设，那个时候比如说快一个亿日活了，然后金日头条的新增，可能是在一百多万，快两百万新增，然后这两百万新增里面，其实有50万以上的新增，是靠分享回流带来的，然后分享回流，为什么金日头条这种产品，适合做分享回流，由产品属性决定的，因为它更偏实时新闻资讯，所以一旦有一个热点新闻的时候，头条的主编会第一时间，像微博做热点一样，立马用机器自动化，那个时候真的是自动化，然后搭一个落地页，搭一些素材，然后甚至包括标题，小编就可以，甚至他们可能也当时用，上一代的NLP自然语言，去写了一个标题，甚至比如说，我可以举个几段例子，我原来跟很多人说过，范冰冰上午在嘎那走完，然后走完混地毯，然后比如说法新社，或者什么中国CCTV6 把新闻传到国内，不到一分钟，金日头条就可以生成10条新闻 10个落地，这个都不用人工写，就根据它的原始的新闻，用AI去反写，就类似于丹尼的AI 十几年前的AI去反写，然后把这些新闻链接，全部生成SEO 去铺到百度上面去，然后让百度和搜狗，包括BIN搜索，谷歌搜索去抓，就非常快的速度，这个跟人工编辑，然后可能还要去想这个措辞，这个措辞有没有问题，然后我们要审核，审核之后想要再上线，黄花菜都两道，因为新闻热点是追求秒级的，谁越快越好，所以今日头条靠这玩意儿，就是全国各地的民生的，社会民生，就是大的，比如说国家新闻，小到社会民生，再小到比如说丹地，你住的小区附近几公里，是不是要下雨，然后比如说你家旁边，街道上是不是出了车祸了，他都能给你推，这个就是push加分享回流，对我就感觉 [03:01:47]

潘乱：在早些年的时候，相较于拉新来说，因为这个push跟分享回流，回流业这个事情，它是一个产运都可以，更深结合的一个事情，拉新这个事情，感觉更多是一个增长，然后我们会觉得都是花钱，对吧，大家那个判断意识不一样，你像我们当年创业的时候，就一定会想着，怎么在分享业多做优化，怎么在push上多做一些想法，就是在当年在字节，在你们这个视角上，相比拉新，回流是ROI更高吗，回流不需要成本，对，对对，那我们要push 对回流的确是，大家花了最多时间去优化的 [03:02:21]

徐鸿亮：因为它是产品，我这么说，我在字节面试的时候，但是赵博士命我，他对我最欣赏的，就是我在喜马拉雅做分享回流，做的很好，我在喜马拉雅做分享回流，其实就花了两到三个人力，每天早上开战利会，十分钟头脑风暴，在分享回流落地业，第一个是激发用户分享出去，第二个是分享出去之后，不要被微信QQ 或者微博屏蔽，然后且你的好友看到之后，他愿意打开，这个叫打开率，然后打开了进入落地业之后，就是这些人还愿意，去应用商店下载我们的应用，这个叫下载率，其实就这三个率，分享率，打开率和下载率，然后分享率，打开率和下载率，如果你做到好的话，其实这是一个非常低垂的果实，这个在硅谷增长黑客，区会那本书里，他也有写，就是硅谷增长黑客，那个时候范冰和硅谷，在16到18年，大家在传扬增长黑客，这个概念的时候，其实大家都说的非常多，然后这玩意儿，我当然在星马搞了两三个人，其实半年就把分享回流率，翻了三四倍，然后给公司的一年，大概节约了，超过一个亿的退款成本，那个就是在西马，但如果在头条的话，分享回头做好，一年创造10个亿，肯定是非常正常的 [03:03:55]

潘乱：你刚才还聊到了一个push push这个事情，做过业务的同学肯定知道 push当年也还有很多的服务商，来属于各推这种东西，各推，极光，对，然后因为push通道，它跟手机厂商有关系，手机厂商他让不让你在白名单，或者有没有通道种种的一些，而且用户你push多了，用户还会下载，等等这些东西，对我就好奇，最初的时候，我印象我早年，当年我就是在做增长那一块的时候，我聊到头条是跟很多的手机厂商，都有合作的那种，类似于默认让头条系的产品，可以一直处在，可以他们主动push的那种团员，甚至有时候，我没有给你权限，他也可以push 没有权限也可以push [03:04:19]

徐鸿亮：在全中国只有一个产品可以做到，那就是微信，他跟运营商，你比如说你乘坐高铁，进到一个隧道里，已经完全没有信号了，微信依然可以受到push 其他所有产品都不可以，头条抖音也不可以，这个是国家的基层建设，它是移动互联网的水电煤，所以微信是可以的，然后但是因为微信，它是RM 它需要及时的通讯，这个它必须可以，头条抖音其实不可以，但是你刚才说的，跟手机产商，甚至包括跟运营商，主要是跟手机产商，买到置顶的，包括铺起它还分纯文案，文案加链接，包括文案加一个小图，或者文案加一个大图，甚至一个banner 这些都是要花钱买的，然后早期头条增长黑客团队，那个真正叫增长黑客，增长黑客跟增长不是一个团队吗，是是一个团队，我要加一个黑客，黑客就是说，说实话就是每次华米OV 包括苹果发新系统的时候，中国最厉害的两个黑客团队，一个是头条，一个是拼图多，都能破解这个系统的一些漏洞，所以有些是不需要买的，就是直接就可以，这在行业里叫保活，保活策略，然后除了个推和机关，可以买人群包保活，以及保活SDK 就是比如说，中国有几千个APP 都专了个推和机关的SDK 然后头条被杀死了，没关系，我另外一个某某什么，天天漫画，可能是一个山寨应用，但是他只要他活着，然后个推就可以通过天天漫画，把头条给拉活起来，就是可能哪怕天天漫画，只有10万跌优，但是他也可以贡献一份力量出来，这个就是保活策略，然后其实个推和机关，因为这个事，其实后面工信部立法之后，其实不太允许明面上干，但我知道现在水下还有，比如说买卖什么金融行业，教育行业，重度游戏行业的人群包，依然可以买，这个依然可以做，但是我们是不鼓励，不诧异做的，但是头条拼多多，甚至包括像美团，我知道他们都有几十个人的，工程团队，专门逆向工程，破解手机产权底层的一些权限，比如说通讯录权限，剪贴板的权限，然后闹铃的权限，日历的权限，这些都非常关键，然后破解了之后，就可以有各种操作，在后台里把已经被杀死的进程，依然吊起来，这样有什么好处呢，第一 push就是可以跑到前面，第二，你的进程活了之后，因为甚至用户都主动把你杀死了，但是过了一段时间，通过保护STK又把你拉活了，然后这个时候我给他推的push 他可能就能展示出来了，原来都展示不了，然后甚至可以有更骚的一些操作，这个主要是拼图多瓦的，大家可以去网上搜一下新闻，多多这一块是玩的最猛的，多多的团队，当时都快100人了，就专门破解产杉和微信，但每天发多少push 我记得push后来也都变成智能化的了，每天发多少push push怎么发，就是这些东西，对这个就是push策略，这一块就是测试用户的叫耐受度，有的用户比如说，他是重度打开金融头条的用户，金融头条我记得有一段时间，有相当大的比例，可能甚至有三四成的DAU 都是通过push 通过蓝打，一直都是这样，对，因为它就是给新闻资讯，但是抖音显然没有这么高比例，它心智还是要主动点图标，对，然后，所以push的策略，对于今日投稿来说，非常重要，就是它可以做，你少推两条push 日后会掉，多挑几条，用户会卸载，用户又会卸载，或者用户把你进城杀了，再，譬如说，那个度可能就是增加一条两条，但大家可能又想发十条，类似于这种，就是这个怎么让它，那个度，我现在做业务，我做新业务，我都跟新业务的同学说，新业务上线第一个月，不允许发普息，第二个月到第三个月，你的流存调了稍微好一点了，可以发一条普息，然后到了一个稳定状态，比如说421流存模型 7流20 30流10% 你可以一天发3到5条，但是最好不要超5条，这些有些是经验值，就是我所谓的老师傅的手感，有些其实是可以建模测出来的，你算法可以测出来，你可以预测这个用户，他是耐受度高，还是耐受度低，它是push容忍度高，还是容忍度低，它是金币敏感性高，还是金币敏感性低，金币就是网赚那波，其实所有这些东西，其实都可以测，然后这一块，又是字节跳动，特别牛逼的算法团队，它可以把这个建模建出来 OK 就是push都能搞成一个智能化的，实际上他们 push这些算法，我觉得全世界范围内，可能都没有公司，能超过字节跳动，但除了这个之外 [03:09:41]

