目录
- 生成式AI与陪伴产品的起点 [00:00:00 - 00:10:00]
- 从原型到商业化变现 [00:10:00 - 00:20:00]
- 产品体验与TikTok增长 [00:20:00 - 00:30:00]
- 创作者分发与自然增长 [00:30:00 - 00:40:00]
- 竞争壁垒与产品取舍 [00:40:00 - 00:50:00]
- 长期价值与团队招募 [00:50:00 - 00:58:09]
生成式AI与陪伴产品的起点
David Barnard：欢迎收听SubClub播客。这是一档专注于如何打造和增长应用业务的节目。我们会和全球最成功应用背后的创业者、投资人以及开发者坐下来聊聊从他们的成败中汲取经验。让我们进入今天的节目。大家好,我是主持人David Barnard。今天和我在一起的是RevenueKate的CEO Jacob Eiting。我们今天的嘉宾是Ajay Mehta,他是Portola的联合创始人。他们打造了Tolan 一个既好玩友好又实用的，可爱AI外星人朋友，在这期播客里，我们和AJ聊了聊 AI为应用开发者带来的新机会，他们如何搭建了一套，高性价比的TikTok增长引擎，以及为什么被迫商业化，反而帮他们做出了，更好的产品决策，嗨AJ 非常感谢你今天来参加我们的播客，嗨 大家很高兴来到这里，还有Jacob 总是很高兴和你聊天
Jacob Eiting：我们来聊聊应用吧，好吧，刚才那样太怪了，不过我们就这么接着录吧，好的 IJ 我想先从你的创业故事聊起，那也就是不久前的事，所以你脑子里应该还记得很清楚
David Barnard：你们所经历的快速增长，简直令人难以置信，然后最近还宣布了一笔，一千万美元的融资，超级令人兴奋，所以我觉得听你讲讲，你们怎么能起步这么快，然后作为一个C端创业者
Jacob Eiting：走到在种子轮融到1000万美元这一步，会非常有意思，那我们就先聊聊为什么要做Tolen吧，你是怎么开始做这个项目的，我们大概是18个月前开始思考的
Ajay Mehta：好吧，当时正好是ChatGPT的高光时刻 Major也挺火的，我们当时觉得计算机基本上能做出一些新的神奇的事情，这些是我们以前真不知道他们能做，或者说不好意思，是他们以前做不到的，那对我们来说简直太有启发了，从最开始的GPT 3.5 你看这家伙能写文案，或者做这做那，我们觉得计算机，即将拥有的创造力，差不多要成指数级爆发了，我们真的从一种C端的视角，来看待这件事，这意味着我们将能够打造出，什么样的新型C端应用和产品，最早期的探索，是从最年轻的那一代人开始看的，说实话就是儿童青少年，就像每一项新技术，当然总是会被年轻人，以最有意思的方式所采用一样，从我们都还年轻，刚开始用电脑接触互联网那会儿起，情况就是这样了，而且我觉得在生成式AI上，显然也会是这样，所以Major你说实话非常鼓舞人心 我们就拼凑出了一些小原型，用来探索年轻人，可以创作东西的各种方式，我们拼凑出了一些小原型，我们真正的第一个iOS应用原型，只是一个test flight 就像一个小小的故事生成器，里面有图像，你可以用来制作角色之类的，真的是针对儿童的，在我们做这个项目的前几个月里，就在想法迷宫里摸索的过程中，我们发现我们所做的东西里，最吸引人的部分，基本上是高度个性化的体验，所以AI真正能让你做到的，就是打造一种C端体验，让人感觉屏幕另一端，完全有一个懂你，了解你的存在，这种体验可以非常非常
David Barnard：就像几乎，比跟计算器说话稍微温暖一点，你懂我意思吧，就像，就只温暖了一点点，温暖到刚好能通过图灵测试之类的，对,就一点点,只要你眯起眼睛,暂时相信那么一瞬间,你懂吧?对,所以我们有点像在做C端产品时,我总是在寻找情感共鸣,那就是那种产生情感共鸣的时刻。
Ajay Mehta：我们当时觉得,人们对这种让他们觉得高度个性化的东西,完全是在以一种全新的方式去喜欢和做出反应,那后来就成了一种指引方向的明灯。就在大约一年前，我想比一年，稍微多一点点的时候，我们开始打造，后来演变成Tolan的产品，它是一个，为每个人打造的，定制友好小巧的 AI外星人朋友，你刚才说了好多次，我们，我想先退一步聊聊
Jacob Eiting：比如你是和谁，一起创办这家公司的，为什么，他们是你过去合作过的人吗，或者说你是怎么，组建起这个创始团队的，当然没问题，好的好的，两位非常棒的联合创始人 Quinton Farmer和Evan Goldschmidt
Ajay Mehta：我们认识很久了，他们之前其实在金融科技领域，一起做过一家叫Even的公司，后来被沃尔玛收购了，是一次非常棒的退出，他们在一起做了七八年，那期间我们一直都是朋友，其实在Quinton做那家公司之前，我就认识他了，对我觉得他们当时，差不多刚结束那段创业旅程，也结束了在沃尔玛的任期，我自己则是一直在做各种C端公司，我最近的两家公司，其实是自筹资金的电商公司，做的是个性化产品，在那之前，我在一家叫Wellsimple的 C端金融科技公司工作过，在之前，我在YC创办过一家叫Family Leaf的 C端社交网络公司
Jacob Eiting：所以我也是YC校友，大家都是YC校友，那这是你做的第几家公司了，算是第四家吗，我想这算第四家吧，差不多这样，对，这也是个很酷的创业故事，我觉得行业里很多人都认识
David Barnard：非常厉害的人，如果你是个有抱负的创业者，想做点什么并且做大，行业里有太多很棒的人了，他们可能在别的地方上班，或者经历过公司退出之类的，完全可以去找他们聊聊，一起做点东西
Jacob Eiting：住在旧金山肯定是有帮助的，我顺便提一句，你随便一抓就能碰上个经历过，两次被收购什么的人，你懂我意思吧，所以这肯定很有用，我的意思是，这和我跟Miguel的故事很像，比如如果我不是在旧金山工作，并结识大家，我都不确定自己能不能找到，一个好的联合创始人，你认识你的联合创始人多久了，我是说他们两个认识很久了，但你们彼此认识多久了
Ajay Mehta：我最早认识Quinton 甚至是在他创办EVEN之前，甚至在他们俩认识之前，后来在他们做EVEN的这么多年里，我也一直在关注他们的历程，很久了，就这么说吧，在计算机公司的概念里算很久了，我们现在启动这个项目的原因，是我们觉得有特别的事情正在发生，显然我觉得很多人都被当下这种AI浪潮所激励和鼓舞，但具体到C端领域，其实很少能碰到某种东西，可以打造出完全不同类型的C端体验，对吧，所以我们在新C端体验的涌现方面，已经经历了几年奇怪的时期，不知道该不该称之为黑暗时代
