发券、裂变、极速版，如何用红包设计增长？丨字节跳动 第8集

目录

• 增长失效与红包新玩法 [00:00:00 - 00:10:00]
• 竞品监测与历史数据回溯 [00:10:00 - 00:20:00]
• 红包类型与风控体系 [00:20:00 - 00:30:00]
• 趣头条模式与价值观争议 [00:30:00 - 00:40:00]
• 米读验证与图文失效 [00:40:00 - 00:50:00]
• 抖音系重组与西瓜退场 [00:50:00 - 01:00:00]
• 长视频极速版与淘特失败 [01:00:00 - 01:10:00]
• 本地生活红包与关系链 [01:10:00 - 01:20:00]
• 裂变系数与社交传播 [01:20:00 - 01:30:00]
• 品牌广告与百万英雄 [01:30:00 - 01:40:00]
• 场景识别驱动拉活 [01:40:00 - 01:50:00]
• 到店券与秋天第一杯奶茶 [01:50:00 - 02:00:00]
• 抖音本地生活的种草逻辑 [02:00:00 - 02:10:00]
• 红包增长方法的循环总结 [02:10:00 - 02:20:00]
• 春晚赞助与预算竞标 [02:20:00 - 02:30:00]
• 资源位流转与红包中台 [02:30:00 - 02:40:00]
• 从复杂补贴到简单规则 [02:40:00 - 02:50:00]
• 星图切分与达人营销 [02:50:00 - 02:59:37]

增长失效与红包新玩法

潘乱：欢迎大家到乱翻书,今天我们继续字节跳动系列第八期, 还是在聊用户增长嘉宾,还是Tom,跟大家打个招呼。大家下午好,乱翻书的听众朋友们。OK,聊增长呢,那是因为我们上一期聊过一次了, 聊的是字节大概是一个十年的增长史, 但是那一期我们聊的更多事情，是下载是激活，是留存召回，更多还是那种，让用户把一个新的APP 装到他的手机上，是在一个移动，还在高速增长的时候，用工业化的一些打法，来做增长，对吧，但今天我们碰到问题是什么呢，是人口红利没了，这个时长的红利，对于字节跳动之外的公司，感觉也没了 这样说严谨一点，就是因为大家手机里面，都有各种的APP 可能都洗过好多轮了，然后你再买量，它越来越贵，新增用户，你可能今年装明年就删了，然后广告的价格，又在持续上涨 [00:00:54]

Tom：那么在今天，有没有不同的玩法，就有没有那种所谓的，非线性增长，如果简单的说的话，其实是红包，但是可能红包的话，在不同的业务形态里，大家的理解是不一样的，对 [00:01:08]

潘乱：我们聊红包，从红包可以延展出来，就比如说极速版，裂变网站春节的公式会员，发券，整种一系列的活动，但是我们一点点展开，对

Tom：你这么多年一共花过多少钱，我回忆一下，大概是在几百万人民币的，几百亿人民币的链接，几百万还是几百亿，几百亿，对，几十亿美金

潘乱：然后几百亿人民币 OK 你是从哪个产品哪一年开始，就意识到自己可以花这么多的钱，因为我相信大部分创业公司

Tom：它整个生命周期都花不了几百亿的增长预算，大概其实我是30岁之后才接触，就是自己可以去做media buy 就是做投放，大概在有一家工具出来的公司，那家公司18年也在纳斯达克上市，当时一年的预算可能也就几千万美金几，然后后来去了喜马拉雅，喜马拉雅的话，一年预算应该是在可能不到10亿人民币，然后去字节之后，立马变成了一年，就是10亿美金级的了，所以就相当于17 18 19 20 这几年我花的钱，都是从小几亿到10亿人民币，再到几十亿

潘乱：甚至到百亿人民币，就是每年都在晚上台，虽然是三家不同的公司，但花的最多肯定是在自己头，是在做TikTok那个阶段，然后刚好也是 19年到21年，也是TikTok增长的，特别快的时间段里面，我记得我们之前聊的时候，我让大家都各自写个title 介绍自己，有一次你说自己是，亲历过斗快K3战役，然后也是TikTok 高速增长的，上古过气的增长配克，对吧，我们先聊聊过气这两个词，你是真觉得，我们譬如说上一集聊的那些是，屠龙术那些增长的打法，是过气了 [00:02:37]

Tom：还是说你觉得今天，有了新的变化，你跟不上了，我觉得都有，第一个是在，虽然你上次说，玩心18年，就是说移动互联网迎来了下半场，我觉得它是16 17年就说了，大家去翻一翻，应该是16年我印象，但是我其实过去10年，其实主要是都做海外业务，虽然喜马拉雅我也管国内业务，但是80%以上的时间和花的预算，可能90%预算都在海外，所以海外有些国家，它还是一片洼地或者一片蓝海，所以那个时候应该远远，可能上半场他们都没开始，但是现在已经2026年了，所以我说第一个过气的原因是因为，我觉得全世界范围内能开垦的移动互联网，基本上都开垦完了，然后巨头也越来越林立了，就国内可能就以字节腾讯为首的，我觉得阿里百度包括快手的流量都乏善可陈，然后小红书和b站虽然是新锐 但他们流量跟腾讯字节肯定还是不能比，然后海外的话流量可能70% 80% 都是在meta和google手里，对，所以基本上你可以认为，为什么增长黑客现在是过气了，就是它从14 15年，在硅谷Uber那一段开始，然后其实演变了10年，到现在都已经是巨头，就是强者很强，然后中小创业公司，早期还可以去巨头里面，去夹缝中去花牙毛，比如说2018年 Airport做的66键盘和音域，它还能从QQ或者抖音里面，包括从我们最后里面，都耗了不少流量，对耗了很多流量，但现在你最多耗个一周，就被平台发现了，平台说，你他妈的，想跟我来玩这种，几乎很难，所以这个是过期的第一种解释，两个原因，第一是巨头越来越垄断，但是垄断要加引号，然后第二是，他们的商业化越来越充分 这种自然流量越来越少，所以我们原来那些，奇迹影响的增长，黑客手段很难施展，然后还有就是，用户他已经对巨头，越来越形成心智和习惯了，以新的创业的机会，新的增长的手段，或者我们原来的一些旧的手段，可能会失效，然后新的手段又很难发明出来，其实18年之后，大家讨论比较多的，其实是微信私域流量，然后微信的风控在，包括WhatsApp海外的，就是全球最大的两个RM的社交里面，它的流量的好样貌的，就是你想要去好平台，它的风控监控也越来越难，所以我说的过气的原因就是 [00:05:07]

潘乱：原来那种高杠杆的增长手段，已经越来越失效了 18年不是Hello还在印度，通过群聊通过表情包，从WhatsApp里面，薅了很多的流量，那主要是因为，有所谓时光机那个理论，印度应该18年，就相当于中国的13 14年，感觉处于那个阶段里面，但我感觉在今天AI这个时代里面，是不是讨论用户增长，下面会变得越来越多，因为感觉供给不稀缺了，之前是做一个好产品，非常强，非常稀缺，对吧，当年人人都是产品经理，今天产品经理不稀缺了，真的人人都是产品经理，所有人都能搞个产品，我外配coding一样，成本太低之后，但是没有用户，对吧，是，用户在哪里，怎么低成本去接触你的第一批用户，怎么让用户去愿意是你的第一次，怎么判断他是，征需求怎么让他第二天再回来 我感觉怎么让他从一次用到次次用，把他的留存这些都给提起来，我感觉AI阶段，好像更需要用户增长，那件事情了，没错，最近我跟很多创业者，包括AI Native的Builder [00:06:42]

Tom：或者一些那些Founder来聊，大家都说他们做了很多产品，但是发现不知道怎么Go to market 然后现在叫Go to market 或者叫Vibe Marketing 然后原来叫User Growth 或者叫Growth Hacker 其实概念是一样的，就是你如何让你的产品，更快的让更多的受众，和你的目标人群，能接触到你的产品，并用上你的产品，且留存下来，但我觉得AI时代的话

潘乱：确实是一个新的命题，我们最近也在讨论，包括跟同业者在交流这个事情 OK 我们上一期聊的是，怎么通过大规模的投放，来获得用户，这一期我们就聊一聊，有没有什么，可以相对低成本的，通过一些产品的方式跟手段，能够去触达更多用户，我们上一part聊到最后，其实中间有留一段，就是聊自己怎么做增长的时候，聊了一个Facebook的，他有长脚系统，对吧，就是去监测那些创业公司，他盯着那些谁在抢用户市场，谁在去新的获得用户，谁获得了新的爆发式增长，然后他通过他的长脚系统 Facebook发现之后，扎克伯格就跟人去谈，我要么你被我收购，要么我抄你，就类似于收购了WhatsApp Instagram 然后抄了Snapchat 尤其Story 然后你看Snapchat到今天，只是一个百亿美金级的公司了，对吧，就是它的增长空间，被Facebook给操作了，但是我想起来，就是字节跳动，它也应该有一套，类似的竞品监测系统吧，对，这个问题，确实比较敏感，也比较尖锐 [00:08:17]

Tom：但是我自己感觉，字节是愿意在竞品调研，市场Mapping上面，最愿意投入资源的一家公司，最简单的，我记得当时有一些VC

潘乱：他甚至都不愿意给全员去买 Quest Mobile的账号，对吧，你就先说一说，你们都买了哪些账号，国内最强的肯定是Quest Mobile 因为它有运营商和手机产商的一些

Tom：接口的数据，然后它确实，可能绝对值不是很准，但是它的相对值，就是包括，比如说抖音跌又涨了，快手跌又涨，它的相对的趋势是对的，而且它可以按天去看数据，就会比较的及时一些，然后海外的话，我们最早买的是Data AI 然后Data AI其实前身叫App Annie 后来改名叫Center Tower 然后这家公司其实也非常强，它不管是从苹果和谷歌的，板单下的排名，还有收入的排名，还有一些广告素材的监控，然后商业化SDK的监控，这一块都是非常的全面，然后如果是web端的话，我们可能买了SEM Rush 还有不知道怎么拼，什么ah 就是相于做一些关键词的拓辞，包括网站流量的监控，然后还有一些，包括偏PR品牌发明的emarketer 这些我们也买了，然后这些平台，我当时在字节，我都是管理员 我都能去给大家分配权限 [00:09:56]

竞品监测与历史数据回溯

Tom：我都能去给大家分配权限，尤其是海外的data.ai 就是apani 当时我们应该是全球最大的 apani的购买者，我们开了几百个账号，整个这一套买下来，大概要多少钱，我觉得至少得一个千万级，或者可能小几千万级都有，这单纯的一套数据监测系统，对吧，对因为我们在国内DAU快速增长，比如说月活都从5亿往10亿冲，肯定是把国内能卖的都买了，包括什么期卖数据那些东西，然后海外的话，当时应该还是从小几日活，往10亿日活冲的时候，海外我们也是能买都买，能买就买，然后买完之后，其实除了日常的监控之外，我们会把它们历史的，比如说过去5年甚至10年 RAW Data叫原始数据，我们通过API把它拉下来，拉到我们自己的数据库里 这样的话我们可以去训历史的数据，这个就叫Post Chain 或者叫Print Chain 对我们把它的Print Chain的语料，就是先拿出来，拿出来之后，甚至从2010年移动互联网刚开始的时候 App Store和Google Play的最早期的板单，我们能拿到原始数据全拿，然后包括每个APP的历史的版本，它发了哪些版本，它的更新日志是什么，我们能以史为鉴，去追溯它历史上，做过哪些策略的调整，这些我们也都能抓到，然后这个用的比较好的，就是用弯斗家和酷安网，它都能抓历史版本，然后App Annie上面也能抓，可能到2015年之后的，所有历史版本都能抓 [00:10:51]

潘乱：酷安是一个很神奇的地方，对，那我们聊回来，因为Facebook的掌脑系统，监测到威胁之后怎么办，对吧，我们现在刚才聊的监测，在Facebook那边，就是两个选择，我要么收购你，要么我打压你，我抄袭你，对吧，我曾经跟段子的同学，聊过一个事情，他负责段子的产品，然后他说，曾经想把追诱放到他OKR里面，结果被移民给否了，理由是，你一旦把它放到OKR里面，那就意味着你要全力打他，我们当年量级肯定还不够，因为段子发展比我们更快，还不够近它法眼，我好奇就是在自己，就是这个系统，你发现了威胁之后怎么办，就一旦把它放到OKR里面，它是一个什么样的性质，有哪些产品，在被你们列入过那种核心对手，那种 乱兄你们的问题都很尖锐，我不知道怎么回答，但是列的，大家都熟知的，就比如说，大厂肯定都在，对大厂都在，那种新产品呢，就是早期肯定是百度，然后早期应该是微博，微博内容，因为它头条最初，就是从微博里爬了很多内容，然后起家的 [00:12:26]

Tom：是微博的那些微头条，包括头条号，这肯定是竞争对手，然后在后面，百度，百度人家狗狗打头半，百度买对手了，百家号，然后包括凤巢的那些东西，然后包括推荐算法，其实新一流推荐算法，就是从凤巢衍生出来的，对，然后再到知乎的悟空问答，他们肯定是竞争队对手，然后快手跟抖音，这个大家都知道的，然后2021年之后，小红书也是竞争对手了，然后1920年的时候 B站肯定是竞争对手，但是西瓜视频跟B站打，然后再到现在的抖音精选，也是跟B站对标的，然后，腾讯也是一声之敌，对腾讯新闻和金字头条

潘乱：然后包括天天快报肯定也是，然后晚一新闻，凤凰新闻，搜狐新闻，新浪新闻，这些可能都不 15年之后就看不上了，对都不再算，大概就是挺辛苦，这些大的都在，但是他也会去发掘一些竞品，比如我们刚才聊到的66键盘 66键盘就是曾经是内涵段子的产品负责人，对吧，那个Arbit然后人员，他离职之后做了66键盘，然后这位大哥也很神奇，对，就是能够从抖音的评论区，从最右从各种的社交网络里面 HODL流量被监测之后 [00:13:27]

Tom：然后我说监测到上升的趋势之后，怎么办，好问题，这块其实是需要一些联动的，第一个是我们从UG 就是用户增长策略上面的联动，第二是商业化那块，然后商业化和UG 我们会联动之后会做一个评估，就比如说我们把流量被66键盘，如果是自然流量洗，我们肯定会对它做一些，比如说关键词的封控和打压，就不要让他吸我们流量，然后逼他们来买我们的流量，然后他比如说从立东那边去掉引擎，他买了我们流量之后，我们来衡量，他对于比如说对于抖音和头条的时长，和LTV的损失，和他自己一个获客成本中间的一个balance 一个平衡，比如说他花10块钱买了一个抖音的用户，然后我们看看他买去的用户，对抖音的LTV的损失有没有10块，或者说他买完用户 我们发现他通过他后端SDK回传之后，发现他的用户留存比较差，用户被他洗走之后，其实对抖音的LTV 没有太大的损失，用户依然会回来，我们就可以尽量的让他买，反正买了之后，他可能那边的留存差，他其实也对我们没有太大的危险，但是如果我发现买了之后，发现他们的DL又涨得很快，比如说快速从10万级涨到百万级，我们可能就要评估一下了，我们是不是就不要赚这个钱了，对吧，我们就是Facebook跟百度的错误，我们不要再放了，对，对所以其实基本上前面百万级的日活，就尽量让他买呗，反正就是下一话我们先挣一笔钱，然后如果 [00:14:58]

潘乱：先也帮我们验证验证需求，对先验证验证需求，是对然后我觉得乱乡说话都很犀利，对差不多就是这个意思 [00:15:36]

Tom：但是我们也会衡量这波用户被洗走之后，因为这波用户的ID 就是设备ID我们都知道，就是他之后比如说被头条和抖音，比如说被洗了100万用户了，这100万用户，在未来三个月内，它的打开频次、用户时长，对我们的商业化也没有损失，这个我们肯定也会衡量，有看走眼的时候吗，看走眼的时候，或者说有意识到，谁是那种真正的威胁，也挡也挡不住那种，快手极速版算一个，但快手极速版，但是应该不知道，应该没有从抖音买量，它就是从管理通信，从百度买，然后它自己再通过，给用户发红包去裂变，那个不能算从媒体买量，然后其他的看走眼，可能有一些漏网之鱼，比如说音域被洗过，然后快手在美国做的 Zing 也被TikTok洗过，然后其他的我们都认为威胁不是很大 比如说七猫小说跟饭碟小说 19到21年竞争很激烈，其实七猫就是被抖音镜头的，七猫不允许从巨量引擎买量，但一直后来他们可能通过一些政府关系，可能22年23年才解封的，但是你看青猫被解封之后，它DAU立马就开始涨，然后甚至包括像玩者荣耀，腾讯的玩者荣耀原来也不能从抖音买，但是后来因为这两个巨头互相的反垄断，抖音的那些游戏和短剧也能跳到微信小程序里面，然后反过来腾讯开出的条件，就是玩者荣耀也必须要从抖音去买量，然后玩者荣耀从抖音买来之后，你会发现玩者荣耀原来DAU都是因爹转台，它能从抖音买来之后或者做拉伙之后 DAU立马就开始涨了，我记得那个阶段，不是还签了抖音，签了张大仙去做王者荣耀的直播，对 [00:16:41]

潘乱：他把那些特别头部的斗鱼扇，然后或者抖音游戏主播，都去给王者荣耀做直播了，对，一个系统性的事情 OK 我们就顺势聊到极速版，聊到红包裂变这些事情，我们先来解释一下，红包这东西是什么，因为大家都说红包，但它其实对应在不同的产品里面，是完全不同的东西，你要解释一下，不同行业里面 [00:17:29]

Tom：当大家在聊到红包的时候，说的是什么，红包到底有哪些种类玩法，红包比较早的，像微信支付和支付宝，所谓马老师说的珍珠港战役，偷袭珍珠港，那是11年前，因为2015年春节，我没有记错的话，然后传统意义上，微信发明了红包这个概念，后来的所有的红包设计，其实它的UI界面，都是那一年的微信的，红包的UI是什么，我们蹭一下它就好了，包括拼多多的砍一刀，包括去年送奶茶的，美团外卖和淘宝和京东，它那个红包界面，这个是最早的，就是微信和支付宝，然后第二个，钱的红包，对钱的红包，然后第二个红包，其实是去头小发明的，它还是2016年左右，它就是因为，微信支付宝的红包，可以让用户及时到账，及时提现，就是支付宝到账一块钱，对吧，就是那种声音，那种爽感 非常的刺激用户的多巴胺分泌，所以驱逐条非常聪明的，发明了一种叫，我来刷你的内容，我及时给你送红包，我可能每个一个小时，就提现一毛两毛这种，金币，对金币模式，这是因为有微信和支付宝的及时到账，所以驱逐条才发明了这个模式，这个大概是16到21年，就是驱逐条发明了之后，什么刷宝，然后今日投稿极速版，再到快手极速版，再到抖音极速版，这个叫激励金币模式，然后还有第三种红包，就是用在电商和本地生活交易上的红包，这个就是发券，包括比如说去年夏天，大家都抢过奶茶，家里冰箱里是不是都囤了很多奶茶，这种的话就是做的最极致的，比如说拼多多的砍一刀，就是你拉好友进来，我来给你发红包，然后上来就是说送你99块钱，你再拉三个好友，你就可以凑100 你就可以提现了，这个是跟电商交易结合的，拼多多砍一刀，永远差0.00001 对，然后还有阿里京东的红包，这就是常规的，比如说拼团满减反庸这种红包 [00:19:45]

红包类型与风控体系

Tom：比如说拼团满减反庸这种红包，这个就是跟交易属性结合的，优惠券形式，还有本地生活的，比如说美团携程贝壳，然后包括抖音本地生活，快手本地生活里的那些红包，这个就是分为道家和道店，它有一些交易属性，对，基本上就是从最早的微信支付和支付宝，然后再到极速版，发金币网络基地那一套

潘乱：对，然后再到交易属性的这些平台，主要是这三个大的翻面，我们先好像再给他做一个画风，我们大概分成三种，对吧，一种是类似于趣头条开创的，极速版这类的模式，就是他可能是收图，可能是金币，可能是激励视频这一类的，对，就是偏向极速版，就是时常换钱，没错，这一套，这是一种，然后另外一种，就是玩法的裂变的那种，可能是多多砍一刀，是社交玩法，然后是那种商共师徒制，这种，然后第三种就是，在偏交易类的，交易类的就统一，我们把它理解成是发券好了，对，那我好奇就是，这种不同的玩法，如果在字节内部，它都是同一部人在做吗，还是说，就是各个业务自己去探索 [00:20:23]