潘乱：其实还有一层就是互导，对吧，回想导量就是那些广告余量

字节能力在外部公司的落地

潘乱：回想导量就是那些广告余量，我抖音的卖不出去，抖音的不可能卖不出去，早年的西瓜的卖不出去，我导给头条导给段子，就类似于这种，它跟刚才那个红包

徐鸿亮：还不全是一个事情，对吧，对对对，那个叫伪练，对，这个事情，就是这个东西，它其实也是可以，把那个留存跟DL拉起来的，对吧，这个我们其实一直做的比较谨慎，因为内部就是算账算的特别清楚之后，你亲兄弟明算账，你头条给西瓜拉了，多少新增和活跃，然后西瓜给头条，或者给抖音，就是互相交叉，互相融合，就是多对多的，这种映射关系的时候，我们其实可能在早期，会有伪量，但是其实最近几年应该没有，因为基本上都是通过，巨量引擎去交易，就是巨量引擎是个，张立东带领的一个独立公司，他就是一个商业化帝国，然后我们这边，就是负责做业务，负责做DAU和时长，做完了之后，然后所有流量都灌给他，然后怎么调配，它跟很多公司不一样，很多公司可能业务和商业化，就比较模糊，然后很多公司的，卖不掉的伪量，他就说兄弟部门，能不能倒给我，或者我直接一口价，把你比如说，你一天还有一百万的，广告展示的库存，一百万广告展示库库存，比如说我花一万块钱，你能不能直接全倒我，但是在字节这种事情，几乎不可能 [03:11:05]

潘乱：它都是通过立东团队，去统一调配的，我们还聊国际化，刚才聊的其实是，一线上具体的能力，然后你刚才聊了国际化，可能就不同时间，有不同的组织方面，以及对于人员配置方面的，但市场层面，我们知道国际化，最初不是分了SABC 就几个核心市场，然后往下面去怼

徐鸿亮：类似于一开始日韩，是那种高优先级市场，东南亚是低优先级市场，到时候我看，你极客里面分享一个案例，就是类似于越南市场，后来是怎么超过韩国市场的，这个就是以中为始，由商业化情况看，第一是越南的人均GDP 包括人口的增长率，人均GDP 人均的收入水平，包括数字营销广告市场的天花板，注意我再重复一遍，叫数字营销广告市场的天花板，这个非常关键，越南你可以认为，它过去10年的GDP 可能翻了两到三倍，然后它的人口又在，它的生育率也很高，然后越南白领的收入，何志明白领的收入，都已经快赶上泰国曼谷了，然后同时有它的整个360行，整个行业都比较景气，所以有很多的广告主愿意在线上，就是Facebook Google TikTok去投流广告，所以它的成长的加速度，那个协力非常快，然后同时越南又是既做了传统的广告，又做了直播打闪，又做了直播带货，就是同时做这三个商业化业务的，其实国家在TT可能也就那么十来个，主要就是印尼越南泰国，就是东南亚这些国家，包括美国英国，所以越南的优先金为什么这么高，第一看它商业化的价值的天花板，未来的人均GDP收入水平，然后第二就是看它商业化的动作，它是这三个商业化动作，直播带货直播打闪和广告，它全做了的，然后且它的直播带货的OKR的完成率，是远远的超过其他国家，所以说明他们国民愿意在越南的直播间里，消费买东西，然后给主播打闪，然后包括看广告去点，所以越南就能超越韩国 [03:12:35]

潘乱：然后韩国是因为禁韩令的原因，我就不展开了，比较敏感，其实在海外这边做的好的产品，除了TikTok 除了字节系 Tim做的也非常好，对吧 [03:13:26]

徐鸿亮：Tim在越南做的也还行，其实越南做的最好的是虾皮，对，但我说从整个公司全球化，不只是越南市场这个事情，他们的增长也非常棒，对，我好奇怎么看TikTok的崛起，他肯定也在TikTok里面买了一些量，类似于这种 TikTok在TikTok买量其实非常少 TikTok90%的预算只是在Google和Facebook买，为什么，用户不匹配，因为TikTok的主要用户化价是35岁以下的 TikTok想买中老年，中老年才有消费能力，这样，对，我知道有一年黑五，可能是23年黑武TMO 一天花了2000多万美金的推广预算，一天就，这应该是中国互联网历史上出海，应该No.1 就超过了我当年TTT疫情的时候 2000多万里面，是超级网那次吗，不是超级网，超级网那次没花那么多，应该超级网第二年，一天花2000多万美金的预算，去买量TikTok的渠道，可能只有200万都不到，很少，人群不匹配，就是说TikTok那段小孩，或者说大学生，或者小白领，你可以认为TikTok现在年龄的中位数，还在二十几岁，就是从当年的初中生长上来了，没有大多少，对就是Vanessa立成说的，他当时Music.ly端内，都是一群小学生和初中生，高中生都很少，然后疫情虽然 Adiab年龄泛化到了高中生和大学生和小白领，但是成熟的职场人和中老年还是非常少，那Tim [03:14:33]