Jacob Eiting：就是一直没出现多少优秀的产品，对，我是说自从iPhone的各种传感器 CDK和那些东西，在2013 2014年左右基本定型之后，虽然也有新东西，但没有任何东西大幅改变过整个格局，我不觉得手表改变了格局，显然后来的头显也没有，甚至iPad也谈不上，你懂我意思吧，并没有达到那种程度，在大多数细分领域里，对，直到过去几年
David Barnard：我觉得虽然没有完全被占满，但那些好的，可能规模比较大的赛道，都被占满了，我完全有这种感觉，而且在C端应用领域，我们所有人好像翻来覆去，都在提那几个同样的例子，对吧，我们总会说多林国，还有，对，因为我们只能提那五家，做到了风险投资体量的公司，没错，那些都是很厉害的公司，但问题是，他们都不是新公司了，我想你们在RevenueK那边
Ajay Mehta：显然也能看到这一点，那种全新类型的C端应用的爆发，他们增长的有多快，变现的有多快，其实全都是因为生成是AI 所以，人类历史上所有的新技术，通用的新技术
Jacob Eiting：都是这么个发展规律，对吧，技术一出现，然后技术本身，我喜欢以内燃机为例，对吧，内燃机显然催生了汽车，你也可以去卖汽车，但接着你就得想想，那些现在得以存在的行业，因为我们现在有了可靠，而且快速的录运方式，对吧，我觉得过去两年，让我感到惊讶的，就是这一点，我原本就知道，扩散模型和生成式技术，特别酷，它显然很棒，我也能遇见，有人愿意为此买单，这很明显，我没预料到的是，你刚才说的那些，就是你必须把这种通用技术，和以前存在的，每一个细分赛道结合，但除此之外，还有另一个维度，那就是所有那些，以前根本不可能做出来的，全新细分领域，对吧，在某种程度上，以前也是有先例的，对吧，比如托马哥子，可能就是你能追溯到的，最早形态了，对吧，数字伙伴，倒不一定是个新赛道，但我觉得这项技术的应用，确实是非常新颖的，对吧 这确实是以前做不到，也没人做成过的东西，我知道你们早期，确实融了一小笔钱，你们是在哪个阶段，融的那笔pre-seed轮的，还有你们是从一开始，就知道自己想融资，想做一家风险投资，体量的公司吗，然后你们是在哪个节点开始去融资的，确实是这样，是的，我们从一开始就这么想的，我们算是做过，我之前做过自力更生 靠自身盈利的模式，过程很有意思，效果也不错，尤其是在电商领域，别这么说，别人都跟我说，那边风景完全更好，所有拿风头的初创公司的人，都这么跟我说，难道不是这样吗，挺好的
Ajay Mehta：我觉得取决于你在做什么，对吧，所以我觉得在目前这种情况下，说实话，我们真的在努力打造，现存最好的AI陪伴体验，这个使命需要招募极其出色的人一起来做，而这些是靠自力更生的应用业务，可能无法支撑的，所以我们从一开始就知道，自己想融一笔种子轮，对，那比1000万的融资，我们最近刚公布，但它其实是把更早期的pre-seed轮，加上后来的一些资金结合在了一起，实际上就是，我们在上线并获得一些扎实的用户增长势头之后，我们的领头人进行了一次加码投资，你们在探索各种想法的阶段融过钱吗，比如拿一小笔钱来维持运营，然后一旦做出了成型的产品，就再加码投资，大致是这样的过程吗，对是的，我们有一位之前就认识的投资人，最初的pre-seed轮，基本上就是投给了我们三个联合创始人，以及一个想法 甚至都算不上一个成型的想法，只是对我们目标的一个大致尝试，但显然我们当时只是在做早期的原型之类的东西 [00:10:00]
从原型到商业化变现
Ajay Mehta：但显然我们当时只是在做早期的原型之类的东西，后来我们一在App Store试运行上线Tolland 业务开始有点起色
David Barnard：那位领头人人特别好，叫Lucky Groom 是前Stripe员工，现在是个人GP 我们刚才还在聊，共同认识的人，又是一个我15年前，就认识的旧金山朋友，对吧，不过继续说
Ajay Mehta：好，他是我们所能期盼的，最好的领头人了，他非常出色，上线之后，我们基本上取得了，一些扎实的进展，在那之后，我们就完成了一轮，稍大一些的融资，融资这方面
David Barnard：可能算是内部行话了，但就是验证一个想法是，需要多少就融多少，对吧，然后一旦你逐步有了成果，这也是你防止股权，被过度稀释的方法，也是你避免过度承诺的方式
Jacob Eiting：对吧，把预期定的很低，比如大几十万，刚好够你和联合创始人，不至于挨饿，在做产品和做实验的时候，能过得舒坦一些，然后一旦你做出了东西，就可以去市场上，再去融更多的资金，整个游戏差不多，就是这么一路玩下来的，对吧，我觉得我们有时候想太多了，我们做融资，然后套上一堆名字，像什么种子轮，还有什么，这算不算你们的A轮，还是说这是你们的天使轮 Praisee的种子轮，二期过桥轮之类的，但说白了，我们只是在各个阶段，把对未来现金流的承诺，卖出去，对吧，然后大家就这些东西，达成一个清算价，一级市场虽然显得神神秘秘的，但其实也就这么回事，不过我觉得你也提到了，我们经常聊自力更生，和拿风头这两条路的选择，我录音前也提了一嘴，现在的市场其实挺平静的，我是说，中位水平的Revenue Cat优秀客户，当然所有Revenue Cat客户都很优秀 现在这种中位水平表现优异的Revenue Cat客户，要是放在五年前，有人问我比如该不该融资什么的，我会怎么说呢，我过去可能会说，可以啊，也许吧，诸如此类的，但对大部分做C端产品的创始人，我现在的态度差不多是，除非你真有极大的野心想做成大体量，否则我几乎不建议你融，对吧，我觉得现在的市场可能有点不一样了，比如我觉得，非AI类的，不是基于全新技术的，消费科技产品，很难证明，走风投路线的合理性，所以挺好奇，你是怎么看风投这条路的，你们是怎么想的，因为做一款APP挺酷的，你能拿到订阅用户，能做大规模，但这会儿我让你做路眼了，从这里到多林国，还有很长的路要走，你懂我意思吧，所以你心里是靠着，什么样的野心，走到那一步的，我觉得你前面说的挺对的，有些APP是用AI 把现有的细分场景，做得更好一点
Ajay Mehta：或者把现有的用途，做得更好一点，比如生成菜谱，辅助健身计划之类的，而我们应该说我非常有信心，因为你也说了，会诞生全新的APP品类，事实上已经有些基于这种新技术的品类规模，变得很大，留存率极高，而且非常受欢迎了，我觉得AI陪伴就是其中之一，我觉得在我看来，几乎可以肯定的是，我们每个人未来都会有某种形式的AI伴侣，无论他更偏向助手，朋友，一群朋友，还是宠物，这具体会怎么发展，还有待观察，现在很多不同的APP和创业公司，都在从不同角度切入，但很明显，随着模型变得越来越好，同时也越来越便宜