Tom：好问题，我觉得底层的风控，其实肯定是同一套，就比如说定坤做的那套工程系统，证员做的那套数据系统，包括算法，包括风控反作弊去拦截挥产，因为这块其实，我觉得如果你的，红包发券的预算，一年没有几个亿，其实没有必要搭一个，非常强的风控工程，和算法数据的团队，但如果没有这玩意，那不就被人耗羊毛耗走了吗，对对对，所以这个东西只能大厂做，我觉得中小公司，我说实话，我从这些出来的时候，我当时我们有一个创业项目，我们在海外发红包，也是搞这种看短视频，然后提现这种模式，被越南的灰产团队刷了超过10万美金，小公司没这能力，对，所以确实如果你这种模式慎用，真的是慎用 然后所以这底层的话，分控是同一套，就是工程数据算法，然后再往上的话，其实每个业务有自己的策略，比如说头条极速版和抖音极速版，就是乱凶说的那种金币模式，然后抖音本地生活里面发券，抖音电商里面发券，直播带货的发红包，这些肯定是他们业务自己配的策略 OK 今天我们聊这一part [00:22:09]

潘乱：跟上一part有一点不一样，上一part我们聊的，其实是一个，直接合同学习Facebook和谷歌，然后青出玉兰的故事，我一直说，自鸡合同是中国最更正苗栏的公司，就是因为，你看人家腾讯 2018年要做组织变革的时候，说要去学习硅谷的先进经验，对吧，其实自鸡也早了很多年就学，但红包这一系列玩法，感觉最多的都是在中国本土实践的，自鸡其实在给人的反应上，并没有那种像他在做商业化，在做增长，在做算法那一块那种的先进性，更多是那种后来居上的感觉，我觉得这是我们今天聊的，一个挺不一样的点，当后来像字节，也把这一套又复制到了海外，对吧，也挺有意思 我们就一点点来了，今天因为它会涉及到，很多不同的产品，可能从微信红包开始聊，然后到集五福，蚂蚁森林到砍一刀，然后再到美团的发券，然后可能还到淘宝极速版，就等等类似，就是因为今天他这一拍，我们试图把它串起来，以字节为主线，但其实串的是过去这十多年里，每一栋互联网都有过哪些奇迹，灵巧的增长方式，我们先从极速版来聊，极速版我们先从前世今生开始聊，因为就是极速版，大家今天聊起来，可能都是夏城网传，毫无毛，但他其实最初，或者我们把它分成不同的时间段，就是在最早的时间点，最初的时候我们聊的极速版，它其实是那种Night版，对吧，是一个小的安装包，后来然后到了，趣头条开窗的这个时期里面，然后衍生出了这套金币 收图这套模式，再后来就是把信息流跟短视频，把图文跟短视频，统称为信息流，在后面就是刷宝，然后躲快极速版这种模式，再后来我们就到了，砍一刀到了淘宝极速版，我们大概用这个逻辑，把它给过一遍，对，我们就从最开始来聊，极速版这个实际上，其实最初 [00:24:22]

Tom：其实是个轻量版，对不对，对这个事情，我确实是行业的，最早做极速版的，我14年创业的时候，我们当时做了一个产品，叫Ola Launcher 然后包体1.0版本，只有一兆，我们当时会发现，我们那个产品，在亚非拉那种，还不能叫千元智能机，那个时候他们的亚非拉的，亚非拉智能机，可能就几十美金一台，对确实就是几百块人民币，当时他们应该是从3G网络，还是3G网络，甚至2.5G 从非智风往smartphone迁移的时候，很多人还在用功能机，比如说肯尼亚尼日利亚一半用户在用功能机，一半用户在用可能几百块人民币的智能机的时候，所以我们发现中国大部分做的APP 在那用户专了之后，就觉得太沾内存太耗电，所以我们就做了Lite版，所以我们那个产品，当时一天可能有几十万自然下载，都是属于这种国家用户，觉得我们产品轻量绿色，好用 然后又没有广告，对，这个确实是一个干需，然后包括现在TikTok Lite版本，和Facebook Lite版本，在刚刚说的这些区域，依然发展的很好，主要就是非洲南亚和一些拉美的一些，拉美现在应该几乎没有了，主要就是非洲和南亚，我就记得Halo18年19年，在印度市场取了大突破的时候，其实最初也是靠那个Lite版 [00:25:38]

潘乱：就是一个可能十来兆的安装包，然后去获得更多用户，其实是JP在出海，以及在中国的移动早年的时候，大家更在意流量的时候，因为我们之前也提过，其实在后来14年之后，中国移动是提速降费之后，移动互联网才大爆发的，在海外并没有这么强健的基础设施，但我这里面，其实跟大家就是科普一个细节，这里面极速版，其实有一个14年，我见过一个创业者，一个韩国创业者，就特别有意思，他搞了一个项目叫会锁屏，对，你每天打开手机，那时候安卓，很多人做launcher 然后做各种桌面，各种的东西，你打开一下桌面滑一下，看两个广告就能赚钱，我严重怀疑，这玩意才是我印象里面知道的，最早的这一套的 [00:26:02]

Tom：在手机上的网赚模型，对，但那个时候，他们在海外拍票，不能像微信和支付宝这种，及时提现，微信支付宝及时提现，是15年之后的事，所以他用户的爽感肯定不够，他可能要一周之后

潘乱：或者一个月之后，他没有那种及时的获得感，所以他你说的这种激励，它是一种延迟满足，他也是在中国做的，对，但你说的这个点，对的，因为15年才是微信支付的大爆发，他们是14年 13 14年就开始做了，有点早了，对，没有赶上后来移动支付，作为一项技术师普及，没错，你得打在手机里面有零钱，然后或者说零钱有用，或者能够很好的提到某个地方，它才OK 对，这只是一个影子，我们就是那个Lite版略过，对，我们直接聊这个信息流时代，我们先聊趣头条，其实通过信息流网站这一套模型，这条路最先验证和跑通的，应该是趣头条，是，字节内部把红包裂变，统称叫趣头条模式，这也算是一个很大的认可了 [00:27:10]

Tom：对，我们非常respect Eric的团队，然后Qtel其实是他们内部孵化的一个产品，然后谭泽亮其实是在盛大做广告出身的 [00:28:01]

潘乱：所以他其实对网站对广告这一套其实非常了解，我一直觉得Qtel这公司跟德国的那家创业孵化器，好像就Rocket Internet

Tom：就是去各个地方去孵化一堆项目，然后卖给巨头，有一点像，包括米毒也是从趣头条里面孵化出来的，我18年跟谭思亮聊了一次，他说我们现在在做50个项目

潘乱：你要不要来管两个项目，最成功的是趣头条，你如果换算一下的话 2015年，我们跟他聊到2015年，有微红报之后，中国人习惯了在手机上存钱了，你回想一下，真的很关键的一个时间节点，也就是2015年爆出了个拼多多，然后到那一年直播也起来了，对吧，如果用户手机里面没钱的话，没人给他打赏，没错，还要摆信用卡，那个时候信用卡普及度都不高，对，就是那一年冒出了，拼多多跟直播签拨大战，然后到16年，又冒出了驱逐条，这可能都是跟移动支付，有非常大的关系 16年不是还有共享南车大战吗，是，这也是百分百跟移动支付，是紧密相关的，也是腾讯跟阿里两家，扶持起来的，是

Tom：所以那个时候说美国人研究中国互联网模式，就中国新四大发明，科技四大发明叫高铁，移动支付共享单车和团购，然后移动互联网四大发明也是移动支付共享单车 [00:29:26]

潘乱：外卖和团购，对，但趣头条应该是他们很多产品里面的一个，但是他是跑的最快的 16年这公司才成立，跑了那么多项目，然后靠趣头条上市，我记得当时他应该是，他18年上市，中国最快去纳斯达克上市的公司，应该不到三年，可能两年多

趣头条模式与价值观争议

潘乱：可能两年多，两年多就上市了，对，当时是让大家非常的意外，但其实有非常有意思的点，虽然头条研究趣头条，甚至把红包这套模式，也拿过去用，把它称为趣头条模式，但是字节的最核心的同学，他们是对趣头条明确是看不上的，就是因为他们觉得，趣头条是某种的降级，但不是说他那种low 对吧，因为那种头条一天早上，也被人骂那种low 早年的时候，还是说你看趣头条这家公司，你看他们干的都不是那种长远的事情，他们只是打一枪换一个地方，他们没有那种使命，运进，没有那种威权驱动，对，但是我觉得，我是觉得有点，不是很同意的，因为你如果，头条早年也是干了一堆产品，但他自己有一套，新兴风发主轴 在驱动着，但我就觉得，如果你去问谭思亮，对吧，如果他IPO之后 18年之后，他业绩持续向好的话，他肯定也会说，我也是很有使命愿景的，是，但这里面也是一个类比，就是从实际上来看，行业里面，对球投条，对他的创新性，更多是来自于，用户增长这一派的，投条其实还是有挺多，开创新的，包括你看，投条一直以来，各个产品，想给市场讲的故事，都是那种代际替换的故事，对吧，我们是新的那种什么，我们是新的代际，对我们是移动上的什么，譬如说他们会说，短耳屏是新时代的文本，各种，反正就是头条的使命，是解决一个大的问题，然后他们做的是一种，更加创新性的事情 但是尽管这种在价值观上 [00:31:45]

Tom：鄙视趣头条这套的东西，但商业上感觉是圆满接受了，直接照抄了，而且抄的很快，很果决，是吧，其实我翻过他们17 18年的历史的文档，然后包括做头条极速版的，包括钱川刘洋这些同学，我们都挺熟的，我感觉其实是属于一种对资本叙事，包括价值观叙事和实际的实操的一种三者之间的平衡，就是你对资本市场，你可能会说，趣头条这个模式，它在美国上市，可能也估值几十亿美金，它证明了它是一个work的，就是能从0到1跑到PMF的，然后价值观叙事，可能我们有些员工，包括大家都说，快手的员工很少刷快手

潘乱：但是我们当时一开始做的时候，我跟你说16 17年，头条员工也不怎么刷头条，部分他做算法产品的，也可能会刷一刷，是，我们自己感觉，实际干活的时候 [00:32:35]

Tom：不会拧巴的，因为缺头条的DAU涨得太快了，你如果不去，我刚才盘乱说的竞争应对的时候，你都监控到它的DAU增长协力，不是一个指数级的，就是一个蹭蹭蹭晚上竖着涨的那种时候，你肯定会下产的，然后包括快手集资版出来，两周之后，抖音集资版的人，我上次特意又去确认了一下，它第三周就开发，第四周就上了

潘乱：就相当于快手集资版，其实只先发了不到一个月，但是抖音就跟上了，这跟我了解的有一些差异，就自己先打断一下，我怎么记得像在快手那边，你像苏华，在抖音这边，你像张南 [00:33:13]

Tom：他们其实都没有想做集塑版，是下面同学自己干的，对是下面同学自己干，对，因为这是快手的人跟我说的，是他们监测到快手集塑版上线之后，三周抖音极速版也上了，然后全网上，就是华米OV上线，苹果全上是一个月之后全部都上了，它中间可能第三周第四周，还有审核的一些原因，所以这是我交叉确认过的，我相信快手的判断也是对的，然后但是至于是渣男的意思，还是下面的小孩干活的意思，我感觉在字节这个公司有一个很神奇的点，就是对于干一些创新的APP 有的时候可能都不需要审批到总裁办，不需要老板知道，我自己先搞一个

潘乱：对因为字节的脚手架很齐全，你上来不就是做个APP吗，很难很容易的，封装一下，对疯砖一下，也就是说他们从，鉴品金测这套系统里面，发现了趣头条，涨的特别快，然后我们快速的响应，我们为了应对，趣头条这一套的挑战，其实是不让用户，只去趣头条，或者当他用户想要，去通过他时间换钱的时候 [00:34:11]

Tom：他有多一个选择，你拿我头条吧，对吧，然后这某种程度上，是一个防御性的动作，对吧，是就是上一期说的，不留空档全面压制，所以某种会影响，既然你不要伤害头条的主战的调性，那我就做一个头条集塑版就好了，反正也就是一周开发就能上线，然后团案的内容供给给头条集塑版，然后再做一些人群的隔离，然后就可以了，对，因为头条集塑版

潘乱：其实从Night版本切过来了，对吧，最初其实是一个Light版，是，对，然后类似于后面的火山，变成了抖音火山版，这种东西，对，就是因为你像最开始的时候 Nite版它是那种安装板小的，然后帮他去争取获得额外的用户，其实是有趣头条这套挑战之后，然后才在Nite版里面加了红包，改名叫极速版，是叫头条极速版，我都忘了，反正就是这个意思，就是从轻量版变成了网专版，没错，但好像这一拍一直没做大，确实趣头条这家公司 [00:35:04]

Tom：我们还觉得还挺值得尊重的，就是头条极速版应该是花了一年多的时间 DAU才追上了驱头条，我觉得主要有几个原因，第一个就是驱头条的推荐算法也非常厉害，然后他当时也用了主编模式，去比如说编采一些新闻图文资讯，他是正儿八经投入去做内容的，然后同时他们的增长团队和商业化效率也都非常的不错，所以当时驱头条应该是至少在17年到18年这两年，可能是在字节认为的竞争对手里面，应该是排在前三的，肯定是

潘乱：但尽管头条花了很大力气，也没有超过趣头条，尤其是趣头条后来还孵化出了米毒这种项目，其实是网文这一套，也是一个网传加网文这一套的开放者，但这个模式本身，它应用在图文里面感觉并非正道，我在18年时候我写了一篇文章，就是去到一条高速侧行换车轮，核心观点就是说，你金币系统加价在这一套推荐里面，它污染数据，我阅读这些内容，是为了完成任务来获得金币，不是我真的兴趣的表达，对吧，那我肯定挑短的看，然后你完波率，那个东西完成率，到最后我很快滑走，类似于这种，那他就把推荐给带歪了，没错，他认为算法是一种干扰信号，对，你如果从一个系统角度来说 它这套系统，就是干扰算法，对于这种一方面反馈，另外一方面，它其实是负反馈，我觉得这个东西，它是不是天然的，就不适合图文这套领域，它就不适合搞这一套网传系统，当然小说领述，因为小说，它不在乎这些内容是什么，我只是为了看小说，为了一个很长时间里面 [00:37:13]

Tom：你给我不断插广告，我是可以忍过去的，确实我觉得乱兄说的有一定道理，但是我先说两个点，第一个头条极速版后来的DAU也是追上趣头条，就两者几乎并驾齐驱，差不多都在，发生了什么时间

潘乱：差不多三四千万，或者应该不会超过五千万，可能最多就在四千万左右，但它是有天花板的，头条极速版能有三四千万，差不多，这听起来有点匪夷所思，头条至今也就刚过亿，对

Tom：当时的头条的主APP应该是八九千万，头条极速版应该三四千万，所以连者去虫，可能1.2亿左右，你这样说对了，我曾经还捕捉到过一个细节 [00:38:03]

潘乱：就是在17年大概Q3的时候，头条的团队莫名其妙，就是在开屏里面，就是放了一张图，大意是头条DAU 大概到了1.1亿，差不多，那应该就是你说的，主端加极速版，因为主端的话，我印象里面，那会大概也就七千万左右，对，主端峰值应该就不到1亿，然后所以你可以认为

Tom：极速版跟趣头条打了个平手，几乎是打了个平手，但是然后回答乱兄第二个，就是他说的图文资讯，然后包括小说，包括短视频，是不是，短视频是合适的，我们先说图文资讯那一带再到，图文资讯的话，插金币确实很容易干扰算法信号，但是它的最重要一个点，还是因为趣头条的变现效率比较低，就是你插广告，不管是adload还是ecpm 还是后面的一些上线化的承接，本质上你刷新闻资讯，一天刷一个小时就到极限了，它的上映程度不如短视频，短视频一天可以刷两到三个小时，但是你刷图文资讯，我是为了看新闻去赚金币的，所以这个里面，它的刷的时长的天花板，就是第一，虚构条件它的内容供给，是不如今日头条那么足的，显然它的编辑团队，没有今日头条那么大，然后第二，就是有一些盗版的问题，比如说他可能去抓别人的内容 这块他的合规可能做的也有问题，然后最最重要的，我觉得应该是以中为始，就是他的山英化能力，没有聚量引擎那么强，那个时候还不叫聚量引擎，就是叫头条的山英化团队，那显然比如说头条，它更多的内容，可以产生更多的时长，然后它每个时长，单位时长的山英化变异效率 ARPU又更高，所以比如说我随便说，趣头条假设能刷一个小时，那头条可以刷一小时十分钟 [00:39:35]

米读验证与图文失效

Tom：那头条可以刷一小时十分钟，然后它多出来的这十分钟，它的商业化变现效率又更高，所以它最后整个LTV 单用户的LTV 可能是比趣头条，可能要领先30%以上，这样的话，它在UG做增展的时候，它的出价就可以比趣头条多30% 这样的话趣头条就没法打了，内容不够好，然后商业化能力又不够强，然后推荐算法，你就算连着几乎一样的话，它的出价倒逼，以中为始，它的商业化倒逼了，它的UG的出价，它显然就没有头条那么的强，那就是全方位的都有落差，是，可能每个落差10% 最后成在一起就落后30% 对

潘乱：不止30%了，至少，所以说推荐系统这个事情，做着做着应该到17年，我觉得到17年的时候，我大概就感受到了，我在17年我写了篇文章，叫微信已经老了，头条永远年轻，大意就是，其实这一套东西，就因为我们当时，一个小的竞品，越做越发现越追不上，是全方位的追不上，然后就觉得，这他妈是一个领先行业的，一个领先一个世代的公司，对 OK 那就是图文这一块，它不适应，但网文适应的，不管是米毒，后来的七猫，再后来的番茄，都是很好的验证了这条路，因为不需要什么推荐算法，只要小说好看，我就一直看下去，我用免费打付费，打会员，是，确实就是新闻资讯，其实从头到尾 [00:40:40]

Tom：除了像什么财新，胡舒立他们做的，可能是付费，但他的付费用户就几百万人，但是中国99%的人，看新闻资讯是免费的，然后米独诞生的前提是，中国当时去起点，看小说要付费的，所以他的免费碾压付费，这又是一个范式的颠覆，然后同时就像乱兄说的，它是一个故事性的禅内容，所以他在，只要你故事本子足够好，故事性足够强，那里面插广告就比较合适，所以我觉得趣头条这家公司，非常值得尊敬的一个点，就是他把米读，在趣头条的模式上发扬光大，米读应该是，涵益里做免费小说，第一个做到千万的也有的，也非常厉害 [00:41:34]

潘乱：但它真正的大爆发，其实是在短耳屏里面的应用，是在快速极速版，跟抖音极速版里面，但是在这两个极速版，它兴起之前，这个行业里面，真正被更多人知道的一个，当年的现象级的产品，应该是巨美优品，陈欧搞的刷宝，刷宝短日评，他就是把网传，其实是趣头条加抖音，因为18年初年之后，抖音是极其恐怖的增长节律，然后趣头条也两年多上市，然后陈欧就想到了一个法子，就把趣头条跟抖音的模式，结合在一起，我们搞一个刷宝短日评，也挺有意思，他们之前还搞了接电充电宝，其实做的也还不错，对，是我觉得陈欧比较像现在的余浩，居民的余浩 [00:42:13]

Tom：属于确实形象气质比较好，然后创始人的IP也做的非常的到位，然后也吸引了很多的眼球，然后但是我感觉资源内部，其实对沙宝是有点看不上的，然后后来我前几天跟快手的人也交流过，快手的人也看不上沙宝，说实话就是那种供给，然后推荐算法，山烟化增长，就是哪哪都有问题，当然他最后是被抖音，以他盗版的名义去告了，然后他整个项目都垮了，但是其实他在网赚期限上，他在红包上面，也有很多窟窿，他最后应该有，至少有上百万的人，都期限不了了，就是相当于，陷入了一个资金链的断裂 [00:43:04]