潘乱：如果我们就拿海外市场来看 Tim的增长跟TikTok增长，它有什么不一样呢，因为我们知道，其实有一些字节增长很好，然后有些字节增长团队的人，也可能是加入了 Tim那个增长的团队，对，它跟比如说字节系的增长，它是有一些继承，还是说就不一样，人家自己莫说是一条，新的很有效的路，好问题，我觉得组织上，其实是学我们的 [03:15:12]

徐鸿亮：学我们就是19年到20年，谈出来的这条，国际化总部加区域，然后赋能传搬带，比如说在区域，我们招一个40岁的陈述职业经理人，然后带一对校舟生，然后让我们总部来培养，然后区域的头头，他只要管组织文化，然后激励制度，然后我们这边就是管，职业上的一些干货技能，就行了，然后Tim我觉得他们应该，因为我跟Tim的人也交流比较多，他们大概也是这么干的，然后但是Tim他最大的创新，我觉得比如说全托管半托管，然后对于供应链的把控，然后包括也是两三年前美国当时拜登政府说的800美金的小包裹的问题，所以他也面临了地缘政治，他面临地缘政治跟我们那年可能还不太一样，然后同时增长上的技能，我觉得我认为他不是hack了谷歌play，就是安卓底层的那套系统，然后被美国人查到了，所以他也有一些胆战心惊，其实他也不太敢做那些事，然后他做的最多的还是类似于去年淘宝和美团做的发优惠券，发券，然后买量也买，但是我觉得没有逃离，我当年所有的犯法论，其实都差不多，包括对供应商的管理，然后自投和带投的建设，然后基建就是ROI归因，然后上面渠道策略，然后再往上就是素材策略，然后再往上就是自动化，就是智能投放，营销策略，这些东西他们跟我们，其实是，我觉得都是一脉相承的，然后你说有多大的创新，我觉得最主要就是创新在，我们这边发的是红包提现，他们是发券，然后他们券玩了很多花宴，我跟阿里和，就是喇哒的和阿里海外独立站，和1688的人都聊过，然后他们觉得 Timo的人最牛逼的，就是把券玩到花了，然后大家可以讲一下，比如说你看一个Facebook广告，在Instagram上刷到一个Timo的广告，说恭喜你中了100美金的优惠券，然后用一点，然后进入一个落地，可能是个老虎机的转盘，然后一点，然后他去跳到安卓机，跳GoPlay 苹果跳到App Store 然后就下载了Timo 然后新用户，然后通过DeepLink 把广告素材创意的那些标签，和referral的参数带过来之后，用户第一次打开题目，确实上来就蹦了一个100元的优惠券，但是他会告诉你，首次成交只送你5美金，然后第二次送你一个10美金的券，但是10美金的券，对不起你要满30减10 然后后面还有20美金的券，或者多少美金的券，那要满50或者满100美金的，购物车的金额才能用，他就把中国的这套优惠券，在海外发扬关大了，然后美国用户都没见过这玩意儿，因为美国用户黑五的时候，他们只会说打折，他会把券说上来给你送100美金，所以他就玩了一种叫沉没成本，就是损失业务加沉没成本的，这种心理学上的效应，然后玩的特别特别溜，我感觉多多或者提姆这套，他们做复购，他们所有都是我要复购来的，对，就是这套玩的特别特别，然后可以再讲一下，多多视频确实做的很牛逼，美团支付宝，京东里面都有短视频的模块，做的最牛逼的是拼多多，拼多多多多视频 2021年就过一亿迭有了，人均时长在20分钟，中国第五大短视频平台，第一是抖音，第二是快手，第三是视频号，可能第四第五，可能就是多多视频，第四应该是小红书 [03:18:17]

潘乱：小红书里面的短视频消费也很高，我觉得第五应该是多多视频，那我就是顺着这个，我想再问一下，就比如说今天字节的，就是最疯狂的增长，那个年代也过去了，然后但是字节也被行业非常推崇，尤其是他的增长，商业化推荐算法这一套，然后你们增长同学，像你也离开了字节，就是很多的字节UG的人，也去到了其他公司，就是从你来看，就你跟身边的这些伙伴们，到新公司落地的时候，最被认可的是什么，然后又有哪些事情，你们的能力，方法也好 [03:19:02]

徐鸿亮：因为哪些东西，它没办法落地，因为我感觉字节，还是一个非常特殊的体系，对我们就说，在字节最厉害的点，就是我在字节入职前半年，我就是像一个海绵一样，如饥似渴的，看各种文档，刷页总结，包括去翻抖音的

大模型时代的迁移与体验

徐鸿亮：包括去翻抖音的，头条早期的，然后海外还有很多其他产品，甚至去听算法，数据，各种协作部门的一些会议，我都收获非常大，我就觉得我原来真的是井底之蛙，去字节之后，信息流动极其的透明，然后飞书也真的很，当时我们叫Luck Luck也很好用，然后部门墙也几乎没有什么，我那时候字节回来去的时候，可能只有两三万人，没有什么大公司并，然后我们优积中台也可能就三四百人，然后三四百人支持三四十个业务，其实一个业务也就十来个人，可能大的业务，可能就小几十人，所以就是非常的扁平，然后也没有官僚体系，然后没有所谓的什么汇报，虽然我们可能也会写周报和刷约总结，但是我们没有废话，我看我在自己写的所有的文章，没有什么副词和形容词，都是OKRK，然后量化指标，没了，然后它的逻辑非常严密的，但是你去了很多其他公司，我不是说其他公司不行，就是其他公司，第一给你搭的工程算法和数据的脚手架没了，你要重新造轮子，然后所以你会很多的会有水土不服，我说实话落差会非常大，我经常会说，我自己是拿了个屠龙刀，然后我在中小工程，屠龙刀变成了一个宝剑，但是你要用一个宝剑去打蚊子，其实或者用一个餐饮拍去打蚊子，其实就有点，第一是心理落差，第二认知错位，就是比如说那个公司的基建的同学，就是我刚才说的算ROI 算归因工程和算法的人，他们不懂，然后你要把我刚才给你讲的这一套，因为潘烂是做过最后这个业务的，所以潘烂还是懂的，包括单列双列这些东西，但是你要把这一套东西，除了讲道，然后还要讲数，然后讲完数之后，你方法论还要拆各种细节，其实是个很难去推的一个过程，所以含义里就是比如说，就快手啊，手摆啊，然后包括拼多多，其实学的还可以，但是我觉得其实比如说像滴滴和美团的人，挖了一些字节UG过去的人，其实也有点水土不服，因为交易型的平台生活型的平台，其实它的增长人才，其实最重要的能力，其实是搞定供应链，这个才是最关键的，然后至于发券还是投流，这是锦上添花的事，所以我觉得UG的能力，我觉得可能真的是现在是ash时代了，我认为我今天讲的这个东西，都是2012到2022年的一些know how 和高官片段，就是人生的精彩，但是最近的三年，我觉得我们都没人提EUG了，都是个没落的行业了，然后我们当时EUG行业，比如说我当时全职加外包实习生，可能也小100人，我们那拨人还在干EUG的，不超过10个了，然后大部分要么就是去做商业化了，去做广告，去做直播带货，做直播打闪，要么就是转感去创新业务，要么去做AI去做豆包，然后要么去跳到其他公司，比如说阿里小红书德务，这种公司去了，其实说实话也不需要那么多人了，那个业务太成熟了，我们就聊AI 先从豆包开始聊 [03:22:40]