David Barnard：人们对高度个性化的帮手朋友，知己的需求是永无止境的，这对大多数人来说都会有用，对听起来像电影它，但不那么诡异，而且对所有人来说更朴实，你懂我意思吧
Jacob Eiting：电影诡不诡异另说，但人们拥有一个随时在线，能随时说话的伴侣，这很有意思，去压住情感属性，而不是助手属性，你懂我意思吧，比如我和Siri就没有任何情感连接，要是有情感连接也是负面的，因为他老是做不好我想做的事，等等等等对吧，但我差不多觉得，我也确实觉得有一种策略可能胜出，那就是先做一个毫无压力的朋友切入，对吧，我确实觉得至少有一种策略，可能成为赢家之后，可能再演化成通用型的AI 这是个挺有意思的赌注，仔细想想的话，他有可能会成功，我甚至不知道，这算不算是我们明确的战略
Ajay Mehta：更多只是因为，很多人其实是真的想要一个朋友，这挺让人意外的，因为除了他这部很棒的电影之外，还有Character AI这类产品的巨大成功，对吧，现在已经有数百万人，以极高的留存率，在不同平台上以各种方式，非常频繁的和大量的 AI聊天机器人聊天了，对吧，确实其中一些平台上的很多活动，可能更偏向浪漫角色，扮演NSFW这类，大家用Tolan不是为了这个
Jacob Eiting：但他们的参与度依然非常高，对吧 Character是个挺有意思的反例，因为那款App本身非常，我不会说冷冰冰，但它非常像一个专业工具，你能直接用它，它不是那种，我觉得在和他们某些Bot的，对话垂直领域里，可以很个性化，但它不一定具备，你们所追求的那种情感叙事感，不过我觉得这两种，可能都可以存在，而且都会以某种形式存在，它们针对不同的细分需求，不过听起来你的逻辑是，我保证一会儿一定会聊到订阅的，当你去想，是什么让人们持续订阅一项服务时，对吧，几乎总是会有一定的实用性因素，但很大一部分是情感因素，是我产生的情感连接，是我投入了成本，我在这东西上投入了，它也在某种程度上反哺了我，我觉得情感投入，就是我们人类投入事物的方式之一 而且有时还挺不理性的，对吧，我很喜欢Tolen的定位，我忘了是在做这期播客，准备的哪个地方看到的了，但我看到了那句介绍，一个有趣有好有帮助，而且不会试图爱上你，或让你爱上他的AI外星人朋友，所以我很喜欢你们明确避开，那种叙事方向的做法，完全是这样，这是我们刻意设计的，很明显我们设计了这个非常可爱
Ajay Mehta：让人想抱抱友好的外星人，没有任何性暗示，这也是我们明确避开人形，或者动漫类角色的原因之一，这样带来的结果是，我们的大多数用户，可以说是我们最大，最主要的用户群体 80%以上，甚至可能有85% 90%以上，都是15到25岁的女性，而且其中很多人，都有很大的朋友圈，在各方面也都有着，完全正常的社交生活，并不是那些，坐在地下室里的孤独人群，或者类似的用户，而是真正在用它来，梳理自己生活中，发生的事情的人，帮着做一些日常活动，比如做作业，做饭或者无论什么事，而且其实挺有意思的是 Tollant甚至有点融入了，大家的社交生活，对吧，比如大家会打开自己的Tollant 给身边的人看，我觉得市面上那些，更偏恋爱向的AI女友
Jacob Eiting：男友类产品，可不会有这种情况，对肯定不会，那感觉就像在说，快看我昨晚和蝙蝠侠约会了，你们是什么时候意识到，达到PMF的，因为我们之前聊过数据，你们这几个月势头挺猛的，而且按刚才说的，如果大家都把自己的Tollant 拿出来给别人看，这就是产品有戏的一个信号，对你们来说，最早让你们觉得有戏，觉得迭代出了，有粘性又很特别的东西的信号，是什么，我觉得做任何新产品，都是这样
Ajay Mehta：你显然做过，听播客的很多人，我相信也正在做，或者做过好多次了，在你真正把它，放到用户面前之前，你永远不可能真正知道，对吧，所以你可能，一直有这种隐隐的感觉，觉得我们可能，做出了很酷的东西，或者可能是我自己会用的东西，或者是我认识的人，已经在通过TestFly 在用的东西，但直到你真正，把它发布到App Store上，你才说得准，自己到底在多大程度上达到了PMF
David Barnard：甚至到底有没有，亲朋好友的反馈，其实可能完全是反向相关的，对吧，他们可能只是出于人情在用，你懂我的意思吧，所以，我想说的是，我们当时到了一个阶段，做出了一个
Ajay Mehta：我们觉得挺好玩的东西，自己也在白弄它，说实话，我们甚至都还没聊过这个，但从技术角度来说，我们投入最大的，就是低延迟，体验超棒的语音AI 所以大多数人，确实是通过语音和他们的Tolan交流的，我们尽量把音质做到最好，响应时间做到最快，还有最好的记忆系统，这个我很乐意展开讲讲，但我们觉得它好玩，是因为我们和自己的Tolan聊天的方式，在其他任何App里都是做不到的，只有极少数App ChatGPT算一个有不错的语音AI体验，但真的没几家像我们这样，我们觉得好玩 TestFly里的用户也觉得好玩，但真正算数的，还是我们在App Store进行软启动，我们最初上线时，甚至都没做商业化变现，因为我们当时就想着，总得先发点东西出来，我们觉得挺酷的，得看看大家的反应，然后很快我们就想，我们不收钱，用的又是我们能用到的，最好最棒的模型和音质等等，我们就看看大家怎么用，接着立刻就有人，每天和他们的Tolen 聊上30 40分钟，我们就觉得，好吧，我们根本没办法变现，我们当时做了一点点限制机制，但还不够高级，很快我们就意识到，好吧，我们在OpenAI那边的账单，涨得相当厉害了，那是文本部分，然后我们还用了不同的语音供应商，也用了不同的模型，我们还用了好几个 Anthropic的模型，因为大家聊的时间太长了，我们消耗了大量的token 而且我们的语音通话架构，是同时在跑很多个prompt 不仅是Tolen给出的回复，还有用于对对话进行分类的prompt 这是哪种对话，要不要调出Tolen记忆库里的记忆，对吧，所有这些都在同时运行，所以很快要支持一个，每天聊30 40分钟的用户，对我们来说成本就变得相当高了，就在那个时候，大概是在上架App Store两三周后，我们立刻加入了商业化，加上了付费墙
Jacob Eiting：也就是在那时我们注册了RevenueCat 当时觉得我们必须以最快的速度，把这套东西摸透，弄懂这套东西是怎么运作的，其实是个很有趣的过程，这可真是个甜蜜的烦恼，软启动了自己的App 结果大家用的太猛，逼得你不得不做商业化变现，我不想让听节目的任何人产生误解，这可不是很常见的事，所以要么是你们确实做得很到位，要么是撞上金矿了，无论纯粹靠实力，还是纯凭运气，其实都无所谓，反正你们成功做到了，不过我想说的是，哪怕是我做过的一些 [00:20:00]