潘乱：如果快手的同学，表示看不上刷宝的话，那这有点数点忘祖，快手极速版的源头，灵感来源，就是刷宝短日评，快手极速版，其实就所谓的K3 K3战役这个事情，真正挑大梁的，其实是快手极速版，没错，对我觉得K3 我跟快手同学交流下来，他说其实快手极速版

Tom：最开始是马洪斌，马老师做的，可能做了两三个月，就两三千万日活了，一个月转一千万就有，对，然后后来就交给了托马斯，然后托马斯，就并到主战产品里，然后在极速版上试验单列，在主战，当时医校说你主战切10%流量做单链 90%还保留栓链，然后其实就做的很拧巴，因为那个时候 11年创立的公司 19年或者18年底 19年，他已经做了8年了，你要让8年的一个社区驱动的，一个组织，组织法不可废，对你太难掉了，就是传大难掉头，所以马老师实验出来的东西，然后让托马斯发言官大了 OK [00:44:10]

潘乱：我们就是给这一趴简单说个尾，就是你像短耳屏，做极速版这个链条，是趣头条，首先开创了，网传这一套模型，其实趣头条也有做过，类似于极速版，求求视频这类的东西，对吧，对，当然我们更多人知道，是刷宝，因为他趣头条，你刚才说他搞了 50多个项目，我其实记得的就两个，趣头条加米毒，其他很多都，或者他没有说，是他自己做的，或者没有在市场上，就是有很大的声量，我们理解到一些，就是叫他上名字的选手，就是趣头条，开创了极速版这套模型，然后后来就是成欧，把网站，就是把趣头条加抖音，变成了短耳屏的极速版，然后快手看到刷宝之后，也搞了一个快手的极速版，也是第一个过亿DAO版本的极速版，然后抖音看到快手做，我也跟进 我搞一个抖音的极速版，然后就是趣头条米毒那条线，就衍生出来了像是奇猫，像是番茄这一套，然后再后来其实是汽水也有点像，对吧，就是免费打收费，打会员这套系统，汽水最近三年，确实把TME和玩艺云也打得节节败退，那你说红果是不是也有点像，红果对UiTang是不是也有点像这套模型，对吧，其实就是怎么分钱，对我觉得这套确实，你这么一说的话，确实把移动互联网的各个叫泛娱乐的内容形态，全部包含在里面，那我们就是，因为还要字节，作为一个主介，主个案的话，把它给撑着，但其实在字节里面，最初其实真不是，抖音极速版干这个活，最初是在火山里面，搞了师徒裂变，就应该是跟 头条light版转极速版，一个相近的一个时期，应该是在17年的时候，韩尚佑就在火山，那个版本里面，在火山小视频里面，去做测试，就是搞那种师徒冻结火力的，那个红包体系，然后用红包和那个师徒，其实就传销了那个套体系了，其实就用红包加传销，那套体系的那个拉星去做优化，然后我记得当时，他们大概是能够做到，一个用户的成本是五块钱，这样的一个成本去做拉星，然后在春节期间，每天可能就有十万的拉星，我不知道你对于像在最初做验证，像在火山里面这一套，他们师徒加火力加红包，因为火力也是刷短耳屏能赚钱的 但是它火力又跟后面的那种，不全是一回事，它跟激励视频不全是一个东西，对火山做这个事情 [00:47:26]

Tom：我说实话，它其实不是打的趣头条治母师，它打的是双线关注，互相关注，就是它火山对标的是快手，它是要做直播打闪的营收，所以它的关注关系链非常重要，所以火山你第一可以是为了促火，第二它更多的其实是为了提高整个社区的关注生态，所以我觉得可能侧重点还不太一样，它不是纯内容消费导向的，对

潘乱：因为那个时候火山是核心产品，我们不可能在一个核心产品里面去搞这种，这种起因蹊跷，但这个里面，我记得他们当时是有大概默认是一条规整线，就是类似于作弊率，可能就是在15% 它其实大概意味着我们这一套系统，它默认可能会有一些这样的损耗 5块钱一个成本的话，然后15%的作弊率，这应该是在最初期的时候的这一套模型，它后面会有变得更好吗，作弊率我感觉肯定可以降下来，对 [00:48:01]

Tom：这个我觉得可能是他们早期有一种无奈的选择，因为那个时候红包中台还没有搭，红包中台应该是19年才搭的，比较成型的，所以你说17 18年火山座火苗计划，那个事情，我觉得只是一种无奈的选择，就是当时拦截灰产还拦截的不好，所以他给自己设了一个15%的容错率，这样也是可以接受的，就像一个我知道你戴化药膜，你就好就好了，然后最后我可能后一年，比如说30天或者60天给你截的时候，比如说他中间有些供应商，他给你刷这些链，我觉得也是善诱当时一个无奈之举，对

潘乱：所以我们就是大概履行这条线，就是在字典里面，最初是头条的赖菜版，跟火山的火力值是加红包，火力值走激励这条体系，不是后面我们刚才聊的，缺头条这条模型，然后才是到了抖音的极速版，今天抖音的极速版，跟后来的抖音火山版又是什么关系，好问题，其实中间火山应该是马世俊 [00:49:13]

Tom：接过一段时间负责，我也跟他交流过，其实我感觉应该是 21年之后抖音集团成立，然后抖音集团成立之后，国内就不叫自己跳动，国内对外的品牌叫抖音集团，海外就是TikTok 所以合并叫自己跳动，所以我认为应该是，第一个就是重塑品牌调性，就是说我们以抖音为核心

抖音系重组与西瓜退场

Tom：就是说我们以抖音为核心，因为那个时候确实抖音足够大了，然后头条西瓜火山，其实DAU都涨不太动了，那个时候大家都依附于抖音的账号系统，依附于抖音的这套流量体系，所以被重新命名了，就是西瓜就直接就没了，西瓜就直接并到抖音里面了，然后火山保留了一些叫抖音火山版，然后还有抖音极速版，还有抖音主板，就剩下这三个，然后西瓜因为卷卷走了之后，它的中视频中台

潘乱：它就直接融合进抖音的一个模块了，感觉西瓜当年要干的中视频，基本上可以视为，被抖音精选给击沉过去了，而且更顺一点，你可以认为西瓜，虽然还有独立品牌存在 [00:50:29]

Tom：但是内部我们可能，它已经变成了一个，沾超的一个，可能在沾超的战略版图里面，可能中游偏下的一个业务了，跟悟空六暗器差不多，我觉得悟空六暗器

潘乱：可能比西瓜优先线高一点，我这样说西瓜头也不要打我，你们回答那个问题，就是20年之后，集团变成了抖音集团，然后火山版变成了抖音火山版，抖音火山版跟抖音极速版，跟抖音主端，主端跟极速版的关系，我是知道的，抖音火山版跟抖音极速版，啥关系，怎么分这两个

Tom：这个问题，这个问题，其实我说实话，我也不是很清楚，但是我感觉因为是，抖音极速版跟抖音主版本，它是非常明确的界限，对啊，然后就是西瓜融合进抖音里的 [00:51:21]

潘乱：然后火山，它是一个靠直播打闪，靠关系链起家的，它不是一个纯那种消费的，所以我觉得，火山最初是搞直播的，后来17年之后转了短视频，完全都没有快手，然后在后来不是抖音，就是到18年底之后，就是明显抖音的势头起来了，火山就不行了，然后就改成抖音火山版，但我没有搞懂，就是抖音火山版到底干嘛，有同学可以告诉我们，今天抖音火山版的定位是什么

Tom：是我也很好奇，因为我去字节之后没过多久，我们就把海外的火山版，叫Vigo Video给关了，那我们这一part就大概捋清楚了 [00:52:01]

潘乱：就是头条搞集塑版，它的一个来龙去脉，就是先从头条的集塑版，然后从火山的红包，然后再到抖音西瓜的这种的集塑版，然后再到后来抖音极速版，加番茄，加汽水，加了红果，对，都是这一趴，对，我觉得字节的所有，内容消费型的产品，上来标配，上一个红包，这个挺有意思，但我其实是在听头条极速版，其实有个小故事，就是说，当时是订了一个，五块钱提现这个版本，对吧，当时是负责人，他想了一堆的理由，就比如说，他应该有反作弊，让那些作弊的用户拿不到钱，然后防止很多人开一堆小号去薅羊毛，然后也平衡它成本跟提现的动力 据说这个建议后来被否掉了，对吧，就是说这几个店五块钱的门槛，反而会让正式用户不开心，所以到后面，这个提现其实也是一门学问，对吧，怎么让用户很爽，那个事情，然后最后是一个零门槛提现，那个事情，这其实是指基地这个事情，其实很多人，如果你从平台和反作弊视角出发，用户他就不爽了，怎么让用户一上来就觉得很爽，你让他拼多多，人家一开始肯定是给你几张满检券，然后让你几分钱可以正式下一单，对吧，但你看哪怕是做激素版 [00:53:07]

Tom：肯定也有一些产品做的很不高明，怎么让用户一上来觉得爽，我可以用，我愿意传播，这块我也跟快手的人交流过，你刚才说到头条有个负责人说 5块钱灵敏卡，其实这个事情最早是快手发明的，就是为什么快手极速版，一开始DA有转的比抖音快，抖音花了两三周做了个版本，然后四周全玩上线，最后还是追不上快手极速版，我觉得快手极速版很牛逼，就是是马洪斌马老师发明的，说上来不要让人有任何负担，你被薅牙毛就薅就好了，快手他其实做了一个叫做，让薅羊毛的集团和普通的用户，形成了一个所谓的大力出奇迹，我上来我先给你砸一个亿，我损失就损失掉了，但是那些大羊头小羊头，包括普通的什么，喜欢薅羊毛的这些用户，贪小便宜的用户 他立马知道了，原来快手在给我们撒钱了，而且他不像趣头条和抖音和头条，那么磕磕缩缩的，所以他立马就往快手那边去冲了，然后正是因为快手发明了这个模式，然后抖音和头条在那精打细算了半天，最后发现还是马老师这个方法牛逼，马老师牛逼，然后我们就向马老师学习，就是在真正的那些不算小账，对吧，对不算小账，就跟字节说过，那个Military一样，就不算小账 [00:54:46]

潘乱：或者说那个交往必须过正，我们要一个关键性的，一个新的事情的时候，得用一个更大的力气，让它尽快的发生，是，所以马老师他是咨询公司出身，在美团做商业分析 [00:55:18]

Tom：然后在快手做过增长，做过运营，做过商业化，还带过海外，他其实他经历的事情很多，所以他那个时候，是一个比较偏感性的判断，就是说我们给行业传递一个声音，我们就撒币，我们甚至风控就做的很粗糙一点，他其实是可以拦的，他们有这个技术能力拦，但他也不愿意拦，他有容错，就你刚才说的15%容错，他可能一开始的容错会更高，就让你来好眼望

潘乱：对，所以你看同样的极速版，这里面还是点名表扬一下，快手的极速版，因为真正发扬光大的，北航里面更多人认识到，其实是林门潭提现，马洪斌做的那个版本，就是让新用户可以立即提现，但同样，就是在相同的时间段 18 19年，在番茄烘过汽水之前，这个大厂，很多人也都搞极速版，但结果是，我感觉是那个失恨遍野，对你像那个中长视频，你像那个爱奇艺，你像腾云视频，搞过集塑版，爱奇艺做过集塑版，腾云视频也做过一个片多多，对吧，但他们都不work 对吧，我不知道你有没有感受过，他们的一些，其实这个跟上次，我们跟明浩和小叔聊，红果那一期

Tom：其实非常像，就是长视频网站，他们都是主编制，制片人制，所以他们做片多多和爱奇艺几次版的时候，其实是非常拧巴，他们也是一种繁育，但是你说他对于短视频的理解，内容分发消费，整体的推荐算法这一套，我觉得其实是组织上就不适配，然后再加上他们只是一个繁育的动作，所以他把长视频做切片，做成短视频那种形式，他的供给就是靠影视，靠综艺，靠剧，靠电影，哪够啊，肯定不够嘛，所以还有很多什么社会民生，然后科技，财经，军事，包括时尚，美妆，家居，美食，各种各样的内容，它其实是没有的，所以你让他去做极速版，他的内容供给，天然是比较单薄的，然后拼多多，其实当时也做了几百万DAU 我也跟他们的一些负责人聊过，他其实做了一年之后，集团就给他算账 [00:56:49]

潘乱：说你ROI亏了几个亿，我感觉不管从产品模式，还是商业模式，这个拼多多，他都立不住，以及这产品能够上线，我觉得恰恰说明，腾讯算法团队话语权不够强，因为你看，就是中长视频，产品上来说，它肯定还是更侧重于筛选，是点选，因为它内容时间长，我的成本高，所以我要选选它值不值得看，这是筛选逻辑，它重于上下滑逻辑的，就一个视频，你要判断它好不好，能不能满足你心意，它可能要花很长的一个消费时间，就这消费时间里面，其实你需要用瀑布流，用双列把这个信息，做更好展现的，一般而言，就是你上下滑，更多是适合那种，短的一两分钟以内的内容，对吧，你介绍再多，不如我看个十秒钟，就片多多，这产品模式，首先就得打一个问号 商业上更是啊，就这种东西，你得花大量的，就所有的极速版，其实都是要花大量的钱，去做投放的嘛，去买量的，但你这个补贴，一旦你做不动这个整个裂变，跟DAU增长，它就非常难呀，我们聊这个快手，抖音它能做极速版，是因为短耳屏，这个产品形态，三维化能力非常强，但到中长视频来说，我感觉就是一个灾难，不然B站为什么到今天也不做，对，以及在这过程里面，你还需要非常强的算法能力，不断的给它输入，它才能够认识到，什么样的视频啊，它长播短播的信号，有什么样的价值，以及像你刚才提到的，就是腾讯视频库里面，它可能内容的积累相对比较少，但是它单个内容时间要比较长，它收集到行为数据气候度 以及对于算法的利用反馈，我觉得都是一个问号，再就是你想，免费广告，它跟自己版权驱动的，付费会员的这种核心商业模式，它是打架的，就是你要把那些收费的会员体系的，版权内容免费的去给其他用户去看，那以后谁还来给你继续充会员呢，对吧，是 [00:59:29]

Tom：所以就很拧巴，然后为什么斗快它的集塑版，能做到一亿甚至两亿DAU 就是因为它的内容包罗万象，它不仅仅是影视综艺剧和电影的内容

长视频极速版与淘特失败

Tom：它不仅仅是影视综艺剧和电影的内容，所以我感觉就是，长视频网站做集塑版，第一是组织不适配，能力不适配，然后第三，它的内容载体和内容的题材，也不是特别的全面，就是它的用户心智，就像你说的，包括他对爱奇艺和腾讯视频的会员的收入，肯定是个蚕食

潘乱：他显然是卖会员会更划算，他不像抖宽那种，核心就是拼广告加彩率，我的逻辑是顺的，尤其是你刚才聊到供给系统，也挺关键的，我们在之前聊过短剧的时候，也聊到这一part 你像中国的电视剧，网剧加电影，产能最高的那一年，一年也不会过千，大概就是大几百步的水平线，显然是短剧才是更适合做独立的，对对对，短剧加上AI剧，一个月就超过他们全年，是没错，尤其是今天AI可能还在加速发展的过程中，对这里面是这样的一部分的内容 [01:00:18]

Tom：但的确是当时都感觉到，大家都很愿意做尝试，包括淘宝特价版也是个极速版，它其实也会蚕食淘宝和天猫的用户心智，所以它就是左右互补，但你看淘宝特价版也挺有意思

潘乱：淘宝做特价版，其实就是因为他不愿意在主战里面follow多多那套模型，然后选择新做一个产品来去做对标拼多多，但结果做了两三年，一度也是他们当年搞了一个多端战略，说淘宝咸鱼飞猪多端，然后后来都关掉了，又做了大淘宝，因为其实大淘宝本身DAU也不高，跟多多比，然后跟抖音比，对然后还搞多端，是，淘宝特价版对标拼多多，我感觉这里面，其实存在一个，战略预设的一个错误，就是淘宝是不是需要，一个新的所谓的，下层电商的入口，因为那个阶段，都是把淘宝特价版，当成一个所谓的下层电商，对多多也是当成下层，但我们其实刚才聊了，也就是所谓的一线城市，也有三线需求，对吧，就是首付也有吃大排档的需求 就这样的完全用低价，做人群的区分，是不是对的，我觉得这首先就是一个问题，另外一个就是，它里的商业的核心，就是手淘，就是手机淘宝，它本身已经承载了，你像淘宝，天猫，猫超，各种的业务都在里面，你从后来来看，就是饿了没在里面，但你看散购，散购发展，还是应该做大，淘宝APP的，对吧，你要说闲鱼这种，它一个专门做二手交易的，可能需要一个单独的APP 但是你拿回到当地来看，淘宝特价版，它也是卖货，它跟淘宝主端解决的核心问题是一样的，然后你拆封变成一个多端，反而分散了流量资源，然后导致不管是淘宝特价版，还是你淘宝主端本身 DAU增长都是受限的 因为淘宝本身DAU也不够大，我记得最后淘宝DAU 好像也就在2000万范畴，但后来多多的DAO 已经超过淘宝主端了，所以后面阿里就放弃多端，就把淘宝特价板业务，也整合回主战，又重新回到了大淘宝战略，我觉得看后来，把饿了吗，改成淘宝闪购，也放到淘宝里面，是看这段是更清晰的，像京东寄宿板，美团是不是也搞过寄宿板，就是这些大厂，美团印象中没有，但是京东是在微信小神域，搞了一个惊喜 [01:02:58]

Tom：惊喜它是一个也是偏极速版下程可以体现的，然后美团可能也是在小程序里，因为京东和美团都是腾讯头的企业，所以它在小程序里做一些尝试，它的主APP他们是不敢做的 [01:03:34]

潘乱：其实除了这些大厂之外，在当年还有一些非常离奇的故事，对就是把网赚这套模型，喝水能挣钱，走路能挣钱，然后当时有个产品叫去步，好像是

Tom：还有Web3的时候，还有一个就是，叫StepN 对对对，就类似于这种，就是走路可以换球鞋的，那个带臂，都很神奇，这些我当时在极客上，都碰过他们，对，包括我自己也做过，喝水赚钱和走路赚钱，那时候17年，也创业公司的时候，我感觉这种模式，就是有点，加个引号的，就是个盘式骗局，它肯定会崩的，对，那我们聊回来吧 [01:04:01]

潘乱：其实是那个极速版，我觉得这里面，其实最成功的，在张超那个体系之前，最成功的，其实就是快手的极速版，因为快手极速版，成功的将快手拉到了3EDAU 然后也没有被抖音摁趴下，而且帮快手验证了单列，这一套模型，对帮他们的广告加载率，时长日活，各方面的天花板，都在往上面去拉的挺高的，我觉得这是它的到2020年，快手主端切断裂的时候，就算是宣告极速版的一个很大的胜利，但它其实也意味着极速版这类的产品，它如果后端没有像是直播，电商，广告等等这些非常强的商业化业务去做支撑 没有特别好的能够接住的产品形态，其实做集塑板基本就是一个死 [01:05:22]

Tom：它其实并不是一个适合创业公司去尝试的方向，没错，我特别同意，我也总结一下，集塑板其实我们也做了好多年了，我们最后总结下来，集塑板的本质其实是商业化和算法，它用户增长只是一个表面上的一个技巧，或者说一个方式，集塑板就是相于你让用户进来的前三到七天，你先演成一个刷视频，然后评论点赞转发，然后再邀请好友，这一套体系的一个任务，然后你把这些任务完成之后，你会发现用户可能，可能有一半以上用户，刷到第三天，他自然而然就善应了，他去签到去领金币，他是一个顺带的事，或者他刷到第七天的时候，他又开始在直播间里打闪，或者甚至去直播间去买东西了，他的商业化阵线飞轮就起来了，但是大部分公司显然不具备，就是你刚才说的广告，直播带货和直播打闪，这么强的商业化能力 所以你如果凭空嫁接一个，这个极速版的精辟系统，可能只是一个水中捞月，或者说万没止渴的一个事，对，但我觉得蚂蚁森林，其实应该也算是极速版，是 [01:06:24]

潘乱：我觉得蚂蚁森林就是，聊极速版的时候，不能把蚂蚁森林给略过去，我觉得蚂蚁森林，是一个特别牛的一个极速版，它其实也都是用，网站的逻辑在走，就比如说，你今天登录打卡，然后投入能量这些的事情，然后他最后，他用一个公益的名义，给他包装起来，我觉得这点是挺牛逼的，这边我也补充一下，就是支付宝的DAU 靠蚂蚁森林的那个种树