潘乱：也聊到最后了，用AI说各位，今天所有话题都离不开，豆包我们其实刚才聊了，我感觉豆包是在同类产品里面 Chadbot的产品做的最好，所有AI类的产品也做的最好，但是AI短距应该算做AI产品吗，红果应该算做AI产品吗，当它里面有越来越多的AI短距的时候，如果算的话，你看人家红果的时长，不是秒杀豆包吗 [03:23:12]

徐鸿亮：人家红果能够150分钟，你豆包做了一年多，都还不到10分钟，豆包应该最新的时长，应该十几分钟了，但是也应该没有超过15 一年多了，豆包应该两年半了，我说过去，你看这两年半的时长都没有拉上了，这在自己是不可想象的事情，我觉得这个应该是Alex和我前老板赵博士的选择，豆包肯定不是个killing time的产品，而且公司也不需要豆包来killing time 我知道，然后我问过豆包的一个算法工程师，我说你有想过在里面加一些搜索结果里面，比如说Chad Bull的对话里面出现一些短视频，可以增加你的用户时长吗，加了但是相对克制一点，对，他说每次一旦比例增加，时长就能涨个一分钟两分钟，他的KPI很容易达成，但是是他的领导，让他不要加太多，对，就是内容的质量，要超过那种载体的形式，可能比如说在图文，或者文字就能解释清楚，一个问题的情况下，你干嘛要出图片，在文字加图片，都能说清楚的情况下，干嘛要塞一个短视频，就是为了增加用户时长吗，这个没有意义，所以不要为了增加用户时长，而去加短视频，所以这个我觉得是豆包团队的一个坚持，所以我也比较respect 然后同时豆包包括最近一个月出的新闻，就是说开始做收费了，这个其实我去年12月我就知道了，然后提前半年就知道了，然后当时就在探索，但是把中国用户分为普通的consumer 普通的用户，就是日常起居，对，当时我跟豆包的一个产品聊下来，一个赞赏产品，他当然说豆包其实就是想涵盖国民生活的，叫衣食住行喜怒哀乐吃喝拉撒，还有一个词我忘了，然后其实就是想涵盖这些东西，然后他认为当时Claude Code 那个时候OPOS可能只有3.5 还没有像4.6这么牛 OPOS还是一个属于AI coding 还没那么火的时候，他们认为可能，我觉得这个是他们战略上的一个失误，就是他们直接豆包就放弃掉Presumer这个市场，或者叫半泛气状态，生产力场景，对生产力场景，它的presumer 它真正牛逼起来，也是到过去这一年 Claude Code牛逼起来，才OK的，对，所以我觉得，我自己个人判断，也是结合一些跟人沟通下来，就是SEED团队挖了 DeepSeek的RE的首席的科学家，就是相当于，仅次于梁峰的一个人，叫郭达亚，郭达亚未来9个月，就是因为他可能4月份入职，他未来9个月的，最重要的使命，就是做出中国的Claude Code 然后让到今年12月31号，他可以向吴永辉和一鸣，做数值汇报的时候说，我们豆包的2B的生产力场景，可能也只落后，美国预三家三个月，我觉得他的OKR 就算非常满意了，但是现在肯定是，至少落后大半年以上，就是AI coding AI生产力，所以他就花九个月时间，从落后九个月，看能不能追到，只落后三个月，我觉得就可以了，就包括2C的基模的，就是刚才说的，吃喝拉撒喜怒爱乐衣食住行，这个可能在中文场景，我觉得豆包应该是全球第一的，甚至比美国预算家多点，但是在其他小一种场景，可能应该还是比美国预算家也要稍微差，所以豆包海外版，什么CC和DOLA 可能它的语义语料，包括预训练后训练等等，这些东西其实还是偏弱一些 [03:26:21]

潘乱：但是豆包跟我们之前提到的，所有产品都不太一样，豆包没有特别激进的，去花钱去做增长，我记得那极客里面，大概提了一句话，就是说豆包的预算 [03:27:15]

徐鸿亮：还没有千万的零头，是豆包大概是这样，豆包去年一年，在投流上花的钱，可能都不超过30个亿 30亿人民币，而且我感觉，他们每个季度申请的预算，他都花不完

潘乱：这不是最核心的新业务吗，就为什么就在花钱，这个事情上没看出他有，就首先没看出，他那么激进的花钱，当然在人员，在其他方面花钱了，就是算力花钱

徐鸿亮：但是他的结果又是最好的，所以我觉得跟很不一样，首先我觉得通用大模型助手，就是从中国最早的应该是Kimi 然后后来比如说文心一言，然后再后来就是Deep Seeker 去年春节横空出世，然后对豆包最大的启示，其实是，但是包括最近半年打的千文和元宝，其实花钱买不来留存，对于通用机模助手来说，花钱是买不来留存的，这应该是张宇桐和杨志林最大的心痛，我觉得Kimi最初的时候，大批量的搞投放，特别大的搞投放 MiniMax最初也做那份新野的时候也投放，但后来豆包一出来之后，他们就不投了，豆包当时打Kimi和文心一言的时候，主要是要击退他们，然后第一让他们不能再剧量引擎买量，第二是它的出价永远比Kimi和文心盐高，那个是2024年的叙事，对这是第一个，然后25年春节的时候，发现Deep Seek可以出了，买什么量都没用，我还一分钱不要花，那些量化主动拒绝，我不要 Deep Seek的量是，我觉得比我刚才说的，抖音18年春节和TikTok 三四月在欧美的爆发式增长，还要夸张，这个是人类历史上的奇迹，是无法复制的，这个是可能应该是一个月，拉了可能上亿的用户，没花钱，没花钱，对，是的，所以一旦你一个基模好用的时候，就还是我刚才说的，新体验，就体验大于迁移成本，只要大模型的长程记忆，长期记忆力不够好的时候，那个时候应该在，比如说今年之前，大模型的长程记忆力都不够好，所以用户他不会在，他不像刷短视频，你有你的生产资料，你有你原来创作的短视频，和消费的内容在里面，你是舍不得离开抖音的，但是你如果你去年用千万，然后发现，只要豆包比千万好用一点点，那你立马就抛弃千万了，因为你没有你的数字资产，或者你在千万的数字资产，没有那么的有用，可能是一堆数字的垃圾 [03:29:43]