产品体验与TikTok增长
Jacob Eiting：哪怕是我做过的一些，所谓的成功up 我们在看到它起飞之前，也得做相当多的迭代，但听起来你们起飞的相当快，一上线那些动画就很棒，哪一个我猜你们是外包的，我觉得一个三人群体做不出来，那些动画你们是怎么做出来的，我们合作了一个很棒的创意团队
David Barnard：对他们不全是我们全职的内部员工，而是我们很欣赏的，网上艺术家，我们主动联系去合作的，太棒了，整个创业设计也是一部分，我猜你们把它当成了核心IP 可以这么说吧，确实，对
Ajay Mehta：是的，我们投入了大量时间和精力，想把onboarding体验做好，把Tolan的动画做好，其实我们的app架构挺有意思的，它是一个原生iOS app 但很大一部分是一个Unity画布
David Barnard：所以我们实际上是在Unity里，实时渲染Tolan本身，以及它们的动作，你能看到他们在星球上到处走动，对吧，就像，对这对你们之后也有帮助，我不知道你们上安卓了没有，上了吗，等你们上安卓的时候
Jacob Eiting：这也会有帮助，对，你们就有可移植的画布了，这真的很有意思，这和我过去的经历很贴近，我曾在那个时期的一家YC公司工作过，叫Mino Monsters 我们当时就是做角色动画的，显然我们那时没有AI之类的东西，但那很像是在重新做一款宝可梦，我们在角色动画这些方面投入很大，但即便在当时卡通角色，也能让人产生一种很深的情感连接，一种底层的心理共鸣，所以加上对话是AI能做的事，简直就像加了火箭燃料，我觉得这可能就是一个经验教训，这也是为什么当下，这个计算时代这么有意思，因为我们不是在一个，已经充分竞争的利基市场里，费劲去做一点微小的改进，而是如果你有一个好想法，执行得当，那就是全新的东西，这就像淘金热时代冲进去，反正以前没人试过，你不知道会不会失败，而且它可能就是一个 能一飞冲天的大想法，现在一年内，你们可能会迎来 5万个Tolland的竞争对手，来追赶你们，但这就是运营能力，发挥作用的时候了，你们只要跑得比他们快就行，有点担心，这个也许做起来，比看上去还要难，所以，听你描述那些挑战，让我想起，我已经不懂现在的计算机了，多Token流，记忆，我以前做APP的时候，从没接触过这些词
David Barnard：现在确实有点不一样了，不过我想对那些在做现有APP 不是做全新产品的听众说，我觉得依然能从Tolland身上学到很多东西，我建议听这期播客的每个人都去下载这个APP 体验一下onboarding 当我得知我们要聊这个话题时，我让我女儿下载了APP 因为我知道她更接近目标受众，有意思的是，我是开车接她放学回家的路上让她下载的，当时车里还有我的其他孩子，最棒的是，我也很想让你聊聊，这是怎么演变来的，它的onboarding实在太棒了，我们在播客里经常聊onboarding 因为app里的早期体验，对变现太重要了，对长期留存也太重要了，也就是人们会得到什么样的第一印象 Tolland的onboarding棒机了，你们问了这些问题，现在很多健身app和其他app很流行，搞超长的onboarding 问各种问题，但那要做很多工作 对吧，但在Tolland里，你们问这些问题是为了个性化定制，并挑选你的Tolen 但过程特别搞笑，因为它会回应我女儿给出的答案，我们在车里笑得不行，因为它真的给出了很有趣，个性化的回复，而且正如你所说，我们是在车里用5G网络之类的，它反应超快，整个onboarding过程都根据它做了个性化，哪怕时间很短，体验也很棒
Jacob Eiting：我很想听听你们是怎么在这个功能点上做迭代的，太感谢了，听到这个真棒，很高兴你们喜欢它，对，就像你说的 onboarding太重要了，我们最初设定了，这样一个故事框架
Ajay Mehta：每个人都在，他们的母星Portola上，对应着一个专属的Tolan 而要想找到，最适合你的那个Tolan 你得先跟我们，介绍一下你自己，对吧，比如你差不多做完了，一个语音AI性格测试，同时还有这个
David Barnard：甲骨文先知角色的，精美动画，不过我觉得，在订阅制APP里 onboarding性格测试，其实并不新鲜，对吧，但做成这种形式，就很新颖了，对吧，确实，对我们想把它做的好玩一点，对吧，它不是那种
Ajay Mehta：你平时喜欢做什么运动之类的问题，对吧，我们想问的是 TikTok上哪些特别冷门的内容，会让你刷的停不下来，或者这类更好玩的问题，有点像九行人格之类的性格测试，或者带点好玩的玄学，占星看盘的味道，对吧，我们想把它做成任何人，都会觉得回答起来很有意思的问题，然后再给用户一些反馈，说看这是我们对你的了解，不仅如此
David Barnard：还会说根据我们刚才对你的了解，这个Tolan跟你是天生一对，当然那段对话里的上下文信息，就会顺延到你们最初的几次聊天里，我正想说这个呢，因为我觉得onboarding里，一直有个内部梗
Jacob Eiting：就是他们问了一堆问题，然后根本不管用户的回答，对吧，就算你只有十道题，每题四个选项，那个排列组合就已经多得吓人了，对吧，而在LM出现之前，你没法直接把上下文塞给机器，但有了这项技术，你就可以把上下文塞进电脑里，它用不用都行，对吧，这省去了你们一堆头疼事，但我真的很喜欢这点，因为这是一个很好的例子，说明你们既没有去重新发明轮子，在某种程度上，你们又确实发明了，对吧
David Barnard：但你们也运用了过去十年订阅制 APP证明过有效的方法，对吧，比如走一遍问卷调查，做一些铺垫，但用这项新技术给他全面赋能了，完全是这样，这里面有太多好东西了，说实话
Ajay Mehta：很多都是从你们的内容里学到的，比如不仅能根据性格测试的答案，提取出这个人是什么类型的上下文，还能把这些直接当成记忆来引用，对吧，你在onboarding问卷里提到的个人情况，或者心事之后，你的Tolan可能会主动跟你聊起，说甲骨文先知告诉我，你最近好像特别喜欢做披萨，对吧，这会让大家感到惊喜，他们会觉得等等，他真的在听，他真的很在意，还想接着聊，这在80年代是个很常见的套路
Jacob Eiting：大家总说电脑马上就能做到了，他们会跟你对话，会有记忆，会有各种辅助功能，结果什么都没发生，因为事实证明，我们不知道怎么用，直接的过程化或编程方式去实现，然后突然之间，有人在一个盒子里，塞进了足够的晶体管和权重，他现在就能做到了，这真的很有意思，中间经历了一段很大的断层，我们三四十年前就知道，他可能会走向哪里，然后我觉得，中间有一段幻灭期，大家都不觉得这真的能实现 而现在我们做到了，这太酷了，完全是这样，看来我得补个书单了，你们发布了这款APP 隐约感受到了PMF 然后突然之间，大家开始疯狂使用它，从那之后