Tom：其实拉动的比例非常大，这个具体数据不太方便讲，但是蚂蚁森林这个业务，我觉得马老师，也是一个有公益的，有爱心的人，所以他可能每年，确实在这上面花了几个亿，但是你这几个亿，你说衡量阿歪，他也不用衡量，他其实内部，我觉得他能拉动，每天支付宝几千万用户的，这个DAU登录，就已经是一个很大的价值了，对，其实它的打开率，其实因为有投能量，必须得有社交属性 [01:07:04]

潘乱：就是关系链这些事情，然后还有各个业务的处乎，我们下面再聊，对，我觉得蚂蚁森林聊网站的时候，不能够把蚂蚁森林给它列过去，我们下面就是进入到下一part 我们聊红包，聊裂变，聊砍一刀到油漆码这些的事情，但这part就是想想，怎么能聊到更多产品，但是又不陷入非常具体的，业务细节里面去，对，就是因为工具这个事情，它只是，因为很多人都会觉得那种，手里拿个锤子，整个世界全都是钉子，这种的感受，裂变这个事情，肯定是所有产品一上来，都想干裂变，然后我就看看，就譬如你刚才说，字节一直说，有什么九手架，对吧，工具箱里面，有什么排列组合一下

Tom：能不能搞出一个新东西，对，它经常的结果，就是被滥用，裂变这块，我可以再补充一下，其实裂变，我觉得最极致的，就是拼头多，就是他砍一刀真的把这个，建议大家可以看一些书吧，比如说社会心理学和行为心理学，这两本书，如果你把这两本书看透了，你就知道拼多多的砍一刀，红包到底是怎么玩的，比如说他上来就损失业务心理，然后包括沉没成本，包括社交货币等等，就这些概念，我觉得拼多多在玩弄人心和人性方面，确实很厉害，然后而且当时我感觉，一线城市的很多白领，甚至都会去参与砍一刀，就是他有的时候是被亲情绑架的，就是我可能18年的时候，我家里老家一个人说，你帮我砍一刀，然后一看老同学，或者我一个远繁亲戚，然后你不点一下，你就觉得不礼貌，对吧 就是类似于这种东西，其实他利用了一些社会关系的一些，甚至是一度关系链的这种人脉，但是砍一刀团队，其实可能在21年之前，他们的绩效都很高 21年之后就是被那个白衣补贴，或者其实从20年开始，百亿补贴就已经非常厉害了，但是拼图多多快好省，我觉得砍一刀只是一个历史上的，一个切片一个进程，但现在拼图多肯定主要就是靠省，靠供应链的掌控的力度，然后百亿补贴可能也慢慢的也削弱了，因为我觉得从砍一刀到百亿补贴，拼图多这两个，砍一刀可能确实是偏更广大，更下沉的用户，百亿补贴它把品牌调性拉到了像茅台，像苹果手机都能参加，所以我觉得这中间的过程，还是非常的值得学习的，然后包括抖音电商，就是抖音直播电商 [01:09:06]

本地生活红包与关系链

Tom：就是抖音直播电商，其实刚开始学货架电商，和直播带货的时候，其实也有很多思路的，红包的玩法接见

潘乱：也是学习拼多多的 OK 其实你刚才聊，就是一线城市这个事情，我在聊拼多多那期，我也聊过相关的观点，就是一线城市人，他也有三，高线城市也有低线需求，不是有本书叫穿布鞋的马云，就是马云穿布鞋，对吧，就是首富也有吃大排档的需求，所以当年黄峥说五环内的用户，五环外挺有意思的，大家并没有真的有更多的了解，但你说21年这个事情，我可以给你补充一个八卦，我觉得我，就是腾讯的那些备托公司，可能有些人可能会想恨我，尤其是那些做增长的同学，因为我干了两个事情，一个是19年的时候，你知道之前是我可以发现你的微信好友列表，你知道吗，怎么发现你知道吗，我如果是在19年之前的时候，我是可以发现 比如说你的微信里面，你的签名还没有删，你加了你有商的猎头，那是因为腾讯在早年的时候，他投资的时候开放了微信的关系链，所以你在点评，你在美团，你在58 你在京东好像都是可以去发现，利用微信这些关系链的，就譬如说你今天很多人在打开大众点评，你看一看，只要你最初是用微信登录的，你是可以发现，你很多的微信好友都在你的列表里面的，但是在当年的大众点评这个项目里面，他好友的关系列表都是公开的，那是那个follow跟关注的关系，对吧，当时我就大致写了一篇文章，就是说打关系链，都给暴露在大家面前了，然后很快，这个东西点名的关系链，首先就不可以看见了，然后再后来，就是收紧了，其他的各个 背头企业，都没法用了，微信的关系链，对大家都疯掉了，对，然后另外还有个事情，关于多多，我有个事情必须要说一下，我在20年的时候 20年的微信公开客的时候，是1月份，还是12月份，我忘带了 1月份的时候，我去广州TIT 微信那个园区，我就发现一件事情，拼多多的一个公司，就是他们在TIT 有个办公室还挺大的，然后但他们门口挂的，没有挂多多的牌子，然后是一个服饰服贸，服贸公司那个东西，你知道吗，就是一个行事服饰，还是类似于这种东西，但是我往里面一瞅，往里面稍微走两步，又能看到他们小鸟，多多的吉祥物不是小鸟，然后又类似于拼，这种的企业文化的口号在里面，我就发现这是多多，因为我当时，我一半年初写了一篇文章，就是类似于说 多多正在挖微信的墙角，这样的一篇的东西，就是他要在不断的，从微信里面挖人，然后我就跟微信同学，做了一个反馈，结果很快，多多也被驱逐出了 TNT园区，你这要搬龙哥，做了好多擦屁股的事，应该在更早之前，龙哥就已经让Pony跟多多那边，黄泽那边说，以后不准来我卧薪挖人了，其实除了砍一刀之外，多多果园也算是一个挺有意思的项目，对多多果园确实很牛逼，然后但是它跟支付宝的，蚂蚁森林其实是一种变种，多多果园更多的是游戏化的 [01:12:50]

Tom：里面加了很多小游戏，然后蚂蚁森林就是种树，然后偷能量，然后偷和被偷，它是一种社交关系，然后多多果园更多的，它的社交属性，没有像蚂蚁森林做的那么重 [01:13:33]

潘乱：就你给我做这个任务，然后真给你发箱水果，对，它跟它的货，真的是结合在一起的，真的还是很厉害，其实像砍一刀多多果园，这种项目之后，还有一种，其实邀请码，在AI时代邀请码非常著名，但其实是更著名的邀请码，我们是应该追到Gmail 追到Uber 那个年代了，对吧，对，最早就是增长黑客

Tom：所有增长黑客书里面，前十页肯定会写一个案例，就是Uber和Gmail 还有Hotmail分享，下面有一行签名单，就是说这封邮件发自Hotmail 然后或者是Gmail 当时最早内测邀请的时候，我忘了，可能是一个比较简单的，类似于邀请码的一种机制，然后Uber包括滴滴，早期应该也是用这种方式，所以这就是在硅谷大概14 15年，增长黑客流行的一种形式，但刚才说的Hotmail和Gmail 更多是PC互联网时代的，真的是上古时代的那种增长裂变 [01:14:12]

潘乱：Uber就是在打车，这个东西就是在手机端里面的尝试，所以O2O里面的所有的邀请码和裂变的核心，其实都是从Uber学的，再到AI时代其实也是一样，大家都发邀请码，只是没有所谓的规模性的增长，更多是把游戏码，当成是一种社交身份的，稀缺性的那种感觉，包括知乎早期第一年开放，也都是邀请制，然后B站一开始，你要进去，要回答100个问题，还有邀请，但我觉得他们不是用户增长，他们是设置门槛，他们是想做社区，维持它的纯净性，不像Uber和Gmail那种，我是拿量那种增长到下，没错

Tom：是的，你说的知乎和B站，确实是为了那种调性的问题，不能污染整个社区，然后还有去年和前年，就包括像Mannos 然后包括去年，有几个浏览器很火的，也是通过邀请码裂变 Mannos G-Spark 还有一堆的这种浏览器的邀请，我当时我记得很清楚，去年这个时候，我当时有五六个浏览器，什么Dia浏览器 [01:15:30]

潘乱：什么各种各样的浏览器 Autumn 一堆，我当时都有一种邀请码的PTSD了，我说他们天天在发邀请码，所有需要邀请码的，我应该都没有主动申请过，然后我觉得，我等到大家都需要邀请码的时候，或者等到不需要邀请码的时候，我觉得这个产品，就已经没人讨论了，我一直觉得，它有一点饥饿营销性质，或者说一种身份的象征

Tom：但是你如果进去之后，玩了20分钟30分钟，发现没意思，用户迎来更多的是失望，反而在比如说海外的推特，或者国内的这种知乎和小红书上面，就在喷你，说你怎么能这样骗我们进来，对吧，对 [01:16:20]

潘乱：OK 邀请码是一趴，其实还有一趴就是H5了，对 H5 但这里面主要是在微信生态里面去做传播，我觉得分两趴，一趴是那种各家大厂做年终总结，尤其是网易云搞性格测试，好像好多年都能够刷屏，这当然是影响大家自恋那种的感觉，没错，对，补充一下刚才说的D2流量器，还有一个叫Fellow

Tom：还有一个就是 Mannos的人出来也做了一个，然后包括美团关联之外也做了一个，我就在短短两三个月内，被四个AI浏览器发邀请网，我整个人都崩溃了 H5这块有什么要说的吗 H5的话 H5现在其实还是一种很正常的，裂变邀请方式，你刚才说的那种基于微信生态的，海外的话H5也很多，就包括其实海外的PC和web的生态，还是挺繁荣的，所以上次我也说了，比如说Tim这个电商，他上来给用户发四张优惠券，然后每张券，其实你可以分享到你的朋友上面去，不管是在PC端打开，还是手机端打开，它其实就是一个H5 然后里面说就是四个券，这个我觉得在海外，还是H5生态比国内要繁荣非常多

潘乱：一种是类似于，像产品做联络总结，其实属于一个事件营销了，它有一些增长，其实另外还有一帮，就是那种小游戏，就类似于真假神经包，类似于羊来个羊，这种东西，它在微信成态里面，都是能够短时间内，获得现象级大爆光的，当然这种它也非常的罕见，它几乎没有留存，对，就跟今天AI产品一样，你不要再cue他们，为什么没有留存呢，对，就是都是搞裂变，裂变这个东西，它其实就有点那种，就是跟传销有点像，这个我不能说传销，就类似于这种，就是他到第几级之后，他传播链条，他怎么就断了，类似于这种，就是裂变，就有那种非常牛的裂变，可以裂变好多层那种的东西，就譬如说去条最早期，肯定有人可以拿到千万的，对吧，我记得你还在上一集 还提过在福建有个人，他真的，他一个第几式人口，他拉了可能有几十万人口过来，对，就这种，你包括Uber早年也有那种案例，就是一个人，他账户里面可能藏着，几十万的打车券，因为他把他的邀请卡，发到推特上面，然后一堆极客人，都通过他去注册，早年的时候，但是在后来，猎变这套，他不太work了，他应该怎么来算这个东西，就是他猎变好像就是，因为正常就是种族用户，然后看你的转化率，他好像都很快就停掉了，其实这样 [01:18:45]

Tom：我们认为其实，可能我原来跟潘老爷提过，但是我这次可以，系统性的讲一下，其实裂变它主要是从最早的叫种子用户，然后到比如说它把它做成一个源头用户，然后源头用户里面又分为大源头和小源头，其实种子用户就是你要圈进，比如说宝妈人群，微山人群，它就是天然适合做种子用户，它可能有几百上千个微信群，然后甚至有上万个微信好友，然后它可以去帮你去做裂变，然后大源头小源头，其实也非常好理解，就是说有些机构专门做裂变，比如说我说的福建用户 [01:19:22]

裂变系数与社交传播

Tom：比如说我说的福建用户，它就成立了一个小公司，它可能就招了几十三百个地推人员，它就专门在那种人流量大的地方，去来扫码下载，对吧，下载某某产品，然后我就给你发一个什么礼物，其实它就做成了一个有组织化的东西，然后刚刚说到裂变系数，裂变系数其实这一块，其实是个统计学上的概念，就有点像大家玩过一个游戏，叫细胞裂变，就是说你一个细胞，可以裂变成一个子的细胞，子的细胞再裂变成其他的，我记得在疫情的时候，新冠的时候，这个游戏被封杀了，对，然后包括其实，头条集思版的负责人钱川，他在内部分享过一个案例，叫旅行青蛙，就是日本人做的一款小游戏，然后那个时候都没有汉化版，但是中国有很多人玩，那个游戏在日本，可能也就百万用户，但是它在中国 那时候还不是疫情，应该是18年 18年的时候，不到一周就几千万用户来了，线上几的，然后隔了几天就出了中文破解版，因为它是个单机游戏，然后很多人把它做汉化版，因为觉得很有意思很好玩，然后它有一种心灵疗愈的效果，所以它在小女生或者大学生群体，天然适合裂变，所以裂变的产品，我总结下来主要有几个，第一个，一个好的时机非常重要，比如说春节春运的时候，大家都聚集在一起，它是一个非常浓的，社交浓度的场合，然后第二个就是，比如说有一些产育会比较重要，比如说大学生群里，比如说我们现在所在的位置，北京中关村，周围北大清华，什么北京科技大学，中科院 [01:20:54]

潘乱：中国有什么最牛逼的大学生都在这，然后他天然，他们都有自己的小朋友，王兴当年做校内网，就是在清华北大各个的高校门口，就是食堂发鸡腿，对，对，所以你看在这边 [01:21:40]

Tom：他们又是可能，都是全中国大学中的KOL KOC 他们在他们的小红书，抖音币量上面发现那种，其实是很有声量的，他立马就可以从一线城市，从北京辐射到河北，然后再辐射到全国的大学生，所以这种也是很适合做列别，所以第一个是时间，第二个是产育，第三个是人群，你要挑好，所以旅行青蛙，我记得当时可能是在春节前后，然后包括从大学生群体开始玩，然后后来小白领，大家都喜欢玩，但是你说你归因素颜到，我觉得这话没法归因，我觉得像女瓶青蛙这种，是没法归因的，我们只能事后如可量

潘乱：这种情况就是可遇而不可求，没法复制，没法复制，你刚才聊了裂变系数，你再展开讲讲，系数这个东西，我觉得按照头条的习惯，它肯定是可以把玄学变成科学的，或者他们试图用科学的维度来解释，他也得整个公式，然后把它到最后更好的来去做实践，不然的话，你变成搞运营，那你解释不清楚 [01:22:33]

Tom：你都解释不清楚，那就说明你想的不清楚，这块我们一开始，其实把头条把它变成一个，从玄学变成科学，其实本质上就是我说的，种子用户到羊头用户到大众，它整个的辐射的过程，然后裂变，它有一个统计学案概念，叫K factor 叫K因子效应，就是当你一个用户，能带来大于一个用户的时候，说明裂变就能起来，就是我拉，比如说大于1.1 或者就是大于1.0 然后就是，如果你一个裂变系数，能大于2的时候，那就说明很牛逼了，然后旅行情况，我们当时测算过，它的裂变系数应该是大于10的，一个用户能带来10个用户 10个用户再带来100个用户，那这完全就是一个指数级的增长，而且它可能就像，大家都玩过海外的，就是僵尸的那些游戏，就是当末日来临的时候，你有一个僵尸病毒 你立马可能48小时内，让全球都能感染，就是这样的一个系数，非常恐怖的系数，头条当年做过有些产品，其实裂变系数还挺高的，比如说百万英雄这种，它可能裂变系数能到三，这个已经很牛逼了，然后其实我2016年17年，我那个时候创业的时候，我们在台湾发过一些产品，然后当时那个产品叫猪来了，就是peak is coming 你刚才说腾讯的背头企业，利用了微星关系链，我们当时利用了Facebook 登录SDK的一些漏洞，我们在台湾能做到，一个用户裂变七个，就非常夸张，就是能做到台湾，那个时候2000多万人口，然后我们就可能，我们买一个用户，就能产生七个自然量用户，就是一个买来的种子用户，它能裂变出七个，所以这个还被Facebook官方，作为一个cast study 就放到他们官网上，作为一个优秀案例 但其实他们官方不知道，是我们破解了他们SDK 但是后来漏洞就被分掉了，但这个事我们当时后来，从台湾也复制到了越南泰国，其实效果也非常的好，但这种东西我觉得，要么就是依附于Facebook和微信的关系链，立马去裂变，要么就是说这个产品，就是刚才说的那几个要素，可遇而不可求的一些裂变，然后头条它其实内部一直想要追求 K因子大于1甚至大于2 我感觉最近几年，好像都没有做出，特别牛逼的产品出来 [01:24:46]

潘乱：因为他没有关系链，或者说他有关系链，核心的社交关系链，不在他手里面，你看人家真正有社交关系链，人家2015年，微信搞个微信红包，那绝对是有史以来，最牛逼的裂变，对吧，是，那个就是最牛逼的裂变，没有记忆，就是你像一个微信红包，然后就是一个春节，让几个人玩卡，是，不都是说，马云老师都连夜，让所有高管从全球各地飞回来 [01:25:21]

Tom：然后那时候大家都在度假，然后来研究怎么应对，没法应对这事，没法应对，因为确实所有的产品中，社交IM产品是所有产品的，皇冠上的明珠，你说抖音现在还肯定，我觉得抖音最大的威胁就是社交，因为微信永远打不垮，目前，对这里面也说了，最强的那边，其实就是2015年的微信红包，微信红包，它其实已经是涉及到

潘乱：具体的产品功能的新的突破了，那种业务上的，不是那种纯的产品，核心的拉新DAU这个东西，但你想，微信红包这事也挺有意思的，它其实是，虽然说有微信的关系链，但它跟红包领完就走，不一样，它还有个拼手气红包，你看很多人点完红包之后，他要进去看一看，谁手气怎么样，对吧，哪怕你只发10块钱，想了最多的，也觉得自己手机更好，然后就发的少的，然后也会有，他心里面会有波动，就是是一个变成，在那个场域里面，在那个群里面，就变成一个挺有意思的，一个事情，然后如果你领到最多的话，可能还会有迫于社交压力，你得再接了，再来发一个，对然后这个东西，就一直往下来了，我觉得这是一个 非常牛的一个产品设计，对用户自己掏钱往里面发，它不像其他的那种，列片产品，我得产品服务官，帮平台出钱，对，确实我们认为，微信红包，真的是个很牛逼的发明，真的，你说历史上最牛逼的列片，真的就是微信红包，对，但怎么发钱，怎么，其实也是一个因素，我们刚才说，要不要设门槛，你像快手机，我们就不设门槛，让用户更好的来玩，对，以及像拼多多的砍一刀，就让用户不断的觉得，自己趋近于成功，但这些在头条里面的，尝试在字节这个题里面尝试，感觉最著名的应该就是版王英雄了，就是那种答题极卡这一套模型，其实跟极卡，最初是支付宝极武服 然后他把冲击男会，看到了成华他们搞冲击男会，然后自己也做了一个类似的产品，当然都是学的美国，确实当时应该也是17 18年 [01:27:59]

Tom：那时候美国当时有一个答题的在线答题产品比较多，对，就是那个，然后成化他们先学过来，然后发现憧憬大会起来也非常快，应该是玩松头的是吧，对，然后后来头条就是詹月官他们就做了百万英雄，所以月官他的代表作其实不是妙牙，他代表作第一个代表作是百万英雄，然后这里面的话，我们觉得对于当时头条的高端人群的泛化，确实是一个很好的突破，因为当时头条更多的还是偏中老年的二三线城市的男性用户，但是憧憬大会其实确实吸引了一波一线城市的高质用户，他可以你连答十道题，然后评分万元大奖，对吧，这种肯定就是比如说北京的高校的很多用户，大学生甚至教授很多人都来玩，这确实还是一个很牛逼的点 而且他当时对于DAU的拉动其实挺高的，但是那波留存也有点厚积乏力 [01:29:03]