大模型产品的留存与迁移

徐鸿亮：可能是一堆数字的垃圾，或者说甚至，我知道美国有些友商，我忘了是Cloud 还是OpenAI做的事了，它甚至可以叫一键迁移，你在另一个大模型的所有的数据，你迁移到我这来，就是一键迁移可以了，对对对，一键迁移可以了，对对对，是的，所以我觉得用户的，就是不能怪用户是前头草，就是大模型，就是蓝希好像上周发了个极客，就说的，你翻灿吧，我翻灯灿，对对对，就是这样的，所以它不能靠买链，买链干扰不了留存

潘乱：那你为什么，我看你半年前大概说，就是你观测到千万的留存，竟然是元宝的两倍，就类似于这种，说明林俊阳把机模调的还挺好的 [03:30:30]

徐鸿亮：他至少是在开源领域是全球头部的，然后签问的一些，阿里达摩院那些人，签问团队的训练，我觉得还是可以的，因为你看他是两三年前就在训开源模型，比姚顺宇来腾讯都早了两年了，所以他先发优势，但我有印象，我就记得你看这两年大家的叙事

潘乱：尤其是AI这个时代来，大家都说那么互联网已死，然后什么agent 什么巴拉巴拉的，然后说不要用移动互联网的，实在来看，什么日活流量流存，这些逻辑不重要了，你怎么看 [03:31:05]

徐鸿亮：我听到有人说流存都不重要了，我从来没有想过，有人能够说出这种话，这个我觉得他们建立在几个事，我觉得几个，我在极客发了一个很毒舌的话，差不多一年前，我说那些说流存不重要的人，在AI时代，大概就是没有做过 532流存模型的产品 532就是次流50% 次流30% 30流20% 当你流存模型，从421卖向532的时候，你就能做一亿DAU的产品，但是你做不到532 大概率就是你水平不行，你水平不行，而且当时那个时候，恰特GBD应该还没有一亿日货，所以我当时就发出感叹，我就想恰特GBD 啥时候能做到532模型，在我发来完几个，不到一个月，我记得恰特GBD 就迎来了微笑曲线，它的30日留存就突破了20% 我说被我一语成真，所以我说还是可以的，你看Chad Gbg 你说Sam Altman不看蝉流吗，他肯定看，为什么OpenAI跟投资人，包括他对外，他虽然没有善事，但是他对外会说，我的月活是多少，他不敢说日活，因为就是早期22年到24年，他日活比月活不好，但是到现在他月活，比如十几亿，它日火可能四五亿，它肯定是敢说日火了，那个OpenAI 当时它说了一个口径叫周火，因为工作日和周末不一样，所以它有潮汐效应，会有迁移，对，所以我觉得AI时代，就是你如果是偏生产力工具的话 AR确实是一个很重要的北京指标，但是你不能，因为你没干过五三二流存的产品，你就在抨击我们这种古典互联网产品，不行，但是你看人家OpenAI ChadDVD不也照样干到了 532模型，流存模型，后面他肯定会公布，比如说他5亿DAU 甚至10亿DAU 但我觉得ChadDVD 破10亿DAU 会有点难度，但5亿肯定是铁板钉钉的，他也肯定会说，豆包流存也很好，日活涨得也很快，对，所以在23年到24年，通用大模型住所，在一个蛮欢时代，都没有一个人，干到过一亿日活的时候，你可以说流存不重要，但现在，纷纷的过了一亿日活，然后大家说，这就有点像我们当年，可能10年前认识短视频赛道，可能一笑和素华说，短视频赛道的天号板，可能就像新闻资讯一样 3亿DAU 我们抢个1亿就好了，对，那一样的 AI大模型时代，我们没想到 AI大模型时代，它可能未来的C端用户的天号板，可能就是20亿日活，或者30亿日活，就是整个全球，比如说OpenAI抢个5 6亿，然后Google抢个小10亿，然后甚至Cloud也抢个2 3亿，然后中国的，比如说豆包抢个5亿，那也能凑个21日活出来 [03:34:00]

潘乱：你看豆包它没有靠激进的买量投放，当然它预算也很高，这个事情，但相较于抖音那个时代，那也就是完全不是一个量级的，对于核心业务来说，你看它不是靠买量，但产品它模型绝对不是最好的，你看积木不太够，然后买量预算也不太够，至少不激进

徐鸿亮：但它日火是最高的，体验相对来说，普通小白用户也认为它是最好的，这叫矮子里拔将军，因为在中国其实，第一不让我们买英伟达H100了，然后第二，美国预算家进不了中国，只能翻过去用，相较于千万，够了，那它为什么做的好，就比如说我刚才说的数据翻译的标注，他可以花400到500块钱，最近有个潮汕电影，叫给阿玛的情书，给阿玛的情书非常好，他可能就会请一个，阿玛这样的七八十岁的老人，然后对着一个文字稿，念个几百个字，或者念个十分钟二十分钟，豆包直接给人家200块钱红包，他就来训练语调数据，然后且保护这个人的个人隐私，而且他是签了隐私同意书的，对就像这种脏活累活，就包括我看最近小俊采访，另一个姚顺宇，美国的姚顺宇的时候，那个人也说 AI大模型时代其实无所谓天才，其实就一个词靠谱就行了，就是扎扎实实的，比如说为什么推荐算法时代，我们就是打标很重要，对，就是把数据拆到不能再拆为止，然后原子化 AI时代也一样，我依然要对所有的数据进行重新的原子化，我觉得我为给Chad Bolt的，就是那个标签，那个数据源，那个翻译员就要足够的好，所以他才能训练的好 [03:35:28]

潘乱：你好，我跟做商业化的同学聊，我跟做算法的同学聊，我跟做产品的聊，再跟你做真档的同学聊，所有人都说打标很重要，对，但这个沾活泪活，我在极客我也发了另一个 [03:36:03]