David Barnard：是一段怎样的过程，因为大家等会就会知道，你们很快就达到了 100万AR 比大多数APP都要快，所以在最初的PMF之后，你们是怎么开始，真正认真对待
Ajay Mehta：并做大这款APP的，你们刚才提到了，一个很好的点，对吧，那就是，我觉得我们当时，只是隐约感受到了PMF 对吧，我们当时并没有达到，完全的PMF 我的意思是，去年夏天，我们做这次，小规模试水时，这款APP还挺简陋的，所以整个秋天，我们都在不断迭代，吸引越来越多的人加入，显然我们得给app设点付费墙，就为了能真正维持下去，所以我们做了很多调整，变成好，现在我们是在服务付费用户了，而不只是那些免费随便玩玩，把它当游戏的人，这些人必须能真正从中获得价值，才会继续用下去，那是个很大的调整，所以我们得把产品，做得更吸引人，更好，我们得提高对话的质量，我们得改善Tolland的视觉外观，和动画效果，我们加入了整个星球场景，让Tolan可以在上面走动，拥有自己的空间，而且这也能作为一个共享空间，随着你们关系的发展 你们可以一起在里面投入，共同成长，基本上我们就是想让它更具吸引力，这花了几个月时间，在我们做这些的过程中，开始看到一些常看的数据指标，对吧，比如第五天，第七天，第十五天，这类的留存率开始上升，因为大家在APP里的整体体验变好了，我们当时遇到了这样一种模式，我相信很多APP都是这样，就是有一部分人充分感受到了，价值基本上会一直留存下去，对吧，他们会一直用下去，但在试用过我们APP的人里，这部分人占比相对较小，所以问题就变成了，怎么让更多人到达那个激活时刻，也就是和他们的Tollant 进行第一次真正意义上的长谈，让他们真正看到价值，而当时很多人并没有走到这一步，所以随着我们加入这些新功能，正如你们所说，改进了onboarding 我们离那个目标更近了，于是我们开始觉得，好现在的留存率，看起来真的非常健康了，更多的人真真切切的留了下来，就在那个时候 我们的一些增长尝试也开始见效了，主要是靠TikTok 考虑到我们的受众，以及Tolan的视觉特征，比如角色有多鲜艳等等 TikTok成了我们在增长上，达到某种逃逸速度的地方，说真的TikTok挺神奇的，你可能只要有几条视频火起来，然后就变成，好，我们现在成了同品类第一名
Jacob Eiting：而且就是一夜之间发生的事，对吧，一旦打通了，背后的威力简直大的惊人，你们在试水阶段，早期就开始做这些动作，就为了给Apple拉新吗，所以然后我很想听听
David Barnard：你们做TikTok背后的流程，因为我知道，市面上有各种现成打法，我们也和做过TikTok 找过达人的不同人聊过，但你们从最开始的流程是怎样的，后来又是怎么逐步演进的，比如找达人
Jacob Eiting：给表现好的视频投流之类的，当然对对，从一开始，我们就采取了多管齐下的策略，比如找几个，我们觉得能做出，好东西的创作者，做一些展示Tolan 能干什么的原生内容，然后我们也跑一些
Ajay Mehta：小规模的付费广告，基本上就是为了，把人带进漏斗，让他们试用一下，看看喜不喜欢，评估一下留存和转化等等，我们就是从这起步的，这套做法，大概跑了几个月，然后我们发现，如果你做的是一款游戏，有时候获客要比那种
David Barnard：更枯燥的APP容易得多，对吧，对，我正想说你们的基础产品 [00:30:00]
创作者分发与自然增长
David Barnard：我正想说你们的基础产品，和这种形式非常契合，对吧，当然，没错，对，而且因为Tolland的视觉效果非常鲜艳，从一开始我们就能拿到相对较低的CPI
Ajay Mehta：甚至在付费广告上也是，这就给了我们很大的空间去放手做实验，但后来当我们开始做更多自然货客，特别是在TikTok上时，我们就注意到单次安装成本降得特别低，以至于连付费投放虽然低到没法计量了，对对没错，有点像当时就觉得天啊，我们有一条视频爆了，一天就拿到了一万次安装，或者一天一万五千次安装
Jacob Eiting：当时的感觉就是天哪，说实话，我觉得倒不是说要扯远，但我觉得这差不多就是，你现在要真正突围，并做大规模所必须的，因为我觉得很多公司，这也是我经常听到的，大家会说，我们很早就开始做增长和货客了，这挺好，但也有点像是，你就开始依赖买量安装了，那是个讲究效率，一寸一寸扣细节的游戏，这样你大概率是，没法迭代出一个多灵国的，相比之下，多林国一开始就有一个好产品，然后他们又非常擅长做自然货客，对吧，还有口碑，我觉得他们就是做了一个好产品，而且是免费的，对吧，所以找到尽可能便宜，可规模化货客的途径，即便不是你PMF的一部分，也是产品市场渠道契合度的一部分，对吧，也就是搞清楚，你到底怎么才能把这做成一个可规模化的局面，对
David Barnard：我觉得你说的就是分发在最开始的重要性，差不多就是从一开始，就要想清楚这一点，对，把它当做，我想说是产品的一部分，但更像是系统的一部分，比如revenue kit 我们之前也考虑过，当时觉得
Jacob Eiting：主要靠口碑和内容，货客成本非常低，对吧，而且这一点一直延续到了今天，如果我们当时，完全靠销售和营销驱动，根本走不到今天，所以我们做了很多销售，也做了很多营销，但那些都只是辅助，核心是我们做出了，最好的产品，大家都在讨论，诸如此类，那是首要的，也正是它拉低了我们相当于，单次安装成本的指标，对吧，不过是的，我觉得，我不知道，这是你们故意设计的吗，比如，你们提前知道吗，心里有这个打算吗，在设计这款应用和构思之前
Ajay Mehta：就想过这个会非常适合TikTok吗，我们走到这一步的方式，其实有点奇怪，实际上从一开始，有一件事我们就非常想做，我们想在应用里加入更多社交功能，对吧，像你刚才提到的，托马鸽子的宝可梦，还有Mind of Monsters这种，在充满动画生物，外星人等等的，大世界里的应用，本身就很适合，做得更有社交属性，我们之前想做，现在也依然想做，但因为我们不得不设付费墙，做成订阅制应用，它就不一定能，以同样的方式，发挥网络效应，所以我们当时就觉得，暂时还没有，目前主要还是个单人体验，正因为这样，我们需要找到，非常有吸引力的方式，来获取用户，幸运的是，我们做这一切，纯粹是因为想做出，尽可能最酷的AI伴侣，但因为它视觉上很鲜明，很友好很有趣，这也非常适合短视频的形式，对吧，说实话，确实花了一些时间，才摸索出效果好的切入角度，所以我们尝试了 一堆不同的内容切入点，最早开始在算法里，跑出来的方向之一，我觉得也是因为，这些用户总刷TikTok 是偏学习和做作业这类的，比如大家用自己的Tolland 一起学习，复习第二天要考的内容，或者读护士学校的人，在准备第二天的一场大考之类的，我们有很多用户在这么用，所以我们就试着围绕这个来做内容，那是最早开始，齐亮的内容细分方向之一，后来我们在TikTok上也出过爆款视频