潘乱：因为这个东西，它其实是一个，把一个增长手段，做成一种产品，或者做成一个玩法，然后它不是跟内容，或者产品的主线，有更多的勾连那种，没错，但是字节做答题直播这个事情，是业界所有公司里面，投入最多效果也最好的，而且它特别牛的一个点，他竟然还是赚钱的

Tom：他啥话都跑走了，我觉得这就没办法了，对，我觉得就比如说，百万英雄做的时候，我随便说，他让一个北大的教授进来打题，然后他打了题，然后他可能他最快完成这个题，然后他最后他拿到奖金，投桥算法立马识别出，比如说根据他的一些设备属性，包括IP地址，就定位在五道口

品牌广告与百万英雄

Tom：就定位在五道口，我是不是给你推荐算法，我就给你推一些高端的科技财经的内容，甚至根据一些其他信号特征，没有，这是这一部分，但这个部分，我觉得是相对弱一点，它真正牛的一个事情，就是它把品牌广告给卖出去了

潘乱：它是卖广告的那个时候，因为它其实就像开心词典，其实综艺，版文一通，它有点像自制综艺，对有点像自制综艺，所以它高端什么汽车，金融广告主就觉得，你这里面有这么多高端用户进来了，那我可以给你投，对，我觉得那是自己，品牌广告应该是，从来没有这么容易的卖过，是，包括保洁联合丽华，后来也看到百万英雄，也觉得他愿意来冠名，对，之前字节这个体系里面，大家对他的品牌广告并不认得，直到18年，可能到下半年，抖音真正火起来之后，头条其实很难吸引到品牌广告的，没错，但百万英雄可以 17年年底，其实也就是在春节，我们后面也会聊春节，就是17到18年 18年春节里面，百万英雄做了非常大的贡献，是我当时刚入职自家，我在史坛里面 电视上都在翻，百万英雄成立大会，百万英雄那会儿，百万英雄那会儿，好像还没有被封禁，是到18年3月份，才被抖音，就是视频类产品，视频类产品，才在微信里面被封禁掉的，那后来，其实包括多多的分享，也是在那个时间点里面受到了限制，之前多多是可以疯狂的去挖微信的，因为你想想，多多就挖了一堆微信的产品经理，两倍三倍的工资挖过去，然后就专门研究微信的漏洞，然后怎么利用微信的漏洞，对，这边我也补充一下乱兄说的，当时多多挖微信的产品经理 [01:31:08]

Tom：都是挖那种三到五年工作经验，一个小组长，然后微信的封控文档的规则，都是他们写的，对，然后多多他不挖总结，没必要，然后他也不挖，刚毕业的小孩，可能认知还不够全面，或者对于微信的，封控的规则，那些算法，那些公式，可能还没有那么理解，就是在微信里，待三年的小朋友，可能年薪在50到100万的，直接double 100万以上，你就过来吧，对，就这种

潘乱：然后专门研究一下，怎么攻破微信的，对，但你看，那些想要增长，想要的变，当然电商更明显，淘宝很早的时候，在13 14年早年的时候，就把微信给切断了，以至于后来，就这些产品只能去，其实都不能说这边了，只能搞一些口令，搞一些码，这些东西在微信里面做传播，其实远远谈不到这边，因为它第一步就断掉了，是很多中老年用户，那个什么口令码，那些火星文这种东西，骚码各种回流，回不去，那个上手成本太高了，但是你会发现 [01:32:16]

Tom：有很多人在微信里发教程，说直接给你一个笔记，说如何粘贴口令和火星文，但是如果吓人是然的人，为了赚这个，薅牙这个羊毛

潘乱：拿到这个红包收益，他即使再怎么难操作，只要比如他的子女教他，怎么操作一遍，他一般还是会的，我这里面点其实是，你想你要去做裂变，但微信对裂变其实是反对的，因为很多裂变都是无意义的，或者说更强的营销项的内容，就是微信不对你开放关系店，这时候能干啥呢，或者说你像我就记得，李亮还是谁，就是21年头条IPO的时候，好像李亮说的，还是PDF 我在第六期头头那战那期里面有讲，具体数字我忘记了，可能是每天有一点，肯定是过亿用户，他主动分享到微信，就是不让被分享，我的点就是这里面，就是因为不能够分享到微信头条，或者字节，他有算过那种的损失吗，以及就是如果不能分享的话 他应该怎么去替代，然后去线下吗，还是去什么其他地方，把它给抓捕回来，好问题，我们内部还真的是算过这个事，算过这个纸，然后比如说 [01:34:04]

Tom：每次微信风控策略升级的时候，它其实是个持久对抗的过程，就磨高一尺倒高一站，然后不管是你挖微信内部的人也好，还是你通过自己的一些骚操作，然后去通过技术去攻破它，去攻反它，对抗它，其实这个其实是有一个持久的过程，我们认为其实微信的风控策略，也没有那么的强，尤其是像你没有微信，你还有运营商，你还有手机产商，你还有其他一些安卓底层，但苹果确实比较难，然后包括iOS 可能有些权限的时候，其实你可以不用，因为微信它毕竟也是，寄生在安卓和苹果上的一个应用而已，我如果能把微信更底层的，手机产商，安卓和苹果的权限给破解了，其实这个是更牛逼的，我觉得自解析产品，做的非常过分，也非常野蛮的一个点，就是分享

潘乱：或者说挨叫，当你一点的时候，你发现全都是你抖音的联系人，或者汽水的，连汽水的联系人，都跟他给我出现出来，你知道吗，就是那种，其实我一直在想，我什么时候给你开放过这种权限吗，我为什么点一个图片，上面就直接是一堆抖音的联系人的分享呢，是这个不是很过分，这已经成为一个行业的标准，小伙也做过类似的产品 B站我忘了做过没有 [01:35:09]

Tom：但对我来说我觉得很过分，我压根没有印象这个事情，小红书也好，抖音快手也好，其实他拿的是你的，他会引导用户，比如说我给你两毛钱，把通讯录权限给我行不行，然后我给你五毛钱，你把push权限打开行不行，我再给你三毛钱，你把闹钟权限给我打开行不行，我再给你一毛钱

潘乱：你把我日历代办权限给我打开行不行，中国有很多用户愿意，为了这几毛钱，我其实特别好奇，是那个分享它是怎么来的，一个就是思想，分享给谁那个东西，其实很简单

Tom：那个就是iOS 你用的苹果手机，对，那个就是苹果手机的一个特性，只要你把我刚刚说的这些权限，你吐给了抖音或者小红书，它就能调用这个，我正常都禁止所有产品，给我发铺许除了微信，不一定是铺许，它可能是你的通讯录权限，或者说你在某一次，因为它经常会给你弹宽，你某一次一不小心，你可能说，苹果它会有三个叫始终允许 [01:36:12]

潘乱：总是允许，然后本次允许，我经常点那个是总允许，对你点了总允许，总允许读，因为我烦，我让他总允许读取我的相册，然后每次一到相册里面，他会一出来发现

Tom：对他就读了一堆，然后包括其实前几个月，还有一些互联网中产，会有一些危机公关，说把相册里的一些内容，做AI图片训练去了，然后其实你相册里，如果你有，好像还有美团也出过一个新闻，就是把拥护的相册给删掉了，你有几千上万张照片的时候，他其实算法能训出来，你是个什么人，喜欢买什么东西，你的兴趣爱好，你的标签什么

潘乱：全都可以给你打赏，等一等，我如果对一个产品开放了，访问我全部图片的相册的时候，他会读取我的全部相册，拿去做创作训练吗，当然可以 [01:37:18]

Tom：当然可以，他不用读你那几千张照片，他就读你最近一个月，你存在相册里的照片，包括你比如说，你从微信里保存的，从抖音里保存的，从推特里保存的，以及你自己用相机，原生相机拍的，它全都能，包括原生相机里面，还带你的GPS的定位，你这个相机是在哪拍的，然后你的拍摄的对象是谁，它都能找到

潘乱：我建议这时候看一下我的表情，去看我们视频的版本，整个是一个大无语，虽然我知道

Tom：但是听到的时候还是 What the fuck 对所以相测选页是很敏感的，所以建议大家不要轻易开现在的权限，但是你想想，你在小红书和抖音上，你肯定要传现在里的图片和视频，你只要一旦开了一次，传下面的图，我建议大家只开一次，叫当前这次允许，不要总是允许，但我相信大家都是总是允许过很多次，门大王 [01:38:06]

潘乱：他们肯定把历史的全都读了一遍，对啊，是啊，我想自己打自己耳光，我为什么要给他们开放权限，是啊，这就是你为了自己的便利，因为他老是给你弹穿，你觉得烦，你觉得烦

Tom：那我是不是应该准备一个新手机，专门去刷这些产品，但好像也不对劲，是，所以刚刚说的那些，你说微信分了，但我觉得系统底层的更容易，所以你说你点了小红书一个图，然后上面就是你的，那些小红书好友的头像，或者你的甚至微信头像都出来了，微信头像很少，对微信头像很少，其实就是小红书的账号体系，然后跟手机产生的一些底层权限打通了，那应该就是你的一度二度人脉，他们可能也开放了线测权限，可能也开放了什么权限，通一路权限，然后最后发现，你们两个人在同一个线测，同一张照片里定位到了

潘乱：比如说你跟你老婆的合影，人像识别技术其实是非常容易的，连人像关系这种，我没有上传的，他都给我主动抓取过去计算一遍，但我没有说小红书干过这个事，我只是举例，就某些公司可能在某些场合，在他们的后台里面，可能会做这种事，我先生气一会，其实类似的还有，你像就是一些产品，对吧，比如说你一上车，或者你一拿起耳机，有些产品它就会自动冒出来，其实你一开始，可能是想去听个，某些特定的音频软件 [01:39:24]

场景识别驱动拉活

潘乱：某些特定的音频软件，音乐软件的，但有些产品，它就不合时宜的

Tom：就是提前冒出来，这是怎么做到的，这个在广告体验里面，我们有一个东西叫RTA拉活 RTA拉活技术，它就会识别你手机的，比如说你的陀螺仪，你的IP定位，还有你原来比如说咱们都是坐着的，静止的，然后你拿着一个手机开始走，然后突然进了一个车，或者它可能定位到你在一条马路上，然后你又开始，陀螺仪从一个震动摇晃的状态，变成了一个相对静止的状态，因为你坐在车也是静止了，然后他就知道，你是现在手握手机坐在一个车里面，它又能定义到你的状态，然后这个时候它就开始了，不是，我想说我一大开耳机，其实我比如说 [01:40:05]

潘乱：我原本是想听网易音乐的，结果是汽水首先弹出来了，或者说饭前唱听，首先弹出来了，也可能是其他的产品，这是怎么回事呢，就我这些产品，我可能之前很少用，你插的是有线耳机，还是蓝牙耳机，蓝牙耳机，蓝牙耳机对

Tom：这个时候你会发现，它也能识别到，你的蓝牙耳机，开始调用系统的蓝牙权限，对，然后这个时候就看，谁的RTA技术牛逼，那很有可能是，王一云和Q音乐，他没有调用这个权限，但是汽水和翻天插钉，牛逼嘛，他有RTA技术，对，就相当于这种东西，所以，对手机产权底层的权限，叫合理利用手机产权底层权限，我觉得苹果这一块，也可以再加强一下，我觉得苹果认中道远，那么多工程师干嘛吃的 OK

潘乱：我们再说回来，我们再聊，聊到交易这一侧，聊到发券，我觉得当我们聊到发券的时候，其实就跟前面，拉新的不太一样了，对吧，前面聊到的话，是怎么去拉新，怎么去帮产品去获得增长，但到发券的时候，感觉，其实你看，不管是，最熟悉的，就是去年的外卖大战，以及今年春节，那个红包 AI产品的红包，但这些，其实都是为了，让你用到里面的具体的业务，是对吧，没错，我觉得这就是我们，就好像增长那个词，就已经不是我们之前理解的增长了 [01:41:35]

Tom：就感觉他自己的增长团队，其实也是被拆封了，进入到各个业务里面去了，没错，因为确实刚刚说的中台那些脚手架，那些工具，它已经成为一种基础套件了，你新业务的话，其实更多应该是，做DIY因地制宜的各种增长，所以刚刚说的，发券可能比买量更划算，然后包括今年春节的，千问给大家送20亿红包，请大家喝奶茶，对，去年暑期也是，京东些发起的，结果淘宝闪购跟美团，打得焦头烂额的 [01:42:16]

潘乱：那个时候不是说，起手穿三件衣服吗，不同的颜色，然后现在起手过剩了，对起手过剩，其实就是说增长的对象变了，我们一开头就聊，人口红利没有了，市场红利没有了，然后我之前应该是跟美团的同学聊过，他们现在其实做的，已经不是APP的增长了，而是业务的增长，就不是用户增长，是需求的增长，不是流量增长，是场景的增长，没错，增长团的一半人，他其实在做平台增长，然后另外一半，其实他都需要下程到，你的酒店外卖临人酒旅，各个业务线里面，没错，就是他增长，就是从一个渠道部门，变成了一个业务部门的这种感受，对，是，正好我上周，也跟美团增长负责人聊过了，他也听了我们的播客，发现很有收获，然后他特意来跟我聊了一下这个事

Tom：然后我转述一下他的观点，因为我确实不是干电商交易，和本地生活出身，你刚才提到的，到家到店，利人久旅这些事，他也跟我说，就是他们内部，当时你还记得，王浦中出来接受王景财采访，记得，他王兴和浦中，已经好多年没出来接受采访了，但是慌了你知道吗，就觉得，哎呀蒋凡怎么这么，也要来一个珍珠港偷袭吗，他们那段时间，他的所有的外投渠道，就是买信息流的链，买手机产能链，拉性和拉货全停了，所有公司的钱都砸来，砸几百亿，去应对蒋凡的冲击，但你发现，他们搞补贴还挺有效的，因为发现到最后 [01:43:47]

潘乱：给用户直接发钱，比去抖音里面买流量，实惠太多了，抖音里面买流量，就是还得去给抖音交钱，我直接给用户补贴，就是用户主动来下载我的APP 然后主动把它的，因为即便补贴，也要让他交一封钱，对吧，不可能是完全免费，你还打通他的钱包，他的付款通道，获得了他的用户地址，然后让他完成了第一单的交易，因为原本可能你买了很多量，他都没有到交易这个环节，落实到他具体的业务里面去了，确实就是他是发券这个事情，他玩到了极致 [01:44:27]

Tom：就是包括你刚才说的板卡，然后功能渗透率，然后用户心智的打通，他确实通过发券这一个事情，能够让短期内快速的，击穿用户的板卡心智，加消费产品的心智，然后并形成使用习惯，我连续给你发14天，让你天天买，对啊，那就是每天给你发18块钱，你14天，你14乘以18 你就花差不多300块钱 [01:45:05]

潘乱：买一个交易的用户，很划算，一个金融用户才300块钱，尤其它可以不断往下，就是算一下能够吃几层，就譬如说，你如果像抖音的话，抖音你看就是从电商，然后到支付，支付，然后再到类似于借条，这种东西，它就一层一层能够吃下去，这种东西，发却这些，我感觉也能够起到类似的效果

Tom：直接往更深的业务环节里面去吗，对我们其实算RY非常简单，它的CSE就是比如说，我连续给你14天送奶茶，每杯奶茶其实可能它的补贴成本，加上运力的配送成本，我估计差不多15 14乘15差不多200块钱 200块钱它买了一个金融用户，就是刚才说的到家到店酒旅，然后甚至比如说线下的利人等等，这些全都可以服务，它可能它未来产生的LTV 可能是几千上万一个LTV 然后他去抽拥，他抽拥可能他tech rate 可能也就几个点，但是如果他未来一年内，他产生了1万元的交易，他比如说他假设平台抽5个点，那有500块钱 500块钱远远是可以cover 那200块钱送奶茶的成本，所以他阿歪肯定是能算得过来的，但是我觉得当时，差不多持续了三个月，那确实有点不理智 我觉得有些用户，薅美团和淘宝赏购的羊毛，应该薅了有几百块钱，甚至上千块钱可能都有，但像你说一个用户，他今天点外卖，三个月后订酒店，半年后做英美，就是这些价值，他怎么来统一衡量呢，他就是就决定你预算怎么分配，好问题，我后来问了美团的人，美团给我们的答案是，后来普中接受采访也是说，蒋凡你别打了，你这样不理智干嘛的，其实大概就是喊话的意思，然后最后双方达成了默契，就是30块钱以下的，这种中低客单价的，我们就别搞送奶茶了，虽然可以培养用户心智，但两边都在打，其实最后是一个内耗，是个损耗，互相损耗，就是杀敌1000自损800 最后用户发现也留不下来，所以他们就是针对中高客单价，比如说外卖就30块钱以上 然后购物可能是，比如说100块钱以上，他才会去算，这个能不能培养用户心智，所以他们，我觉得两边是慢慢的，我看晚点包括有些三十六个火锈，其实都没有写到这个东西，这个是美团亲力者，他们内部达成的一种，一道默契线，外卖大于30 [01:47:45]

潘乱：购物大于50 或者大于100 但是在推AI产品的时候，可是完全不关注这个点，你像元宝同胞，你像千问的奶茶，都是直接一分钱给你，因为不同阶段的需求不一样，如果需求就是拉新的话，我可以愿意就是为他，纯的最浅层次的，拿新的成本，我也愿意给你付，对千万我觉得这是有点PTSD [01:48:06]

Tom：因为千万做的时候，那个时候豆包已经过EDAU了，那他再不做的话，他的先发优势被越来越大，包括元宝，当时做元宝派，我记得乱性还把我拉到这个群里，那个群不到一周就变成一个死群，没那么长

潘乱：这个我觉得也不是龙哥的本意，我觉得，元宝贩不是微信团队做的，不是，对，是的，我觉得它是不同阶段，业务需求不一样，我觉得这一切都是跟业务需求，你像签询的红包，一开始还是挺成功的，不然它后面，不是还追加预算了吗，是，它肯定是及时的，大家都说把它拉到七八七万，你也用，但是那个时候，豆包已经1.5亿，你也用了，跟自己比，因为你要注意到，情况我们聊签询，签询是去年11月才上线的产品 OK 我们今天聊起来已经是，花钱买时间，我觉得可以理解，可以，然后感觉很多都去变成那种，搞世界营销性的活动了，对，我就记得你像美团，就搞那种秋天的第一杯奶茶，是，你像肯德基就搞疯狂星期四，对，京东就不谈他们双11618那种造劫了，这种的东西 我感觉到今天，都在有意识的去给自己造IP 这个我觉得很对，就是疯狂星期四，已经诞生好几年了 [01:49:40]

Tom：它其实确实养成了一个用户心智，然后包括麦当劳的地推，然后以及瑞幸，比如说各种联名，包括跟茅台的联名，还有最近跟也有些品牌的联名

到店券与秋天第一杯奶茶

Tom：还有最近跟也有些品牌的联名，跟Hello Kitty也有联名，然后包括你说的，秋天的第一杯奶茶，秋天第一杯奶茶，应该是美团第一次充一亿单，一个平台一天充一亿单，这简直难以想象，但是秋天第一杯奶茶，前面那一年同一天，那个时候，他们连一天连5000万单都没有，好像只有四五千万单，就年对年翻倍多，确实还是很厉害，对，我记得之前看美团的话

潘乱：他们的总结就是，现在的增长主要落在所谓的三省，这个体系里面，就是神会员，神劝，神枪手，对，其实就是怎么通过一张劝，把用户他从外卖到酒店，到酒旅到医美，这种的转移，但是外卖大战，抖音是没有参与的，因为不是之前传说要买二楼吗，最后没买，然后因为价格，因为各种的原因，但他们搞了一个抖音生活服务，感觉又是一个增长很快的故事，你美团跟淘宝在外卖，在即时零售去厮杀，我来，但外卖其实不是挣钱业务，对吧，他真正挣钱是靠广告，是靠本领生活，是靠到店这些东西，那些佣金，对，然后你的核心业务是广告，对吧，这个我熟，对吧，然后你让我去做非常强的旅游，我干不了，我来做广告我好像还行 [01:50:28]