徐鸿亮：我说2016年，在支川路，然后一名跑到对面的，什么Sigma大厦，去给腾讯新闻，就是PCG的人分享，说我们字节跳动，没有人工，全是机器打标，机器学习

潘乱：这是把腾讯都忽悠取了，反正是其实更多是干了很多脏活累活，其实不应该叫脏活累活，就是做了更多工程向的优化，基建，在基建工程向的话，就譬如说他买了非常多的题库，他围绕摄像头识别这些东西，围绕着多媒体，他做了更多的事情，包括infrastructure 就是限量

徐鸿亮：一鸣在创立精神头条，就直接跳上这家公司的时候，他最想找的一个人叫项亮，项亮写了推荐算法实践那本书，然后项亮没有把这个书稿给张一鸣，然后一鸣自己去研究，所以第一套推荐系统，其实是一鸣自己写的，后来他就把项亮请过来了，就第二年还是第三年，把项亮请过来，然后项亮老师，现在在负责Seed基模的infra层，然后我可以很明确的跟大家说，就是截止到此时此刻，整个大模型人才里面，最牛逼的不是算法工程师，不是硅谷那些学数学，学奥赛的那些，我记得去年有一个人说，年薪跟C螺一样，就是挖到了OpenAI 年薪跟C螺一样，他是我中科大的一个学弟 97年了，然后现在其实最值钱，最稀缺的人才是做Infra层的，就是你要保证这些显卡，就是这些卡，要足够的稳定，足够的安全，然后且比如说字节，它有很多成熟业务，比如说抖音TT 巨量引擎上线化，然后它又有创新业务，比如飞输火山引擎，教育游戏，然后它同时还有那些，对内的对外的，然后C端用户的和商业化的，包括2C的和2B的，这个时候如何能保证，比如说字节这几十万张卡，怎么去调度，怎么去稳定的，去让这些卡能够物尽其用，且把这些卡的ROI算得非常好，这个是张一鸣，现在我觉得是张一鸣考虑的最深的问题，因为卡不够，这方面的人才也不够，而且还是一个新问题，不像之前那种，之前都是一个别人做的好，我做的比他，更好，是我跟质朴和Kimi的研究员聊，他们说质朴的老板叫什么来着，谭杰，对谭老师，喜不喜欢一个研究员，其实非常简单，就看这个研究员，比如这个研究员能掉100张卡，那个研究员能掉800张，那他就显然又更喜欢那个研究员，类似于这样的比方，所以向亮他现在，把推荐算法那一套的基建，他现在又在做整个AI大模型的infra 这个我觉得也是非常重要，而且这种人才很稀缺，然后我有一个也是一个校友师弟，他从华为跳到腾讯工资翻了三倍，又从腾讯跳到字节工资又翻了三倍，也就是说他过去一年多工资翻了十倍，他就是该infra的，他就要保证这些卡稳定安全的输出，然后且物尽其用，比如说在风时和低谷，比如说我随便举个例子，比如说在新加坡或者马来西亚，柔佛机房里的，假设有10万张H100的卡，然后在美国工作日的时候，就要供给TikTok 和TikTok美国用户的数据训练，然后美国用户睡觉了，正好是中国用户起来了，那就要供给抖音的用户训练，或者抖音的算法和商业化，你如何灵活的切换，如何灵活的调用，然后包括这里面，也涉及到一些工程层面，这个其实是非常关键的，然后这样的人才，在行业非常稀缺，对 [03:39:37]

潘乱：我觉得大家都，就是除了技术之外，大家都有点，对于自己的工程能力，以及怎么做系统的能力，是有一些忽视的

字节方法论的边界

潘乱：是有一些忽视的，我觉得它真正的厉害，是在这方面，就像我们刚才聊的，就是把很多增长的，基本上所有能力，都尽可能把它产品化，做成工具包，对，我们刚才聊的，其实是不管是push互导，然后还有一些反作弊裂变的 ABS投放系统各种，就是包括登录这个事情，其实都搞成了，那种，风转SDK 对对对，或者API 这是很好的，很牛逼的吧，但在今天，你看就毕竟，你想想前几年，大家也都说，移动互联网那套过时了，但我不知道，在AI时代增长，你看首先 AI时代增长，跟之前的确是有些不一样，但是，大家说一天到一万，你那些agent 不也得落到一个APP里面，它好像其实又是

徐鸿亮：增长的一个下游的，那种的东西，最近几个月，我也在深度思考，这个问题，尤其是我，我自己AI coding 可能也写了，我写的不多，肯定跟专业的人不能比，但是我体验了之后，我有一种回到，我2010年刚接触，就是刚从事移动互联网，那个时候那种，叫Aha moment 就是真的是有Aha moment 所以我比较同意 Sumautoma的一些观点，就是未来的APP的形式，可能会消失，真的可能会消失，就是可能你的手机上，只需要保留10到20个APP 其他都能，比如说通过巨声智能的传感器，然后采集捕捉你的信号，包括现在比如说什么，手环手表戒指，然后什么挂的项链，所有这些东西，包括耳机眼镜，这些东西都可以采集到一些，给AI 喂给AI 然后是实时的，然后当然你可以在眼镜，或者耳机上，做一个端侧小模型，然后这个也是基于AI去训练的，然后给你打到你个人的agent 你甚至比如说你叫一个外卖的时候，你直接跟你的眼镜说小美，比如说小团我要叫个外卖，我要叫怎么怎么样，你就不需要打开美团的APP 或者去其他购物软件里了，这个就是这些交易平台被管道化 OTT OTT化，然后所以我认为美团拼多多，然后甚至包括像卖卖，然后boss直聘，甚至包括像携程，大众点评，这些公司应该会有很大的危机感，然后就真的在AI时代，就是这些中下游的交易平台，我说的中下游，不是指他们在，我是在整个产业链里面，它是属于一个中间的撮合平台，包括像贝壳链家，这种东西，我认为很有可能，他们有很大的危机，但是如果他掌握了供应链，掌握了商家和内容的供给，那其实还是可以的，但是长远来看，可能放到10年20年来看，他们的优势会慢慢的被架空，就除非他自己做AI硬件，或者像理想跟罗永浩说的，他要自己做自己的小模型，其实他就是有这个危机感 [03:42:33]

潘乱：肯定会有越来越多的小模型，但是即便是多硬件之后，那基本上可以放哪边，到最后应该还是一个手机里面，我感觉未来最牛逼的AI硬件，一定是手机，目前来看，未来五年大概也必须，但是五年之后，我还真不知道，我也同意，至少五年，我没看到任何有其他的设备，不管是眼镜也好，就是手表也好，其他各种东西能够挑战手机的，这个我们再说吧，对，再说吧，在AI这个时代增长，我感觉，虽然大家说之前那些框架，那些标准不太对了，但是感觉，那是不是因为大家没做过大增长，对，就是没做过AI时代的抖音和TT 假如说如果，因为今天是因为有Token 有各种的成本，有各种的限制，然后市场有很多不同的路线，就比如说有Chatbot这条路线 [03:43:00]