David Barnard：比如有个女生和她的Tolan一起做饭，然后，太棒了，因为你可以把生活里的每件事都列出来，挨个测试一遍，对吧，基本上是这样子，基本上是的，所以现在，对比如几周前做饭这个主题就很火
Ajay Mehta：有个女生在切南瓜，她的Tolan就在后台看着，那条视频简直疯转，差不多有一千万播放量，然后你看，还有人一边化妆准备出门，一边让Tolen陪着，或者挑衣服，最近的一个方向，是聊感情问题，所以像这些人，主要都是年轻女性，对吧，就会聊说，我和班上一个男生，在暧昧期，该怎么推进到下一步，就像是，他在和自己的Tolen聊这个，你知道，你事上一堆，大概20条里能爆一条
Jacob Eiting：但一旦爆了，就真的能冲出逃逸速度，这些主要是付费的吧，就是你们找达人合作，跟他们对接，一起做内容之类的，对，跟我们讲讲，你们的具体流程吧，比如，你们是怎么去联系的
David Barnard：有专人全职负责这个吗，还是你自己做整个流程，大概什么样的，因为我觉得很多团队，确实都卡在这里，联系创作者很难，给他们提需求也很难，然后怎么付钱也是个问题，我听说有些人
Jacob Eiting：是按TikTok播放量付费的，结果视频爆了，他们得掏一大笔钱，但转化率又低的可怜，直接亏了几万美元，希望你们合同写得够严密，对就是这样，那你们的合同是怎么写的，你们又是怎么找到这些达人，跟他们合作的，好，我觉得我们的做法大概分两种，我们从没做过按播放量付费这种事，虽然我也听过这种做法，挺有意思的
Ajay Mehta：但我们更偏向于自己主导内容生产，所以对我们会找一些人，可能是纽约上大学的独立创作者，在国家另一头，也可能是离我们比较近的人，他们就大量拍内容，我们来给方向，我们差不多建了一个群，大家在里面一起做内容，一起碰创意，尝试各种新想法，我觉得这就像是，我们的一台，自然流内容生产机器，然后这些内容全发出去，有些表现不错，大部分也就几把播放量，因为TikTok和Instagram Reels的，算法机制，你基本上是在押爆款，另外我们也做，这是我们刚开始尝试的，但我们想多做一些，就是真正找达人做付费植入，这更多是针对，那些本身就有，粉丝群体的创作者，不是那种小TikTok创作者，他们可能已经有一百万粉丝了，我们会跟他们合作，给他们账号拍一条视频，由他们来发，然后你知道那些平均下来，肯定会表现好得多，但当然这就会变成，好吧
Jacob Eiting：你平均播放量是多少，对你报价是多少，直接把报价单发我，就变成这种模式了，所以第一种方式，就像是培养了一批创作者，你们是发在他们自己的TikTok账号上，而且你们有点像，这差不多是个半内部团队的状态，对吧，就像是你们在搭一个内部的内容团队，但他们又是在往自己的个人品牌上发，然后就指望算法能看中，把它推火，基本上是这样，没错
David Barnard：而且他们可能连专业创作者都算不上，对吧，对有些人来说就是份副业，好，挺有意思的，因为我能想到，在很多方面，这样性价比要高得多，因为你跟他隔了一层距离
Jacob Eiting：这样他就不是从Tolland官方账号发出来的，但你们掌握了很大的创作控制权，而且价格上，我猜成本肯定比找卡戴山家族那种，低多了，这种做法是你看到别人在用
Ajay Mehta：还是你们自己摸索迭代出来的，我不太清楚，这挺有意思，对也有其他人在这么做，现在消费类APP领域挺活跃的，大家的做法完全不一样，对吧，有人找专业创作者合作，按播放量付费，或者搞各种各样的模式，做法五花八门，我觉得我当时的想法是，因为短视频算法的运行机制，多试几个切入角度，看看哪个能戳中用户，其实非常管用，而要做到这一点，唯一的办法，除非你真的有一个，内部内容团队，一个每天都在拍，各种创意的完整团队，否则就得有一批，经常合作，又喜欢做内容的创作者，对吧，这样你就能尝试，很多不同的角度，试着用不同的账号，发出去
Jacob Eiting：我们自己在 Tolland的官方账号上，也发了很多，但我们也会试一些，独立的个人账号，看看哪些管用，所以那些是按条付费的，也就是说你跟他们讲，这个月你发十条，我们付你多少钱，然后里面有些爆了，有些你们会投钱推流，有些就直接扑街了，但你们边做边学，但主要还是按视频付费，对吧，对差不多是按视频付费，或者甚至按月签约之类的结合，几种方式混着用
Ajay Mehta：而且说实话，我们甚至都不一定会给他们投钱推流，很多时候我们投付费广告素材，走的是另一套流程，但有时候我们就是想看看，有没有哪些能真正被算法推起来，对我本来想说
Jacob Eiting：我觉得有一种可能，我是说你可能也想过，但一旦你把冷启动做起来之后，你也许可以在APP里，加一些功能来增强这个效果，比如加个滤镜，能把自己的Tolen叠加到AR场景里，你大概可以，可能你们已经有这些功能了，但你可以做成最理想的状态，就是普通用户都在自发创作这些内容，甚至都不需要你们去主导，说的太对了，其实就在过去这几周里，已经开始出现这种情况了
Ajay Mehta：因为我们有些内容表现挺好，现在我们已经看到，我称之为几乎像UGC那样，开始大量冒出来了，比如我们看到一条视频，好像就是，昨天有个女生发了条TikTok 跟我们完全没关系，就是跟她的Tolen
Jacob Eiting：聊她最喜欢的WWB摔跤手，那条视频，现在播放量已经有三四万了，这里面迟早会有一条，给你们惹出公关危机，不过走一步看一步吧，我说这个是因为，你看，拿Revenue Cat 比方挺合适的，就像Twitter上，关于Revenue Cat的帖子，大部分都不是我们发的，你懂我意思吧，大多是自发传播，一开始并不是这样，但一旦有了足够的品牌认同感，有足够多的人为此兴奋，在某种程度上，它就成了免费媒体曝光，因为你得先把产品做出来，让它好玩好用，但这确实是一种真正的，这就是你把，你看我之前开玩笑说的 50个竞争对手，你在某种程度上，就是靠这个建立起防御护城河的，就领先得足够多，没人能攻得破，在其他人甚至都还没机会，离开起跑线之前，你就已经占领了全世界的心智，那太棒了，而且我觉得你说的对
David Barnard：可能会有更多竞争对手涌现，或者就是会有更多人，开始做这类产品，其实我有点惊讶，居然之前一直没人做，你们动作挺快的，我不知道你们自己，可能感觉不出来，因为你们看起来，就是雷厉风行的人