Tom：抖音生活服务我确实没怎么用，所以我没有什么发言权，但是看最近的一些报道，抖音生活服务DAU确实也涨得很快，然后我去年年底，应该是跟抖音本地生活的一个人聊过，他说去年抖音本地生活，其实有两个指标上升很快，第一个叫到店券的核销率，它其实核心就是发券，而且抖音里面的券，跟抖声里面的圈，可以一起用，太猛了，是你看我，比如说我现在，我去捏一个脚，或者去做一个什么线下，你会发现，店长上来就是说，你用抖音的圈，还是用美团的圈，注意，他是把抖音放在前面了，但是我去年的时候，用的时候，他就说你是用，美团点名的圈，还是用抖音的圈，他现在默认，把抖音的圈，放在第一位了，这就是一个，对于山家侧角度来说，对购你侧角度来说，一个悄然的，心智的变化，这个非常重要，你说这个 [01:51:21]

潘乱：我觉得特别有意思，上个月就是我姐过生日，然后跟她一起去吃饭，就是在苏州，在苏州的环游会里面，然后我当时就看周边有哪些店，然后我当时选了一个，类似于海鲜店，然后我就各自查了一下，我说这家品风还可以，类似于4.7分，然后我姐夫就说，不对啊，它只有4.2分，类似于这种，我一看，他们看的是抖音，他看的是抖音的品风，我看的是点名的品风，是 [01:52:13]

Tom：我觉得这个，咱们是80后或者90初的这种中登了，然后其实诞生于纯移动互联网这一波的人，尤其是95后，就是Z世代这拨人，他们更喜欢用抖音打开抖神神去看评分和去领券，甚至包括像中国的60后70后，他们可能都不是美团点评的用户，但是他们是2019年之后抖音的用户，所以对于他们来说，团购的人生第一笔团购和人生第一笔用券，可能是在抖音上，这个是非常重要的，毕竟点评是千万日活级，抖音是8亿到9亿

潘乱：日活的级别，尤其是你在县城，你在下城市场，以及人群的覆盖，肯定是远远不够的，所以我刚才说的，抖音到店券的核销率，涨得非常快 [01:53:20]

Tom：原来抖音，大家比如说刷刷刷刷刷，然后弄一个券，餐饮的券，或者什么利人的券，或者什么剪头剪发的圈，但是用户领了之后，他不去核桥他忘了，所以抖音应该通过一整套精心化运营机制，包括你说的美团什么神枪手各种各样的圈，其实它一样，抖音也玩了这些策略，然后还有我可以透露一个，可能大家都不知道的数据，应该去年年底的时候，就是在美团和阿里，包括京东及时零售打得最不可开交的时候，抖音本金生物又悄默默的干了一件很牛逼的事，他把应该是某几天，抖音的到店的成交的单量，是超过了美团，注意到店，就是到店吃饭，到店比如说景区门票，电影票等等，这些叫到店，到家肯定是美团，是遥遥领先第一的，但是抖神神诞生的前提 就是抖音主站里面，他的到店的券的核效率提高，他到店的单量，在某些天已经超越了美团，所以用户心智，已经完全培养出来了 [01:54:26]

潘乱：这个时候他做一个抖神神，就是自然而然的事，我觉得字节做本地生活，他其实也没有，一开始就想得那么清楚，就你看他其实是不断反复，不断反复，就譬如说，你做本地生活最核心的，做旅游，你到底做不做，对吧，你要做的话，能不能外卖其手，能不能无限一金，你要怎么弄，对吧，这已经跟欧勒马传了好几遍，说要收又收又不收，然后公司内部，应该也折腾了好多遍，要做不做，要做不做这种，哪怕今天，就我们回头来看一下，就是我们今天看到，可能有抖音团购，抖音生活服务，外卖，觉得是字节，很早想明白一条路，但我刚才聊了，就是大家都知道，就是跟饿了，对吧，一开始想要买过来，最后没买成，他还其次搞了一个，所谓的占领合作，但没有理由，你做这个本地生活，就差很大一块，应该是去年，有一次，我听说 有一次本地生活基督会，张一鸣也参加了，按道理说，这种会通常就是汇报数字，讲讲OK啊，完成情况，然后市场份额，然后GMV增长，就是各种东西，老板大多数就听一听，也不会展开特别讨论嘛，但是这一次这个生活服务，这个会结束的时候，张一鸣突然抛出一个问题，一个灵魂拷问啊，他说我们给了本地生活服务，就是这么多流量，对吧，但如果同样的，让我们给广告的，给电商的，回报会怎样啊，你再往前退一步，就其实除了流量的投入之外，集团还投入了大量的资源，从零开始去搭建团队，做地推，去建服务商的体系，去搭商家的运营体系，做各种补贴，跟基础设施建设，这些投入加起来，其实是一个相对来说，一个ROI很低的一个事情，对吧，这话前台词就是说，这业务还干不干，因为如果你把自己，当成一家流展公司 这其实很容易了解这个事情，就是用户，每天的时长是既定的，每人每天只刷两个多小时，然后你只有8191用户，对吧，我说流量，它其实是一个稀缺的资源，你给广告，你ROI是最高的，你给电商GMA增长是最快的，你给游戏小说短剧，也都是有非常明确的回报的，但是你给本地生活这一块，它其实是回报最差的，而且有非常麻烦的点，就是说，在一开始的时候，它不止回报差，你甚至看不到那个趋势，就因为你想想，就是淘宝散购，京东发起的，然后淘宝散购，去年跟美团打的最激烈的那个时候，那抖音是完全掉尾的那种状态，你完全看不到希望的，你做电商你还说OK 我前面有阿里有拼多多，然后你哪怕就是他们两个打不过，你有可能对吧，什么是你有可能超过京东对吧，有可能你现在已经中国第四大 你可能变成中国第三大的电商的，就这个目标是存在的，但你看本地生活这里面，就美团摆在那边，其实尾灯都是看不见的，不是差一点差很多，你如果资源有限的话，你为什么不把流量给电商，给广告，而是要给一个看不到，终局看不到希望的业务呢，但后来肯定是像立东，像这些本地生活服务的这些同学，他们肯定还是要做这个业务，对，沙发的同学，他肯定还是认为，就这个事情虽然虽然慢，但还是值得做，就因为本地生活服务，它是一个巨大的市场，而且天然连接线下的消费场景，如果抖音想要变成一个，想要去覆盖用户，全部消费需求的平台，那生活服务，其实就是绕不过去的一番，当然那问题就变成了，你什么时候能够做成，你还要投入多少资源，当然一鸣一酒，问一问那时间点，这时间点 他的精力早就投向AI了，去看斗波，去看SEED 这些看新的技术革命，但实际情况是，大家都应该能看到，抖音来做本地生活服务，这一块是增长缓慢，投入巨大，成贵有限的，然后我觉得你说抖音生活服务这些，其实是在英明发出这个，这个业务到底还要不要干，这个生死存亡这个问题之后，才一点点做好的，对吧，就是因为用户打开淘宝，是来买东西的，打开美团来点外卖的，打开卸城来订酒店，用户打开抖音来干嘛，我来看来那种嘛，对吧，很少有人会每天上午十点钟，打开抖音说想想，我中午吃什么，我要不要点外卖，这不是一个天然的用户心智，它正常来说是刷着发着，通常看到一个优惠，比如说肯德基，卖鸡腿，别的平台，买30块，在我这里就买10块钱 然后因为价格特别刺激，我顺手买个单，但问题是一旦价格拉平，这个理由就消失了，所以我觉得这也是，生活服务在字节内部，面临的一直一个矛盾，就是因为从理性角度来看，它二万也是最差的，壁垒也是最高的，偶尔在旅游那部分，周期也最长，然后对手也非常强，相对来说，它很弱，尤其从旅游这一块，往前去倒推的话，但你从战略来看，它又是少数的，能够把内容，广告电商支付，线下消费，全部都串联起来的，这个超级市场，一开始，其实不断的受到质疑，然后另外一方面，商业化这边，又不愿意放弃，因为实在太难了，但至于怎么做的，我前段时间，其实听了挖油产品的，一期讲斗神圣的一个播客，我可以把它稍微转述一下，就是你看抖音最早切本地生活服务 [01:59:09]

抖音本地生活的种草逻辑

潘乱：就是你看抖音最早切本地生活服务，就是它是不是靠便宜，是靠内容，就是美团解决确定性的需求，我去哪吃哪家平衡高哪家靠谱，抖音解决的是那种种草，跟它电商一样是兴趣，我今天不想出去休会，然后原来主聊还能这么玩，原来这个自主餐很划算，就是美团是负责决策的，抖音是激发需求的，可能有很多需求还没有被激发，喜遇足疗自助餐，亲子乐园消闲娱乐，就用户原来没想去，但抖音通过短视频这个场景，把它给拍出来 99块钱的喜遇，加水果无限车，加电影厅加过夜，然后用户就替代有这个冲动了，所以你看抖音一开始的核心，不是发券，其实是内容，但后来光靠内容不够了嘛，因为同样的探点内容，你不断的出现，用户已经看了无数遍了，但那以及内容，它不能够去创造新的需求了 然后抖音就变成了那种，去提醒消费，对吧，它不是创造消费，是提醒消费，就是从那种种草，变成了唤醒，因为商家，它更需要那个，确定性的流量，就是大家都看到，餐饮也有多惨，就是它其实是，内容种草很好，但对于商家来说，更重要的是，能不能每天，稳定的来客人，因为商家的服务，贷款是有限的，在本地这一块，你光靠达人餐店，你光靠直播，你光靠新东大牌，这些活动，那是不够的，因为这些都是那种，卖充市的增长，你今天报道明天没流量，对吧，所以就需要有抖音生活服务，对吧，需要有产品，其实就解决一个问题，把抖音的本地生活，从那种活动的促销的，变成那种日常的，抖音生活服务就有点那种，万万马天天低价，那个意思，就是从打促变成天天低价 就是每天都有去，每天都有低价，然后让用户形成价格认知，但它依然不是，先有价格认知，然后再一点点去往前，去变成那个决胜能值吧，发券那一块，也都是平台补贴，加商家让利嘛，就平台我给你上家流量券，我给你主战曝光，我给你推荐流量，我给你搜索流量，商家你再拿这个预算来反投，对吧，流量换优惠，也不是那种简单的补贴，对，我觉得大概是这个意思吧，就是把交易链条给拆出来，但真是交易链条吗，感觉它核心还是广告啊，对啊，对就是之前大家的预算，可能大部分去投美团，去买搜索，买手卫博光，买推广通，就是今天也可能变成，我再来个抖音探点视频，然后我再去投投家，我再挂团过去，剩余预算，我再来去投这个搜索广告 所以我感觉就是是，就是希望把内容种草，领券下单搜索评价，这些事情都放在，抖音那个体系里面吧，就我同样一个容量，我给到就是给到他，然后能够几块钱效果，给到你，怎么效果这么差，类似于这种，然后团队他想了，就是去突出到抖音生活服务，就是因为本地生活的流量转化，效率特别低，是，就是我说的，核效率低，领了券，同样的一个流量，比如说我卖给其他的业务 [02:02:39]

Tom：其实商业化转化率很高，但是本地生活，你会发现原来的券，核效率才30% 所以他养了一年多之后，把券核效率，比如提到50%以上，然后同时，他就是蒲燕子团队非常厉害，他做销售出身的，他现在地推扫街扫商铺也很厉害，所以就是供给侧履约侧起来，然后用户心智慢慢的演了一两年，甚至两三年起来了，然后再加上美团的注意力，再跟阿里打几十里兽 [02:03:11]

潘乱：我从侧翼报超，然后被超了家，侧翼来切一刀，对，然后就被抖音超了家，当然抖音生活服务这个事情，我觉得是可以单独再聊一期的，就是抖音在本地生活里面的一些尝试跟成绩，譬如我之前经常举一个例子，大家知道今天中国线上销售盟票最大的渠道是哪吗，是携程是美团还是抖音，怎么给他们排个序，其实抖音已经排在第一位了，这还是超出很多人认知的一个事情，当然因为是券这个事情

Tom：它不需要约嘛，只需要核销，对，我昨天晚上，那个刷抖音的时候，就是给我推，北京蔡依林演唱会，什么五颗松体育展，各种演唱会，我在前20刷里面，至少有两到三个 [02:04:15]

潘乱：是各种演唱会门票，我也是，其实它的填充比例挺高的，我也是，你说蔡依林那个，我也刷到了，对，但是我觉得，它对于时空，时间地点，都有更强的要求，所以这一块想要做好，其实挺难的，对，当然他们又搞了一个专门的APP 就我们刚才聊的抖声省，它有可能会提高它的确定性的心智，变成从被动这种所谓的兴趣型，到主动搜索型，当然是一个任容道远的事情，当然抖声省，我们看到抖音是在做一系列的尝试，在抖音里面就跟小胡一样，你看抖音跟小胡，都是最近在产品侧，都是在搞全题材，支持所有的内容题材的创作内心，抖音在推图文，在推长文，然后小红书也在推播客 推中长视频，在推长文章，各种的东西，我觉得是大家都是在基建层面，都是要尽可能就满足所有的创作方，然后在商业端，其实也是大家都希望，所有的商业收口都尽可能的尝试，因为电商是第一站，下面就往更深的，更垂的地方，大家都去做，然后如何能够把抖音的价值，就是做出跟，这就类似于抖音生活服务，做到跟抖音差异化的性质，就跟抖音电商，跟直播电商不一样，对，我觉得这可能是，大家最想要的结果，但我们不知道，这里面肯定非常非常难 [02:05:22]

Tom：就跟电商的主动的搜索性质一样，对，但我觉得我自己再补充一句，因为我跟抖音本地生活的核心高层聊过，然后其实抖音的主战里面，其实是把券的核销，作为他们的一个北京指标，大概在过去这两三年，应该是核效率从不到两成，可能提高到了一个相当高的比例，因为涉及到山野机密，而且又是现在最时下的一个数据，所以比较敏感，我就不太方便讲，但是可能距离美团点评的券核销，还是有一定的差距，但这个差距在缩小，所以抖声神诞生的前提，应该是核效率，已经到达了他们一个 7万的临界点，就像我们上一期聊到 15%DAU渗透率临界点一样，我觉得所以它抖声神，出来了之后，它也为了区分抖音 全站的产域里面，太杂了，就比如说，大家现在，我昨天晚上刷抖音，比如说我刷了100刷，我100刷里面，直播带货至少10个，直播秀场至少5个，然后本地生活至少还有10个，然后还有常规的广告，至少还有10个，你会发现到晚上10点钟之后，抖音100刷里面，可能商业化交易属性的，可能有40到50个，它的填充率商业化效率，我对于我们这种，抖音重度用户来说，它其实是非常高的，但是你会说，所有的这些载体里面，可能变现效率最高的，可能是直播带货，其次是直播打闪，然后再往后是普通的广告，然后再往后才是本地生活的圈，所以本地生活圈，刚才你有提到，可能这些的高层，对这个也不太满意，因为核效率太低了，它的转化效率不高，但我觉得它有一个培养的过程，然后我相信 如果一旦抖神神的独立端的APP 跌又过了5000万，那对于美团携程来说，是一个很大的威胁，券它其实既是一个短期促销的工具 [02:07:52]

潘乱：其实也是长期的一个用户运营的工具，然后它其实是能够，创起拉新转化流程，评测各个层面的东西，就感觉对于交易类产品来说，券是最好的增长的方式，会员咱们就另说了，会员其实大部分产品都没资格做，就是88VIP那种的东西，它是有协同的，亚马逊的会员是有协同的，但你要说百度网盘的会员，然后其他的会员，等到哪天抖音推大一桶的会员，我们再期待一下，包括美团三表，他说他在美团上，每年叫外卖，叫上百单 [02:08:04]

Tom：然后还在美团上，比如说也买景区门票，和各种券，三表在美团上，我感觉一年的消费，有10万块以上，所以他是黑金会员的 SSS VIP 对我觉得交易类产品，做会员还是挺有效的，他能够搞交叉销售，然后其实交叉销售，也是那种跟劝起的，类似的作用的那种，对，我觉得抖音应该，未来肯定也要做会员，而且它是基于抖音账号的，也可以把抖神神，抖音的货架电商，抖音的直播电商，以及未来可能抖音也做PGC内容的付费内容，它全部可以打通，它把内容交易，然后本地生活其实也是交易的一种，商品交易和服务交易，它全部打通，觉得也是一个非常厉害的大杀器，但是现阶段它确实没有必要像，比如说阿里的88会员，他甚至把优酷，然后新音乐 他甚至把网易云音乐都算进去了，对，包括他自己的，就是各种各样的，他全都，他是应该有几十个业务的，优酷，飞猪，书奇小说，对，我觉得880VIP 还是挺好用的，是 880VIP很多人，因为880VIP之后，他会觉得，这是他们在好平台压毛，他有一种获得感，至少王优酷，拉了挺多的日火，这应该是，是，但你说 [02:09:35]

红包增长方法的循环总结

Tom：但你说，抖音的那些其他产品

潘乱：需要搞一个会员来给他们拉日活，其实也不太需要，那就需要我们聊到下一趴春节公事了，大家怎么各个产品中间互相拉，但是我们先对前的这一趴，作为一个总结，对于红包这个事情，其实你像我觉得从极速版到红包裂变，再到发券，对吧，我觉得增长这个事情，就感觉是走了一个循环，就是从它的起点拉新，到后来蚂蚁森林，这种东西可能是处活，再到后来发券，就是核心的，针对性的去做业务的增长，是，这块确实是一个 [02:10:01]

Tom：由浅到深，然后由简单到复杂，然后由点到线到面，越来越深，往产品里做的一个过程，对，就是先从钩子撬动之后，然后再到

潘乱：我们开头聊的，就是从用户增长，再到功能增长，再到场景增长，再到具体的业务的增长，对就是用红包用发券，把老用户从一个功能，导到另外一个功能，不只是从一个APP 导到另外一个APP

Tom：对它是一个交叉协同的，对，这个确实是一个，就是我觉得，我们三四个小时都聊不完，其实它里面有很多很复杂的点，对尤其对发券，对于电商，电商交叉销售，我们没聊 [02:11:08]

潘乱：那又是一个更系统性的，我们俩的知识储备，目前还不够，咱俩都没怎么干过这件事，对，但其实红包的，我们大概其实聊了，聊下来就可以认为，红包其实就是一个，增长的一个统一的接口，对，梳理一步，红包是劣变式，感觉就是中国互联网增长，这么的另外一面的故事，对，它是一个切面，同时它也是一个范式，但是它范式，它是在转移的

Tom：但是所以我觉得最开始，应该要感谢支付宝和微信支付，及时到账的体验，比国外的什么PayPal和Strap 要强太多了，我最后再插一个花絮，我们当年在海外做红包，我最开始选的是在意大利做红包裂变，然后PayPal提现手续费要0.3欧元，我提个现我要先花两块钱，用户要先扣两块钱，这个手续费是平台给还是用户给呢，我们甚至把PayPal欧洲的服务器都搞挂了，就是TikTok做裂变，后来发现有法务上的原因，有成本上的原因，有风控上的原因，有PR上的风险，也有政府上的风险，最后发现海外做不了，所以我们海外就只能做优惠券，但是这就是回到了电商交易属性，所以我们因为在海外做不了，及时提现的各种限制，所以我们只能做圈，其实也是个无奈之举，但是最有效的还是让用户，我打开一个APP 我可能不到三分钟，我就能提三毛钱，或者提甚至你说的五块钱零门槛，那个新流的冲击是最强烈的，还想五块钱零门槛，你算一算，你走我的支付宝通道，像国内的话 [02:12:43]

潘乱：支付宝是千三还是万三，忘了，千六，比如普通山价是1600 但你可以跟他谈到1300 我觉得很多人都可以谈到1300 对你看海外是 1300 1200 对，海外是0.3欧元，这也太贵了，这个，就是两块钱人民币，这个成本谁靠得了，所以我觉得就是真的是，中国互联网的一个伟大发明 OK 我们下面再聊一个特殊的一个节点，就是聊春节战事，这其实也是各家大厂，非常规增长的一个非常核心的战场了，其实除了春节之外，就只有世界杯奥运会这种的东西，能够向你评论，就这个月世界杯要来了，但小红树不是拿了世界杯吗，对吧，也是需要找到一个新的增长场景，因为只有这种大事件大营销，才有可能让他去做更多事情 春晚其实春晚远远不如世界杯，但只是说今年世界杯，实际上对中国用户有点不友好，我们还是以春节为核心的基线，再聊聊，比如说字节和其他大厂，怎么利用春节来去做增长，因为增长是，春节应该是各家大厂，最好的大练兵的时刻，有没有手艺，在国内的话，春节是最见风小的 [02:13:48]