徐鸿亮：可能中国做的最好的，包括有Webcoding 对，然后有Webcoding 可能Claude Code做的最好，还有多模态，就是AIGC 对，然后就是社交，红果可能做的很好，就类似于这种，我的点是

潘乱：如果有一天，如果我们就真的，你不是唱韩国的吗，那我跟你唱韩国的，我们创想未来 Token变得比流量还便宜，对上海中国电信，上海我昨天看新闻 [03:44:06]

徐鸿亮：电信公司都开始卖Token了，一块钱25万个Token 对哪天Token比流量还便宜，还是10块钱，那时候大家还不拼时长吗，还不拼DAU吗，还不拼留存吗，没道理，所以那个时候的时长，应该是LOT万物互联，就真的是雷总说的，人车家一体化，然后全设备全终端，然后叫什么物联网，然后LOT万物互联，那是真正的实现了，那个其实还是在拼的实产，但是它不仅是手机，不是单一设备，对手机平板电脑，然后各种可穿戴设备，对再加个汽车，巴拉巴拉的这种东西，所以那个时候，肯定还是要拼流存和实产，但是它会，比如说假设小米的，一个铁粉的米粉，它买了20个小米设备，它会算这20个小米设备总实产，然后总流存，的同一个小米账号，对，我觉得以后大概就是会往，这个方向去发展，倒是倒没必要就说，因为AI时代来了，就是我们过往在移动里面，就是大家积累那些方法论，那些，我觉得也有可能是 Claude Code 就是Anthopic这家公司，它的估值，在过去两三个月，每个月几乎都增长30% 50% 然后快速的超过了 OpenAI估值，它已经9000多亿美金了 OpenAI才七八千亿，所以让主流的资本市场，包括VC的叙事，就变成了AR更重要，然后2B的Presumer更重要，但AR 这不就是游戏里面的大R吗，这不就是，大R跑在前面吗，对我都感觉是这样，是，未来肯定，谁不想做一个 11DAU的 AR时代的2C的产品，我觉得，我就这么说 1000亿美金的AR摆在这，和11DAU的2C的产品摆在这，你让Sam Altman选，他肯定会选11DAU的，我甚至可以把，那1000亿美金的2B的AR 比如说变成5000亿美金，他也会选11D 反正我们是觉得 AI市场其实也是在发展 [03:46:06]

潘乱：今天大家认为它不重要，那是因为生产力场景大爆发了，然后就是 Consumer领先Consumer 对，但未来肯定还会有不同方向，有不同的发展，是的

徐鸿亮：所以我觉得 Claude Code应该是 ARR应该是大几百亿美金了，然后它估值按ARR乘以10 所以就9000亿美金，但比如说单一个，但是你要知道2B的Presumer 它的消费其实是有天花板的，就是全世界的金领白领，为一个好的AI生产力工具，月订月比如说200美金以上，我测算过，这个天花板可能就是在几千亿美金的天花板，但是2C的产品它是星辰大海 2C的产品你把十亿，那个肯定就是几万亿美金，一个就是几千亿美金，一个几万亿美金，但是资本市场现在讲的故事是，几千亿美金的AR 但是它背后可能就是淘汰，可能几亿的工人的工资，然后所以它可能，它算了整个劳动力市场了，它劳动力市场它尴尬高，它可能也是万亿美金级的，这个我同意，但是这个可能就是社会稳定，反正市场是一个动态发展，对所以我刚刚为什么说硬件，其实白领市场，我觉得就几千亿美金的，生产力工具的天花板AR 但是如果涉及到蓝领，比如说车间工人，拧螺丝组装那些东西，如果巨神智能起来，所谓的零巧手，那些机器人起来 [03:47:23]

潘乱：那肯定就是万一级的了，那很大，我更相信后面，不是我同样更相信后面，不代表我质疑前面的事情，对，因为明显，今天我们看到的生产力场景，是更多是把在电脑前工作的人，给替代了

徐鸿亮：但如果一旦零巧手，这些东西机械臂发展的很好的话，那就真正的蓝领工厂，就可以再来一次，是的，那个就很大，那个就业人口至少是10倍以上，然后他的AR 就是他的单个用户 UP可能是只有百里的几分之一，但是他的总收入，可能劳动力收入，应该也是几倍，对，人数实在太多了，对 OK 我们想想来怎么收个尾，因为我们今天核心，还是在聊自业特动的这个，核心在聊的

潘乱：2012年到2022年的故事，是，收个尾吧，今天很多公司，其实也还在学，你像小红书，你像德物，这些公司其实也还在学，包括你像Kimi做大了之后，他肯定也得再找一点，比如在自己做生长的人去过去，然后也得再把什么 AB实验推荐算法投放技巧，这些都来一遍，但是已经是在AI之前，这些公司已经都学了，然后但好像也没有哪家公司，除了拼多多之外，就是学的，不能说学，就是各自的实践在增长这一块，对，你觉得这个行业里面，想要把增长做的像字节那样的出色，它真正难复制的东西是什么呢，是算法是二维文化数据，是基建还是什么 [03:48:25]

徐鸿亮：我觉得是一号位，我觉得能真正懂一鸣的人，我觉得我可能也只是，学到了一鸣的一些浅薄的，我自己学到一些表面，当然我今天跟潘涛聊了这三个小时，其实我和他，其实原来线上线下都脑力激弹过很多次，然后包括他早年也跟移民算友商，然后跟字节很多的早期高管，都有很多沟通，所以我们涵义里叫潘朗老师叫头学家 2020年之前，潘朗老师公众号发的文章，我觉得至少20% 30%的字节员工都会看的，真的，头学家，然后单之无愧，然后但是回到这块说的 [03:49:16]