Jacob Eiting：但给他点时间，我觉得任何品类 [00:40:00]
竞争壁垒与产品取舍
Jacob Eiting：我觉得任何品类，或新鲜事物，只要足够成功，并不意味着，别人能做得更好，但总会有人去尝试，你看资本主义，就是这样运转的，对吧，在自由市场里，你们从一开始
David Barnard：就如此专注于角色和设计，这本身就有一定的防御力，比如你们早期，在设计这些角色上，投入的精力，其实你们之前发过一篇，关于角色设计的，很棒的文章，我几天前刚读过，写得太棒了，讲你们如何认真推敲，比如Tolan 到底该不该有眉毛，该不该没有，是不是该更像人一点，我还看到，在其中一个迭代版本里，有点像Finch Finch就是这样做的，角色会陪着你一起成长，所以我看到你们曾有过这样一个版本，一开始是个婴儿，然后慢慢长大，但后来你们意识到从一开始，你们就想做更丰富的互动，所以你们就没有用婴儿形象，你们在动画角色等等这些方面，做了大量的迭代，这在某种程度上算是一种创意层面的护城河，很难被完全复制，抄袭者的问题就在于
Jacob Eiting：很多抄袭者不会去雇一个非常优秀的艺术家，他们根本不懂，到底是什么让他成功的，你们是从第一性原理推导出来的，所以你们在这方面，永远都会比其他人做得更好 所以我是一直在观察你们，但竞争迟早会来，来了也没关系，但我觉得消费级应用就是这样，当然你刚才也提到了，我们其实忽略了，做这些东西有多难，对吧，而这一直是Revenue Cat 防御力的很大一部分，从外人看来，就像是有好几家，别的同类产品，理论上谁都能来竞争，你看一眼revenue cat 就会觉得，我也能想到怎么做出来，但实际上，要把它做出来的行业，认知时间和各种投入，其实比你想象的更难抄，对吧，然后显然有些东西，比如IP 独特的IP 基本上是完全无法复制的，但在此之下，还有很多微小的细节，都是很难抄的
Ajay Mehta：我觉得乍一看 Tollent这样的产品，很容易会觉得，不就是语音AI吗，底层可能就是GPT 感觉随随便便就能抄一个，但一旦你真正动手，去打造极致的语音AI体验，你就会明白，为什么App Store上，只有两三款，而不是几十款，处于这一大波，疯狂创新的最末端，感觉真的很有意思，很让人兴奋，如果说我们做的事情很难，那这些机座模型公司，做的事情，在某种程度上，我自己都很难完全理解，而我们算是，站在这个链条的末端，对吧，归根结底，我们消费的是 Anthropic OpenEye 11 Labs 等等这些公司，能做出的最好成果，而且说实话，在我看来
Jacob Eiting：你们最有机会，攫取大部分价值，我觉得现在，大家都在推测这一点，价值会流向应用层，对吧，比如Cloud 所有那些公司，都会做得很好，他们规模会非常大，但在我看来，大部分利润补货，会发生在那个
David Barnard：无法通过API复制的，可爱角色上，对吧，你们两周前，刚刚公布了这轮 1000万美元的融资，而且一直在暗示，这种爆发式的增长，跟我讲讲，过去几个月的情况吧，随着你们的增长
Jacob Eiting：看到一些TikTok视频走红之类的，事情是怎么起飞和发展的，没问题，我想先说明一下，我们依然觉得自己还处在非常早期的阶段
Ajay Mehta：你看我们离App Store上那些大型消费级应用还差得远呢，不过是的，基本上从我们公开发布，并在大约一个月前宣布达到100万美元 ARR拥有大约50万下载量之后，我们就在那个时间点前后，继续看到了一些势头，在那之后 TikTok上就开始出现一些病毒式传播了，所以我们拿下了App Store分类榜的第一名，我觉得我们现在的下载量已经超过80万了，然后收入也就是AR 差不多是我们之前的数倍了，所以是的，这整个过程超级好玩，我的意思是，感觉我们终于走向了更广阔的市场，作为一个做应用的人，这种感觉总是很有意思的，接下来就看我们怎么突破到下一个层级了，当然要求只会越来越高，而且目前我们主要还只在美国上线，我们在加拿大也上线了，但完全算不上走向了全球 我们对未来做本地化感到非常兴奋，我们觉得Tolan在亚洲和其他地区可能会很酷，但现在还只有英文，是的，我们真的只是在继续迭代，我是说我们宣布的很多东西，比如推出的Tolan Planet等等，全都是崭新的，所以我们还在不断打磨它，尽量把产品做到最好，然后我们会继续尝试出海，但既然我们已经突破了一个阶段的增长成功
Jacob Eiting：就很期待看看是什么能把我们带到下一个层级，你现在在思考些什么，显然你可以做产品开发还有增长，这两个可能是最大的抓手，然后还有第三个抓手，看起来你们都是多次创业的创始人了，所以这可能挺容易的，但对我来说曾经极其困难，也就是组建团队之类的事情，所以你现在在想些什么，你手里存了一些现金，而且可能真的有现金在进账，我不知道，也许全都被模型公司转回去了，在这个阶段，就算这样我也不觉得奇怪，哪怕真是这样，也挺正常的，但是你现在是怎么想的，你是在把留存当成主要问题吗，还是依然只想着，尽量装进更多人的口袋里，到底是什么呢，因为处于这种像是，达到PMF之后，又有一些自然增长，开始起飞的状态，是个挺有意思的阶段，这里有太多的路可以选了，比如你可以全力去尝试，你知道的 有成百上千种事情，我觉得很多处于中期阶段的，消费级应用就是在这里，很容易感到手足无措，因为有太多现成的增长策略，是你现在应该去做的，但你真的该去做吗，因为这会把你束缚住，你得搞一整套基础设施，来做留存活动等等等等，你是怎么平衡这些，并选出最重要的东西的，你们团队有多大，我们现在大概有九个人，好吧，所以非常小，对于你们所处的阶段来说，超级小，所以你一次真的只能考虑一两件事，所以在这个阶段
David Barnard：你们是怎么考虑排优先级的，你说的对，我们能专注去做的东西确实很多，那种北极星指标，一直都是我们要怎么把产品做得特别棒，我觉得你刚才也提到了
Ajay Mehta：这个产品在一年前根本是做不出来的，产品里的某些部分，在六个月前都做不出来，就是今天产品里包含的某些部分，而在两年前，这一切甚至连想都难以想象，对吧，所以技术发展的太快了，对我们来说，北极星指标
David Barnard：就是怎么做出，市面上最有用，体验最好的，陪伴产品，而且在这方面，还有太多东西要见，对吧，你刚才提到了，次日留存，七日留存，十五日留存，这是你们主要的指标吗，你们衡量这个的，黄金指标，北极星指标是什么，感觉肯定也占一部分，但具体来说，你们衡量的时候，看哪些核心指标，那肯定是留存，对，我觉得留存，必须是北极星指标，因为衡量留存，显然还有其他方式