Tom：确实，大家都说经常你的，比如说阿里云服务器的负载量，你能在春节砍住，比如说包括微信支付的，微信支付是春节，人家阿里云，阿里云是双十一，对双十一，但阿里其实，其实我跟肖遥子，原来下面就是做双十一战役的，一个负责人也聊过，就是对于阿里云的，基建能力的练兵，其实是非常重要的，双十一，然后微信支付也是一样，所以我觉得中国的这种造节，然后包括春节这种节假日，国外其实不具备，国外就是只有，最大的就是黑五，黑五跟双十一，其实你已经弱得太多了，对黑五跟双十一的体量，真的差太远了，而也就是中国人的这种，这种运营的套路玩法，就是我刚才说的，满减红包拼团反庸，然后还有各种各样的，这种运营策略，在国外没有 国外只认一个东西叫打折，没了，对所以国外人，他数学体系算不好，他算不清楚，所以我觉得中国国家马，这一块运营，真的是个伟大发明，然后就是在移动支付的基础上，诞生了这么多的商业模式，就是刚才说的共享单车 auto 包括原来还有什么，合理一家扇门做美甲，然后Uber打车，滴滴等等，所以我觉得包括摩拜和ofo 然后再到刚才说的外卖，外卖国外的外卖，真的你在国外待过，你在美国待过，你知道的，美国外卖跟中国差太远了，点不起，配送费都是5美金10美金起的，中国是三到五块钱，平台还得补贴，新加坡你在美国，大完之后回国，发现还是稳如一毫，我是觉得中国人，东大的人民，真是生活在很幸福中，外卖也好，快递也好，高铁也好，欧图也好 真的比国外的幸福太多了，你那外卖，我就记得，应该是自己的内部分享，为什么要抓住春节，春节是一个好的机遇 [02:16:03]

潘乱：应该也是一鸣分享过的例子，他举过腾讯的例子，跟美团外卖的例子，美团外卖的例子，大家应该都知道，应该就是在，应该就是15年 15年的春节，百度外卖做了一个宣传，就是外卖员回家，他们送他们回家，就类似于这种，百度诺米那时候，诺米的时候，然后美团就把外卖员，全都留下来，然后因为只有他们有供给，然后一举拿下了城市，就类似于这样的一个故事，然后他们还举了，类似于春节期间，腾讯的几个例子，就类似于 15年的微信红包就不说了，对，这实在是太现象迷的，应该是在所有的案例里面摆在第一名的，我感觉很难有人再超越了，史上第一，空前绝后可以说没问题，其实其他举的还有，类似于腾讯的管家，也是类似的案例，就是腾讯的管家，手机管家，其实就靠联网Find那个功能 就是在16年的时候，春节的时候就超过了310 然后其实也是15年的时候，是微信正式超越QQ 靠红包的拉动，所以你看在字节，应该是从17年开始吧，春节就作为一个核心的，际遇期要被拉住，你要想想，其实大部分公司，互联网产品的公司，之前春节都是放假回家的，但在字节是全部要留下来加班的，对吧，那时候字节还搞戴小龙吗，我也加过班，春节期间，就因为春节是，用字节的同学的话说，春节是一个用户汇集交汇的时期，产品体验好，有对应的营销活动，就能获得超速增长，所以你看张一鸣 18年春节时候，他的OKR就是抓住春节机遇 CO级的OKR 那个时候，譬如说在春节期间 字节是一个怎样的作战状态呢，我感觉就是，那个时候我们在中韩高楼，矮楼的食堂都是打开的，就是师傅说 [02:17:57]

Tom：春节期间全国各地的美食，大家颤吃，什么小龙虾牛排，然后还有各种地方美食，因为你回不了家，你在公司加班，我给你把老家的，比如说北方人吃饺子，南方人吃一些其他的单击美食，所以这个是我们一个直接的体感，第二个就是，我觉得那个时候压力最大的是运维的同学，他不知道病发要冲到什么东西，所以他们都是会在服务器面前，就是跑到机房里去烧香，说希望不要弹击，然后包括我们会监控小时级分钟级，甚至秒级的数据，就比如说春运开始了，或者说比如说，尤其是大年三十的白天到晚上，几乎没有人合眼的，春晚当天的那个时候的数据，会非常恐怖，尤其是应该是有一年，应该是抖音赞助了春晚，对吧，然后包括原来 所以这些巅峰时刻，我觉得大家的整个公司的，不管从员工到领导层，然后再到整个资本市场，大家其实都会盯着我们看的，然后其实我相信，所有的互联网大厂，其实都赞助过春节，我们就觉得是一个临战状态，然后所有人都是万众一心，而且我们当时还是非常的一个，士气非常强，其实不用公司鼓舞你，公司说我给你发三倍工资，你春节加班，大家其实我觉得都不用去说，有没有三倍工资，其实都是一个自发的行为 [02:19:00]

潘乱：我这里面我好奇的点，其实就是18年之后的春节，就有点像双十一了，并且各家大厂去拼UG的核心的舞台了，这时候流量它其实是，首先用户的时长增加了，但是因为所有人都有参与竞争，所以它变相的其实是稀缺了，因为更多人参与出价了，它要竞标，对，这个时候怎么去

春晚赞助与预算竞标

潘乱：这个时候怎么去，譬如说去盯数据

Tom：调头放追预算，这个工作流怎么回事，好问题，一般传完可能就提前三个月，然后央视，我们内部叫总台，总台就开始招标了，然后招标的话，但是它其实不是招标，只是for春晚，它可能把春晚加元宵节，加未来，可能还有几个月的，一些其他的赞助条件，全都给你捆绑销售，它是一个全年的计划，有点像年宽一样，然后但是这个里面，春晚肯定是占一个，非常大的一个赞助费，所以我也跟快手的，阿里的人都交流过，他们也都赞助过春晚，所以大家都是说，这个总台其实，毕竟央视，所以虽然春晚的收视率，逐年不是很乐观，但是我们一直觉得，这是个很好的产业，包括今年也是，火山引擎加豆包赞助了春晚，然后但是你会发现，春晚上什么语术机器人，还有一堆的赞助，所以我们自己内部，其实就是今天三个月做规划 然后规划的时候，这个竞标的价格，这个一般就是由品牌市场部门，不是我们优季部门，是品牌部门去跟联合GR PR 去跟总台去聊，然后谈这个价格，其实就是有点像竞牌出价一样，比如说快手出10亿，阿里出12亿，然后我们出15亿这种，然后但是会有一个市场合理的价位的，就是他不可能无限制的去压这个价，然后我相信可能总裁也会有一些顾虑考量，就比如说假设去年阿里已经赞助过了，那今年是不是可以让给小红书，或者让给抖音对不对，所以包括他也会有那种首席冠名赞助商，还有一些次级冠名赞助商，所以有发现，其实最近几年的互联网公司赞助春晚，其实有好多家都在赞助，但是首席冠名赞助，那个是最难抢的，对央视其实也主要是靠买春晚，春晚一个晚上，应该能够至少帮央视挣到一年，至少超过五分之一的钱，对 但是由春晚带来的年宽，就是我说的元宵，还有后面什么端午中秋，全都捆绑在一起，那就更多了，可能全年三分之一的钱都有了 [02:21:52]

潘乱：对，反正我印象里面，就是字节是大厂里面，最激进的要求大家都加班的，然后应该是18年的跨晚，虽然那一次因为网络失听，然后不让冠名了，但好像也是就那一年当晚，就是新的用户过了千万，对这应该是在，第一次达到千万的高峰，就是在跨晚，好像是跨晚 [02:22:00]

Tom：对就是大年三十二晚上，春节集体加班这个事情，我还可以讲一个，我当时的青春经历，我那个时候，因为我做海外业务的，所以其实我春节是不用加班的，但是我还是熬到大年28还是29 才买了高铁票还是飞机票，我忘了，然后但是我观察了国内同事加班，那个状态就是打地铺，然后我觉得OKR 那个时候其实是无法衡量的，就是它有太多不可预测性了，然后包括春节的红包活动，你说阿里的，就是支付宝集五福也好，或者微信红包也好，还有后面的那些各种，刚刚我们提到的，各种各样的裂变玩法也好，然后集合在不同的业务形态，业务场景，业务范式里去做演化，但是你会发现，这些演化其实到最后，我觉得已经成为，大家一个显学了，就比如说，我字节的人跳到阿里 把字节的这套方法论，再弄一遍，然后把比如说快手的人，跳到字节，再把快手跟他说的那种，比较厉害的招数，我们再学一遍，我觉得随着人才的流动，和这个行业的know how 已经大家很多人越来越认识了，这个时候其实拼的就是执行力，和万中一心的贯彻，就是行动力，所以我记得今年春节，千问和元报团队也加班的非常厉害，一样的，不是仅仅是，各家公司大节点的时候都一样，大家只要去过双十一的现场，你们发现人家也都是加班的非常猛，就是非常的 [02:23:21]

潘乱：那个状态，真的是那种，大练兵的状态，就是战友情，是，甚至会把，工位的那些都拆掉，然后下面列标语，然后下面都是，打那个大通铺，所有人在那边睡，这就是，我跟阿里同事聊，就是说，那个之前的阿里的同学，是同事，一起干过双十一，大家才是战友，是，但我们简单过一下，这一段春节，春节这一年，其实就是，你像18年是淘宝 19年是百度 20年快手，当然快手那一年赶上了疫情，非常尴尬，疫情很微妙 21年就是抖音，再后来好像是京东，反正就这几年，但我里面，我感觉有一个非常有意思的，你就像19年，你像是百度冠名了，然后他也一瞬间，当晚肯定也是App Store 能够排名前期，但你看很快，那个榜单，就可能是到大天初二初三的时候，那个榜单前几名 又变成直接跳动了，就是有好几年，就是他在自己没冠名春晚的时候 App Store排名前几名也全都是他，这是怎么回事呢，顺应着我们上一期说的 [02:24:54]

Tom：不留空档全面压制里也有提到，那个时候抖音已经成为超过微信时长的国民第一应用了 21年之后，对21年之后 19年肯定还没有 19年还没有，但是19年我们那个时候搭了一个很牛逼的东西，叫红包中台，讲讲，红包中台就是19年，我们当时刚开始搭红包中台的时候，就刚刚说的顺着头条极速版，抖音极速版，那个时候都已经上了，我们发现，红包这个东西太好用了，尤其是对于newsfeed 信息流的内容 killing time的产品，我注意 newsfeed的杀时间的产品来说，红包是个大杀器，所以我们觉得，我们是不是可以，把它封装成一个SDK [02:25:04]

潘乱：给我们之前所有的业务，甚至那个时候，像春节期间，什么幸福里，祝小班，所以有时候看到，非常莫名其妙的产品，海豚股票，这些东西都能够出现在前面，就是之前大家都没听过的业务，商业化的产品

Tom：我记得很清楚是20年还是21年，我打开苹果总版第一，我以为可能是，抖音极速版或者头条极速版的，结果发现第一名幸福里，第二名懂车地，我当时我很震惊，我说我们今年红包中台，为什么要给这些产品导流，后来发现，因为这些产品的苹果用户，还没怎么被洗过，所以它新用户很多，所以新用户很多的时候，苹果就给了它权重，然后再加上可能这些业务，当时可能是商业化，就是立东扶持的那些业务，所以可能会给予一些资源的倾斜，然后再加上那个时候，可能尤其是20年之后，抖音和抖音极速版，那些老业务，其实已经洗的差不多了，所以存量用户更多是拉活，所以苹果商店，它的排行榜的权重，它对新用户更偏，新用户，所以相当于抖音，我已经洗不动了，所以你看现在苹果总版，抖音和微信永远进不了前20 为什么进不了前20 他已经洗完了，他记得啥钱是，所以从纯新用户的角度来说，那个时候我只要稍稍的，比如说抖音稍稍发一点力，我就给，比如说万分之几的流量，给董车弟，祝小班，幸福里这些业务去导流，足以把它抬到中国苹果总版第一名，中国总版，比如说单日前十，大概是一个什么样的新能量，你就可以了，这个我研究过，我是专家，这个其实不太准，就是要分节假日，分工作日和周末来看，大概第一名的话，平时一天30万新增就够了，就能排到第一，然后但是因为中国的苹果设备，一共就活跃设备，可能就两亿多台，两亿多台，你想一天30万，一年就能洗一个亿，对吧，所以你抖音，你洗个两三年不就洗完了吗，对，再考虑到换机什么的 其实它可能苹果手机还能用三年，所以我感觉，其实在中国你跑到第十名，基本上你如果一天有，纯新增的苹果用户，有十万新增，基本上前二十是稳的，甚至可以冲前十，如果你一天有三十万新增，那恭喜你，基本上能进前三了，然后工作日甚至能冲到第一，所以你会发现，最近有一些什么，动不动有一些什么小游戏，突然在小红书和抖音上，被达人传播种草了，它突然就冲到了，苹果中国总版第一了，就是因为小红书和抖音的，种草能力非常强，他以为一下子能冲到前几名 [02:27:47]

潘乱：OK 其实就是有了红包中台这个东西，它具体怎么运作呢，怎么实现全家桶左手倒右手呢，就是那个董车弟，什么幸福里，这个菲斯玉这种，就是乱七八糟的，它全部都能够爬到前面去，经常看到打开总榜，前十个可能九个都是自己的，对，是现在也是，你现在此时此刻，你打开中国app store 前十名里面有六个都是自己的，对 [02:28:23]

Tom：很简单，首先它流量是很大，然后其次，我们把红包中台，这些新业务，接了红包中台SDK之后，你会发现，比如说你打开抖音集塑板，做任务，说下载番茄小说，我给你送，比如说1万金币，然后下载红果，我再给你送多少钱，然后下面有特殊任务，比如说我这个时候，我要扶持祝小班和幸福礼了，我直接说下载祝小班，我给你送3万金币，我下载幸福礼，给你送5万金币，下载海棠股票送10万，那用户肯定会优先挑这些，就是金币多的，这个都是可以后台配的，就是运营可以在那运营策略配，但是它肯定不是瞎配的，因为这个金币可以兑换成现金，它后面它可以去换，可以提现，所以这个时候，它内部就有一套这种，有点像宏观经济的调节，就是调控系统 那你可能内部会审批一下，比如说假设我是，董车记的负责人何姐，我直接跟立东说，我现在我最近董车地要搞一个，比如说跟某一个新势力厂牌，做运营活动，然后我想给董车地，拉一波新增和DAU 或者拉活 [02:29:44]

资源位流转与红包中台

Tom：或者拉活，那我是不是可以，跟红包中台申请一笔预算，因为这笔预算，可能是占用了，抖音和抖音极速版，和抖音火山版的一些资源位，然后让这些用户，因为这个基地去下载了董车地，所以它内部会有一套核算系统，所以大概就是这么一个，流转的逻辑，但春年的时候，就是放大了这个逻辑，就是说你会发现，进入红包页面，它里面有几十个任务，几十个任务里面，可能下载这些app 只是其中之一，还有就是什么，比如说刷番茄小说，半个小时你获得多少金币，看红果短剧一个小时，或者什么评论，获得什么金币，它任务其实是非常细分的，所以下载和拉活，只是一种任务，还有就是观看阅读，和其他的也是，有效时长之类的东西，对实产也是任务，还有一个就是互动也是任务，点赞评论转发，做任务 对就是各种各样的任务，所以只是春节的时候，因为董车记和祝小班配的钱多，但你看这里面 [02:30:53]

潘乱：它其实是有一个前提，就是你得有足够多的产品线，对，对才能够玩互相导游戏，所以你像小红说，哪怕是快手，这样的产品，它其实都有点不够，然后能够做的，其实就大厂了，其实大厂就是BAT这种，对吧，就是百度，就传统的腾讯和阿里巴巴，类似于，当然阿里跟蚂蚁在联动，元宝也是，元宝你看做任务，它上面就是说，元宝他红包界面，他说什么，下载QQ热门器，对或者做一个祝福语，或者你做一个，生成一个表情，用AI功能这个东西，我的点就是，千万也是，千万他给高德，给阿里天猫，他也导流，一样的，为什么他们这种导流，没有呈现在 F-STOP排行榜上呢，也花钱了，花钱也不少 [02:31:02]

Tom：其实今年春节的话，千万包括夸克，包括桃天，还是冲到了前20 就是前20里面，阿里我当然数过，应该有5到6个，然后字节差不多十个，所以我觉得阿里还是有用的，就是他把字节这一套学过去了，但是他没有一个母体，他的母体没有像抖音，这么强大的流量池，那为什么元宝派

潘乱：他也不是也送了那么多钱吗，也送了十亿二十亿，我忘掉了，最后也做一堆任务，只是元宝派自己本身，就是短暂的上了一段时间，然后但其他的产品 [02:32:19]

Tom：没有随着他一起，我觉得第一个还是，元宝派他本身，他不是依附于微信，他可能在微信里，用一些私域裂变去做，那个邀请是打扰用户的，所以他其实不到24小时，还是48小时，好像就被微信里封了，这是一个原因，然后第二个，元宝派他本身，元宝的跌又太小了，或者基于微信视频 QQ浏览器，我记得他是应该是，腾讯会议那个团队做的，那个团队他其实，他没有一个特别大的流量池，它连个一叠U的产品盘都没有，对，所以综合这两方面，第一个就是没有一个大的母体浏览池，第二个它的基于微信做私域裂变，又被微信48小时就封了，然后第三个它的整体的发钱，也发的不够多，才10个亿而已，你看抖音春节红包，都是第一届抖音春节红包，做红包中间的时候，上来就发20个亿 19年

潘乱：2020年 20年，挺有意思 20年快手花了更多钱，去赞助了春晚，但是因为当时微妙的，那个气氛不好弄，结果反而抖音，就是那个时候 [02:33:25]

Tom：大家其实处于一种，比较哀悼的气氛，就是比较悲伤的气氛里，你用喜庆的红包，去做这种事不太合适，对 OK 我们聊了大的节点，然后聊了红包

潘乱：聊了这边，然后发券，就回到我们最开始的问题，就是这一套打法，它既过时也没过时，是，对，我们就是试图再总结一下，就回头来看，就比如说这套裂变这些的玩法，你觉得它是适合在什么时候用，或者说在什么时候，它不是很适合用，当然就是我们刚才聊的一些前提，你产品本身得好，大家其实只能，警方电话不能雪融送炭，没错，产品本身不行，光靠裂变这些情形，肯定是不行的

Tom：但是它什么时候可以进上电话，对还是刚刚回到说的，第一你要不就是利用春节，但是刚才春节，春晚这个东西是可遇不可求的，因为它只有首席赞助就一个，但是各家大厂，它会自己造自己的节日，比如说你看今年，其实春节你会发现，百度可能也说，我送5个亿10个亿对吧，然后还有什么，阿里肯定也送10个亿以上，所以其实大家都可以自己造自己的结，但是自己造自己的结，就是还是要刚刚跟乱凶说的，跟产品的功能，场景，用户传递的价值要结合在一起，这个其实才能发挥比较好的作用，才能有后续的用户留存，所以我自己感觉，如果我对包括一些创业公司，或者中型公司的建议就是，你根据你自己的产品 根据我们刚刚讲的这三个小时的，大大小小的这种活动，你能不能因地制宜的，可能你先造一些自己的产品，比如说周年庆，然后你自己的专属的粉丝节，对吧，这个在游戏里其实玩的挺溜的，游戏比如说什么，刚才说的周年庆粉丝节，还有这种大的版本的更新的时候，它都会造节，造节其实是一种能力，就是风环星星四，就是很典型的，无奈的造节，但是它出圈了，就是它能玩出梗出来，玩出花出来，所以你要根据你的受众的，那个接受程度，造一些节日，然后玩一些有趣好玩的，例如在社交网络传播的，就是千万不要端着，你要拥抱这些00后，甚至二次元，甚至一些新生代的一些群体，然后去根据他们的一些兴趣偏好，去造一些节日，这是我一个个人的期待 因为刚刚提到的很多，都是大厂才会玩的玩意儿，但大厂玩意儿有的时候，就是有的时候，有的是为了应付职业经理人，要交差的，就是要冲KPI 有的是一号位，它过于的，比如说Ego比较大，说不行，我今年又要怎么怎么样，但是中小公司，我觉得从最终的成本收益的角度来衡量，以及长期价值主义来衡量的话，我觉得造节是一个最合适的点，其实造节这一块，我觉得其实就是做IP活动，而且要持续做下去，第一年造节，可能你ROI是只能回收30% 你第二年回收50% 你从年开始造，你也可能变成季度开始造，季度造，你甚至可以从月开始造，那要封完新金司，一年可以有52个，对不对，所以你从低频做到中频，做到高频，然后慢慢的去打穿你的用户心智 所以造节其实是一个最划算的手段，对，其实我觉得最近几年，小红书这块倒是做的比较不错，马路生活节，对，类似的 [02:37:09]