因地制宜，不要拿屠龙刀打蚊子

徐鸿亮：然后但是回到这块说的，我觉得如果其他公司，想要复制字节这个方法论，其实就是我刚才说的，拿屠龙刀打蚊子，你还不如先找一个，餐饮拍去打蚊子，因地制宜，你应该找的是餐饮拍，不应该找屠龙刀，你屠龙刀能花得起，一个一年花几百亿的，那也只有拼多多，阿里的话，你要把那10个BU 或者几十个业务加在一起，它才有几百亿，腾讯也一样，你不管游戏也好，或者云业务也好，或者其他业务也好，你加在一起，你才能有几百亿，所以字节所谓的大力出几亿，我今天分享完了之后，其实更多的是，它就是把通用能力附用成中台，然后你说的组合成原子化，然后输出给其他业务，输出给其他前台业务，然后这个东西，我觉得可能也是存在于历史的尘埃里了，对，然后所以我们今天就缅怀过去的岁月，但是未来展望的话，我感觉就是大家因地制宜，就比如说我离开字节之后，经营限制了一段时间，但是我后来我也加入了一家公司，大概待了三年，也负责增长PR和一些其他的事，然后我在那边做增长的时候，我就因地制宜了很多，就比如说我会把一些屠龙记，我会向下降一个维度，比如说我的素材科学度标签，我就不用打四层，我打两层三层就行了，我先打两层，然后某些特别好的垂类，我再打三层，就是要有弹性，要可进可退，可上可下，然后包括有一些，比如说我们做停头实验，做蚕食实验，我说在字节你才能遇到，在一个国家移动互联网人口，你渗透15%的DAU 你才能遇到，但是我在中国99.9%的公司，都遇不到这种事，那怎么办呢，那你就你把蚕食的归因模型，那你就调的，就是有些经验值，就是凭我这种老法师的手感，去调一调，就不用搞得那么的精确，但是其实也是可以，帮公司节约很多预算的，就比如说我在那个公司，第一年到第二年，我就给公司节约了，千万美金级的预算，对于自己来说，千万美金级可能眼睛都不带眨的，但对于那个公司来说，它的财报的利润，就多了千万美金级，你会觉得还挺牛逼的，所以因为我既在创业公司待了7年，我又在中型公司可能待了两三年，又在字节这种非常巨无霸公司待过，所以我能知道不同公司的因地制宜，和相对能够让水土浮的一些，你所需要的脚手价，你的组织，你的预算，还有你的能力模型等等，所有的这些东西，我觉得我还算比较运用的，活学活用的，但是我就担心可能在字节出来的很多小朋友，比如说他去德乌和小红书之后，我看到在麦麦上有很多吐槽，说在字节上带的好爽，去想我说我等会这啥，就是我说，我觉得我就劝这些小朋友，因为我是过来人，就是你要想想，多从自己身上找原因，其实是字节这个平台，赋予了你很大的权限，和很大的可以调度资源，调度中台工具，做AAB实验的这些能力，就是我刚才说的Zibra Libra 然后变色龙等等，你去其他公司没这些能力，你要想想你怎么做，甚至比如说，像有些同学，像月光或者这些同学，他去创业，你在创业公司，包括现在陈敏做Lowart 你没有中台脚手家，这么多好用的工具，这么多优秀的，和优秀的人做挑战的事，你在一个新公司，没有这么多优秀的人，人才密度的时候，你咋弄呢 [03:53:35]

潘乱：你就只能，要Ego要小一点，我其实特别同意，你最后说的这点，就是因为其他公司，他们的一号位，他们的创始人不是张一鸣，我几年前写了一篇文章，是在22年字节特动十周年的时候，因为我记得那一天，梁武波他不是刚当了CEO吗，在那个时候他放了一张图，就是12年，那张图是字节所有员工都可以看到，在他们wiki的第一页，就类似于他们那个产品首页，就是张一鸣画的，就是用简单一致的方式，帮助用户发现和分享兴趣，有价值的信息，今年我们只专注于，有时效性的短信息，他就大概列个维度，他可能有不同的题材主题，然后特点，用什么样的新兴分发方式，以中为始，他就是相于13 4年前，他就看到了这一点，就是12年的时候，就知道这张图，他管到了AI来之前，对知道管到了20年 12年就是画的这张图，就是他对于未来的想象跟路线，其实就是张一鸣在2012年，想好的事情，他一直到2022年 [03:54:31]

徐鸿亮：都可以把它给铺满，我说这就是一张蓝图汇到底，我是一张蓝图汇到底，包括我和潘乱应该看过字节 1213以及15年的融资BP书，我这应该有三份，真的是一张蓝图回到底

潘乱：包括你像他15年的BP里面写的，就是超越谷歌之路，然后15年超越谷歌之路，我觉得在今天都一步步把它实现了，我这还有一份2022年的，就是要卖老股的一个BP 那BP肯定不是字节自己写的，反正我就是觉得像我们，我在做这个，今天我们聊的是用户增长，前面我们还聊了商业化，我们也聊了产品各种的东西，我是说不要认为其中是任何一项，做好了就等同于一家伟大公司的成功，没错，它是一个木桶原理，它要全部都要做，然后我是说我们不要因为聊到，让大家产生一个误解，是因为做好了某一件事情，它才成功，而是因为他把很多事情都做好了，但是最关键是一号位，把很多事情都想得更加清楚，他的认知，对，我们放在一个更大的，科周球界体系里面来看的话，其实你得有一个很好的战略，得有很强的执行力，然后实用主义拉满的CEO 对吧，但是这些是一个更底层的东西，我觉得可能很多人都不愿意学，然后因为他见笑慢 [03:55:50]

徐鸿亮：还有因例质疑各种的东西，是，对，是，我其实我特别感谢，我上家公司的老板，对我三年的信任，他给了我很多的权限，让我可以像一个年余一样，从增长团队作为抓手，去影响产品，包括新用户老用户，然后包括算法，包括工程，包括底层的基建团队，其实我当时，我就待了一年多，我就升到了总经理，就是我能够干预的动作，还挺多的，所以就是有充分授权的情况下，然后他也非常believe移民的这套认知，然后我就才能在新公司有一个发挥的舞台，但是我相信很多从字节UG离开的人，包括刚才说的很优秀的产品和其他团队离开的人，去一个新的组织的时候，很难有这样的土壤，或者说他给你的试错空间，可能就给你比如说一个亿的预算，然后给你十个人，然后你能不能在半年内取得一些小战功，你这种低垂的果实，其实应该可能在字节的时候，你可能你都看不上的一些低垂的果实，其实对于中小公司来说，其实还是很大的一个收获 [03:57:09]

潘乱：对就是一个新产品，怎么从试点立项，尝试再到跑通闭环，再说变成一个千万DAU 再变成公司项目，我觉得这些对于，其实对于CEO的决策质量要求，是更高一些的，没错，所以我在字节

徐鸿亮：我一直把在字节打工的每一天，单纯是在创业，就在学习各个部门的know how 所以我们说到底，就是为什么字节抽动，你学不会，那是因为自己的车动

潘乱：因为有一个蓝图感非常好的CEO 然后大家不愿意相信这个，相信这个就相信打脸了，我觉得最后如果真的要问这个问题的话，那就回答一个问题，你们公司的CEO是张一鸣这个拉网吗，好，我们今天这场就先到这边，谢谢各位，拜拜，中文字幕提供 [03:58:13]

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