潘乱：他就结合各个锤，就哪怕你像他们，开发者，挑战赛，其实也都是，包括去年的 Ask Me Anything 对，他有各种各样的这种，类似的，就是近些年，我觉得在做这种IP型活动，策划类的，或者说把它往这种节日类，做的这个方向，或者说一个固定的事件型的，因为它必须变成一个，系列化的活动才行，对

Tom：它就是红果的一个核心的，二号位跟我说过一句话，红果提升残留，有一个最牛逼的点，他就说他做成了系列剧，什么叫系列剧，冒险蓝颜一出来了，二三四就要开始拍，太奶奶一出来了之后，二三四五就要开始拍，那用户他就会，后续持续不断的来打开你，其实就是系列剧，那造节也要造成系列节，就是持续的，至少我觉得要以季度为单位去做，这样的话

潘乱：你用户的心智才能培养，他的长期流程才起来，或者你用更高密度的节，但对于小公司来说，还是挑战很高，我们这里只在聊一些成功的案例，但造计这个事情，你像双十一，它其实很容易就越搞越复杂，就是发了一堆券，到最后用户都不知道怎么用了，都变成算术题了，结果我不选了，我去拼多了，人家直接给我满减这个事情，我不需要去跨店，我不需要盖楼，我不需要组队一系列东西，但自己做这个东西，做这个红包中台，就是怎么着，不让自己变得复杂 [02:38:13]

Tom：或者说保持简单，这个也是个好问题，我觉得其实这样的，春节活动确实，我跟抖音快手的人都聊过，越做越复杂，越做用户上手成本越高，所以我们当时刚刚提裂变，我忘了补充一个点，就是让用户秒懂，我们当时做一个红包界面，如果用户我们会拿给一个，比如说小学文化毕业的 60岁以上的人看，如果他三秒钟理解不了，那这个页面重做，就是这样的，千万不要产品经理自嗨，包括最近丁丁对嘛，有一篇文章，对所以我这个我就不展开，大概意思就是，我们要抽不同的人群，比如说你这个节日，你要打到底打什么人群，你把这些用户招募进来，让他看一下，你这个造的这个节日页面，红包页面，他能不能看懂 我觉得理解成本超过五秒钟，可能就是一个很危险的信号，所以我自己感觉就是，你做的越复杂，你的产品力，如果越复杂的话，其实不好，所以这个时候反而是要反普归真的 [02:39:47]

从复杂补贴到简单规则

Tom：所以这个时候反而是要反普归真的，所以拼多多牛逼，就是他最后发现，你这个阿里金东，搞那么多复杂的规则干嘛呢，我直接满减就行了，对，我觉得其实都是让自己变得足够的简单

潘乱：但我们上次在聊到豆包的时候，你说豆包现在，它的营销预算相较于之前，其实少了非常多，它甚至是主动的在一些大节点，比如春节这种东西，它不买量，相较于两年前那种到处去做投放，那是完全不一样，我说一下，其实今年春节豆包还是买量的，我后来交叉验证过 [02:40:13]

Tom：在各大手机厂商，包括能买的量全买了，但主要是因为也是竞争应对，因为千万和元宝买的比较多，而且那时候豆包也不看RY 但是是最近一两个月，豆包做了停头，就是豆包任何链都不买，不管是从巨量引擎，就是从抖音洗链，他也不买了，他的web流量他也不买了，他不需要买，因为这个时候，我觉得此时此刻，豆包正成为一个全民级的应用，他不买了之后，可能比如说他停头了一个月，你会发现，他新增没有掉，他DAU的增长协律也没有掉，自由QIO替我传播，然后豆包豆包

潘乱：我是化熊，对面挂孔疗毒的大汉，我能干得过他吗，是啊，你可以的，是，所以，对不起我错了，我又最直白 [02:41:19]

Tom：最不让弯子的，对，我觉得豆包真成为像18年春节抖音一样，成为一个线下线的产品，这个可能，虽然比去年春节DeepSeek 还是稍微差点意思，肯定比15年春晚，微信红包也是差点意思，但是它群众自发性的 KOC KOL的传播，真的太牛了，叹为观止，其实去年发生过两次

潘乱：就是真正的事件型的增长，一个是小红书，接收TikTok的难民，另外一个就是Tipsic本身 Tipsic对吧，我觉得这两个都是，小红书是24年春节

Tom：两年前 25年初 25年1月份 25年1月份，也就是春节，也就是春节期间，是，确实，但小黄叔，后来问了他们的人，就是30留存不行，可能还是承接不住 [02:42:10]

潘乱：但DeepSick 是自己主动，主动不承接，但是也长得，对 DeepSick是一个现象级的，是，但这个东西就是，其实AI时代，你就是过瘾，然后其他用户，自然就切换成猛筐

Tom：是，所以AI时代的，世界营销也好，造杰也好，其实好像都差点意思，大家都说SOTA模型 SOTA就是你在某个领域，你做的最牛逼就可以了，但你看豆包海外的 CC和DOLLA 一天预算花很多，现在字节所有产品里面，花钱最多的产品，不是豆包，不是红果，不是番茄，也更加不是抖音，是海外版的豆包，叫CC DOLLA 具体金额我不太方便讲，但是它砸那么多，砸10个用户，只留下一个到两个，因为确实打不过Cloud的GMI和OpenAI 这有啥用，但是没办法，不得不打，因为海外的那些，美国的预三家，这个基模，我们确实不是搜讨，我们中国的厂商，离他们还是有相当大的距离的，但是只能死死的咬住，就像国内千万和元宝，必须咬住豆包一样

潘乱：这听起来就是像，百度搜索的国际化一样，我都用谷歌了，我都能用Cloud 我都能用GMP 我能用GMP 我干嘛还要用你，是 [02:43:29]

Tom：但是我跟豆包的增长负责人，上个月刚聊过，就是海外增长负责人，也是我们原来一个战友，他在自己UG团队待了快10年了，他老公也在自己UG团队，他老公就是发明红包中台的人，我就差点报身份证号了，我就不说了，然后他们两人，其实他做海外增长，我感觉压力还是挺大的，我问过他

潘乱：我说我看到你们的30流存，在CNC的探火上看，真的是惨不忍睹，他说那能怎么办呢，必须要投，对其实就是核心战场，你得在排除上，你不能掉队，其实同样道理也可以来解释，为什么元宝，为什么千瓮要下那么大的力气，在这个春节，过去的这个春节里面去做投放，是的，此时此刻正如彼时彼刻，对，其实26年的春节，是史上营销预算最多的一个春节，应该是，之前没有见过大家一起这么发力 [02:44:07]

Tom：就是每次各家都把自己拉到最上线，对包括基模，包括巨神智能，包括一堆AI应用，整个行业全部爆发，对，更难，我看你还提了一个问题，就是裂变式双刃剑，就是它不适合用在什么地方，不适合用在就是我说的，就是我也给大家提个醒，就是纯图VC的产品，你用邀请码也好，用约会券也好，用列便也好，我自己感觉，就是有点自嗨，就是你纯图资本市场，当年不是有个别的

潘乱：那个硅谷从业者回国创业吗，然后就是用几乎就是那个，用今天的词就是蹦老头嘛，对吧，我搞一堆机器人日活，然后去骗VC 还真有不少VC上当，我觉得现在现阶段 [02:45:21]

Tom：我觉得有一点周瑜打环盖，一个愿打一个愿挨的意思，我就不说哪些VC和哪些创业者，他们就是在造这种游戏，然后我只要我天使 Pray A轮进去了，我BC轮总有人接盘，对吧，我先把AR盘子先做上去，哪怕是刷流水，然后哪怕互相导流，我给你刷100万美金AR 你再给我刷100万美金AR 办法做财报，交财报数据不也都这么干吗，对，所以我说经理人的向上管理，包括2VC的管理，还有一号位的这种迷之自信，这些都是三个坑，我建议可能有些，现在有很多00后的小同学，想找一些靠谱的AI公司去加入，或者去跟他们一起创业，还是要擦亮眼睛，多交叉验证一下，这样好像我们在揭露行业乱象，买量是不是到今天基本失灵了，买量是不是基本失灵，也没有 我跟美团的哥们交流下来，他说无脑砸了，淘宝闪购和美团，无脑砸了几百亿的，请大家喝奶茶之后，内部反思了，包括完新QE美团止损，从原来的亏100亿以上，然后又止回来了，他就说要真正回归用户价值，然后星哥也说了，就是送奶茶，是产生不了用户价值的，就是必须要把用户做分层，做精心化，就是我说的30块钱以上，或者50块钱以上，所以美团那哥们，现在他又常规买量，他又回来了，因为常规买量，它可以作为一个 best line 一个基准线，就是维持日常的供给，但是我们刚才说的，这些奇迹营巧，其实就是一个，短期顺时的，脉冲式的增长，它脉冲式增长，它最终它肯定要，你不可能一年365天，天天打兴奋剂，对吧，所以你肯定 365天，你最多打60天兴奋剂 剩下来的300天，还是要回归买量的，还是要回归，常规的营销动作，但是我自己整个感觉，就是这个事情，它从那种纯的买量，更偏向于那种 [02:47:22]

潘乱：所谓的内容营销也好，然后当然内容营销，我们今天没提，其实你看，比如说你像，我相信所有人都会刷过，各种剪辑号，转转挂在二手车，对，他们基本上都选择了这种方式，但他们这里不是那种的，我们离的IP型的那种营销，对，他们那种达人重场，你说的这两个产品，我正好跟58同志

Tom：因为专专是58业务，瓜子二手那些，我都跟他们聊过，包括德物，开箱测评，他们在早期，其实是享受了，抖音KOC创作者的，这波红利的，但是现在，不管是小红书的普攻音，还是抖音的星图，他把这些达人，都拽在自己手里了，所以这个时候，你还想从平台，好达人的这种眼毛，也越来越难，其实就是，大家不要再相信，有什么爆款了，我之前有一期，节目也聊过这个事情，其实所有的爆款，都是跟平台的合谋，或者跟平台的博弈，博弈加合谋，我可以透露一个数据，去年小红书普公英的收入，超过了抖音星图，抖音星图是达人山丹的错误平台，普公英是小红书达人的错误平台，为什么呢，我觉得其实说明，小红书在达人的商业价值会更高，广告主愿意买单，再展开现象，普公英超过了星图 但是他们的体量都不大，都是百亿人民币级的，可能蒲公英的收入可能，但创作者的体量是差了无数倍，对，但是比如说蒲公英上的达人可能，蒲公英他不断降标准，之前从万降到5000 现在降到了1000 比如说我有个朋友是主持人，他在小红书上就小几千粉，四五千最多现在，他接山丹，他一个山丹能报好几万，但你一个抖音5000粉，你能接山丹吗，接不了，而且大家都说，抖音的粉丝不是你的粉丝，是平台算法给你分发的粉丝，是送给你的，但是小黄叔，他的算法分发比较平权，小黄叔的粉丝是你真正的，你的认可你这个人设，你这个IP价值的粉丝，所以小黄叔斩粉很难，确实也是很有价值的，所以我就说，字节的山岳化，越来越多的灌到巨量引擎里了 所以他的蒲公英的收入，可能只沾巨量引擎，效果广告或者品牌广告，还有开屏，还有挑战赛，一堆这些营销形式，可能只是个位数的百分比，我可以明确的说，连5%都不到 [02:49:48]

星图切分与达人营销

Tom：连5%都不到，两到三个点的样子，有时候星图，对我说的星图的占比，可能甚至都没有，那些探店那些走的是哪个路径，探店它其实，我可能还不太清楚，可能要问一下，就是属于本金生活的模块，它可能它的从业绩角度来说，可能属于本金生活里的，如果你说这一块，它如果属于星图的话，那感觉不止，它不是星图，它不是星图，而且星图的掌控力，其实比较弱，就是它被前台的，各个商业化的业务切分了，就是你从严格口径意义角度来说，探店美食探店，然后包括什么景区探店，包括你说的，小红书的那种各种种草，它都可以严格归到星图团队，但是普燕子业绩 Bob的业绩，包括什么修影的业绩 我觉得这个是一个内部划分地盘的问题，然后最后就导致星图的收入非常低，这个有点让我，我意外是小红书是蒲公英的超过了星图，但是我觉得你刚才说的严格意义上角度来说，星图的收入是可以做到将近1000亿的收入的 [02:50:51]

潘乱：但是它被切到各个前台各个业务里去了，就是是因为小红书眼里打击水下，然后小红书的达人就是等于蒲公英，基本上，但是抖音的达人营销 [02:51:11]

Tom：大于不等于星图，我觉得原因是差在这里面，是还有就是比如说汽车行业，巨量引擎里的汽车行业的，这个KA销售的业绩，加懂车地里的汽车行业的达人，他都并到了这个，懂车地里，懂车地里了，所以他不属于星图了，但是严格来说，这部分收入其实很大，对就是，口径问题，口径问题，这是口径问题

潘乱：对就是因为星图不等于，抖音全部的达人精机，对只是部分，我们最后还是用，跟这个时代契合的方式，来收一下吧，就譬如说，今天一个AI产品，获得成本大概多少

Tom：就跟当年抖音，番茄和红果这些比，它是同一个量级，还是更高，好问题，我来之前，我昨天晚上去看了一下 Censor Tower的板单，豆包海外版，就是CC Dollar 在过去三个月，大概在海外，买了9000万的用户，过去一年多，应该起了有小几个亿的用户，至少，但是它的DAU只有1600万，首先就更不要谈商量化了，今天AI产品，就大部分没什么商量化，所以豆包为什么，其实豆包Alex在前年5月份，火山引擎 Force春季大会上，也说我们2600万月活，我当时就在想，你只说月活，不说日活，是不是不好意思说日活，但是那个时候，可是抖音给多宝已经洗了快两个亿的用户了，两个亿的用户只留下2000多万的月货，可能只有几百万的日货，说明那个时候搜讨模型太弱了 海外也一样，海外现在CC多了的搜讨模型，跟美国计算家不能比，所以它洗几个亿的用户，只剩下不到2000万的日货，这个是现在大佬口径，真实日货我不太确认，所以我觉得AI产品买量，其实在现阶段来说是个伪命题，你产品利益是第一的，而且只要一个模型比例一个模型，可能哪怕只领先5% 用户是能感知到的，用户只为第一名买单，或者除了你第二名，它的价格是第一名的一半，但是用户，因为现在AI产品，除了豆包这种，刚才上次说的生老病死，衣食住行，喜怒哀乐，除了豆包是个特殊的存在，其实其他的很多AI产品，还是生产力工具，是presumer 生产力工具来说，模型能力几乎就等于，它能带来多少用户，所以确实在2B产品 2生产力产品来说，产品买量是个伪命题，我觉得是，但是这个时候最重要的还是啥，它叫整合营销能力，就包括创始人IP 包括讲故事，包括像硅谷的A16Z 或者YC 它要去做各种自媒体，他们那些投资人，包括那些创业者，每个人都有自己的自媒体，每个人都有自己的播客，每个人都有自己的推特，每个人都有自己的YouTube频道，对吧，所以这个时候你会发现，这个时候的营销变成了，更多的是一种新制的营销，甚至包括Reddit Quora 包括去Protect Hunt上面去打板，包括去他们的，各种偏技术极客的那种板单论坛去做，那个时候所以买量的营销，就变成了这样的营销这种形式，感觉是更偏注意力，更新制这个层面的，或者说更偏圈层 但是我觉得可能全世界90%的用户，跟这些东西都无关 90%的用户还在刷红果，所以我觉得现在还是处于一个，大家都说现在AI时代是，对标移动互联网时代什么时候，我比较同意，好像是何小鹏还是理想说过一句话，现在应该还是在iPhone3到4的阶段，就是还没有iPhone4像乔布斯发布的时候，那么识破天惊，现在还是在一个iPhone3的阶段，比较黎明时期，所以我就说买量是伪命题，但是整合营销，现行阶段是可以做的，炒作概念 OK 其实就是在今天AI这个时代，因为很多东西，其实主要是模型的迭代 [02:54:44]

潘乱：大家都吃不准，没人知道下面三个月之后，模型会变成什么样，就包括今天很多创业者，他们也完全不知道，自己这个产品还能活多久，所以就是今天的创业者，又变成了早现年那种，一水干一水，很多产品，就是你每隔两个月，我跟他聊一次，我又干了一个新产品，我又发现了一个新的需求，就是我感觉用户的注意力，已经完全不够用了，然后就是他们的产品，能够持久的，能够立足住吗，我觉得要打一个很大的问号，同时这也意味着，我们其实这两趴聊的，就是我们在上一集聊的，其实是一个工业化买量的故事，然后这一期聊的，其实是一个所谓的通过产品，通过一些玩法来寻求，非线性增长的一个故事，其实在今天 AI这个年代显得都还有一点早，对我感觉AI年代更多的，现在就是你说的注意力经济，是一个偏storytelling [02:55:32]

Tom：讲故事的阶段，对对对，然后很多所谓的 AI创业者的垂润应用，可能它现阶段，它可能只能蹦达一两个月，两个月这个模型能力一上来，它没有任何存在的价值，模型就可以颠覆你 [02:56:23]

潘乱：这样说好像是很容易被人吐槽，但真的是，大家这些创业者最好的，就是在他们讲概念的时候，先容易比钱进来，不是等到大家一用的时候，这故事就没话讲了

Tom：我觉得这是大部分的案例，对所以这一块，我感觉行业里面，大家都普遍都很焦虑，但是也确实就是一个很混沌的时期，可能会产生下一个，詹一鸣和王兴和幻真

潘乱：真的，或许吧，成吧，我们今天大概就到这边，因为AI的发展实在太快了，然后变化也太多了，我们可能需要参考更多的案例 [02:57:03]

Tom：然后参考更多成功案例，目前成功案例，就今年的叙事就是Claude Code 包括最近的Codex 然后C端的话，其实全球范围内就豆包和，恰恰的GBT和GBN 其实就这三个，其他你说，你说那个，我说的C端，那个AI coding这些都不算，然后包括吉蒙啊，剪映啊，然后以及海外的那些C端产品，我觉得他们的AR 几千万美金就好意思出来说，但是这个跟移动互联网的动不动，对吧，都是一年几亿几十亿的收入

潘乱：比他们还远远还没到那个链级，正着不正确了，我之前这样说老是被人吐槽，是吧，但实际上你八八数据的确是啊，这个东西，而且AI时代还有一个最大的问题

Tom：以前叫移动互联网，是有网络效应，是有编辑成本降低的，实在你用户进来，算力都是成本，都在燃烧你的token 我跟很多投资人聊过，包括有些创业者聊过，他们的，我们聊到ROI123 人家每进一个用户进来，都是一个成本，他们ROI都远远没有打正，你更不要提毛利和净利了，我这样说是不是不正确 OK 最后再将你的ROI123 [02:58:06]

潘乱：再给大家科普一下，做我们的总结，让大家感受一下，一个成熟的产品，它应该是怎么样的 RY1就是你的买量的CSC 这是叫获客成本

Tom：然后上面就是你的LTV 就是你的整个用户生命周期价值 LTV除以CSC就是RY1 RY2是把可变成本加进去，什么可变成本，在我们移动混产时代，比如说内容成本，然后我觉得在AI时代，其实要把算力成本算进去，因为算力也是一种可变成本，然后RY3的话，其实就是固定成本，繁足水电服务器这些，这些都是固定成本，所以ROI1 你可以认为是一个比较粗的指标 ROI2可以认为是个毛利

潘乱：ROI3其实就是尽力 OK 我们希望能够看到更多的AI产品，或者说部分的AI产品，可以率先落实到ROI3这个阶段，能够给出这方面的优秀实践，当然是在后续过程里面，我们也争取多找一些 AI一线的从业者，来找一找他们的实践跟思考，是，今天我们就先到这边，好，行好谢谢乱盘说的听众朋友们，好拜拜，拜拜 [02:59:12]