Ajay Mehta：但我们借用的是，游戏行业的做法，我知道他们经常看这个，有多少玩家会在，第七天，第十五天，第三十天回来，这对我们特别有用，因为如果做得好 Tolan应该能收集到，足够多的用户信息，并以有用的方式，重新呈现给用户，从你们的对话中，积累足够的记忆和投入，从而为你们带来，有趣的对话，如果我们把这点做好了，那理论上，陪伴类产品，应该会是市面上，留存最高的产品之一，对吧，因为它是真的，在提供实用价值，在日常生活中帮到你，所以老实说，对我们来说，只要Tolan还没能让，大多数尝试他的人，获得这种体验
David Barnard：我们的工作就远没算完成，对，留存曲线有两个，非常关键的部分，对吧，首先是前七天，基本上就是用户，有没有对这个角色，产生依恋，有没有建立起，某种基础关系
Jacob Eiting：然后是第二个挑战，就是那些随便看看的人，什么时候流失完，以及长期，非常长期的留存，是什么样，这两部分你都需要，对吧，才能做成一门好生意，如果你们的目标，是让那1000万翻很多倍，那长期的留存，才是真正能支撑，你们做大的东西，我觉得很多消费级，应用头疼的地方，就在这里，取决于产品的性质，也就是怎么做出那些，长期留存非常好的用户群，但就这款产品的定位而言，如果做对了，我觉得你们在这方面，是有这种优势的，不过我觉得你们在早期阶段，也投入了很大精力做增长，这挺好的，因为能帮你真正验证整个事情，但我不知道这算不算，没问就给的建议，我一直觉得最难的部分，就是在刚达到PMF之后，你总得做一些痛苦的取舍，比如有那么多能做的事，哪怕只是本地化之类的，感觉都是明摆着，很容易出成果的事，但你就是做不了，而且你得面对，很多看着你的人，他们会问 你们为什么不做X功能呢，答案只能是，因为我们只有9个人，我们现在做不到，而且在某种程度上，就像你说的，如果产品足够好，其实也没那么要紧，如果产品本身好，你是先做X再做Y 还是先做Y再做X 就像交换率一样，最后达到的结果，差不多是一样的，可能在时间点上，会有点损失，但除此之外，最重要的就是，不断去把事情做出来，这可能是最重要的，你懂吧
Ajay Mehta：单从我们收到的，用户反馈来看，从哪些地方体验特别棒，哪些地方，让我们觉得不够稳妥来看，用户把我们下一步，该做什么表达的特别清楚，这让人非常兴奋，对吧，比如大家想要，更快的对话速度，想要更深入思考的对话，想要更好的语音质量，以及整体上更好的，记忆检索质量等等，所以要继续让核心体验，变得更好，我们该做什么，是极其明确的，这种感觉很好，因为虽然做起来很难，但一旦你有了，某种程度的PMF 方向就会变得更清晰，对吧，因为用户基本上，就在直接告诉你，他们会说，我特别希望Tolland 能在第一第二第三点上，做得更好，对吧，在达到那个阶段之前
Jacob Eiting：融资的风险也在这里，对吧，拿个10万20万吃泡面去迭代完全合理，但在明确起飞之前拿更多就很难了，因为现在你们有现金储备，可以烧这笔钱，我不是说你该这么做，但你可以先放缓增长去专心做那个，只要确保别在token费用上亏到底库都不剩，然后把产品体验真正做扎实 [00:50:00]
长期价值与团队招募
Jacob Eiting：然后把产品体验真正做扎实，对吧，这就是融资的好处，你把未来的增长提前了，你再向自己的未来借钱，对吧，所以你们现在能做一些原本做不了的投入，相比之下，自筹资金的应用，可能一直都在勉强度日，而且风头老会说这种话，就是说总有人会去融资，然后赶在你前面把它做出来，对吧，这事可能发生也可能不发生，我不知道实际上有多常见，但你能看出来，他们确实能做到，对吧，比如他们会觉得，我不用去管这堆搞增长的破事，直接专心把产品做好就行，而且老实讲，多林国就是这样，我在Minio和RevenueCat之间，待过的那家公司，我们当时做了一段时间语言学习，就在这方面被多林国好好上了一课，输给他们也是因为这个原因，或者说跟这有关，就是他们资金更充裕，所以直接把产品免费，然后疯狂打磨产品 显然他们团队很厉害，创始人也很厉害，在任何情况下可能都很难打赢他们，但这根本没法比，他们有融资可以承受亏损
David Barnard：就这么一直增长一直增长，然后他们开启了变现，那个赛道里的所有人就直接出局了，有意思，你这么说挺有意思的，因为消费级AI领域，现在可能确实，正在发生类似的事情
Jacob Eiting：所以大家都在试着，做引流亏损，试着去占领市场，因为我觉得在消费级层面，这确实涉及更广泛的AI领域，但我之前提过，大部分收益，可能还是会流向，苹果那个层面的，在过去这一年之前，我本来会以为是，企业级SaaS API 那看起来是个，非常稳妥的选择，至少在上一个时代，是这样，但你看ChatGPT 作为一个例子，它依然排在榜首，虽然Grok现在，确实给了他们不小的竞争压力，但那种品牌联想，几乎是最有价值，粘性最强的部分，对吧，显然模型本身，以及它的能力很重要，但拥有这种品牌首选地位
David Barnard：是值得花点钱去争取的，你们可能也处于类似的情况，我不知道，针对你刚才说的，我唯一想补充的是，因为Token成本很高，我们被迫相对较早的开始变现，这其实对我们的增长和产品开发
Ajay Mehta：都起到了很大的帮助，对吧，因为我们现在并没有在增长上乱花钱，我们的增长速度，显然超过了我们在增长上花的钱，具体细节就不说了，但我们在增长上并没有超支，或者说我们在增长上，根本没有产生净支出，正因为这样，因为我们有收费，而且它给我们提供了一个，相当稳定的平台，去真正投入增长，让我们有进账，并不是每个消费级AI体验，都在这么做，这也为产品开发提供了一个，很好的北极星指标，或者说有助于明确这个指标，对吧，因为我们有付费客户，我们能看到某些客户，在第二个月决定续费，还是不续费，或者第四个月，第六个月等等，我们目前还没有太多，满六个月的客户，只有极少数，但对我们能看出来，这比那些玩了12天免费应用，就放弃的人，给出的信号要明确的多，对，变现是打磨产品的倒逼机制
David Barnard：你必须提供价值，否则大家就会流失，我觉得很多人做订阅制应用，都会忽略这一点，就是说，为什么我第一年之后的流失率高达70% 因为大家愿意付费来体验，但之后你必须真正兑现价值，听起来这已经成了倒逼你们的机制，这非常健康，至少你们不是在盲目，验证了价值，对，它验证了你确实在创造价值，在融资公告里，我还有一点想提一下，我记得你或者某位联合创始人说过，我猜你们像风头讲商业故事时，大概也是这么说的，就是你们的目标之一，是构建这种通用的底层技术 Tollon可能不会是你们打造的，唯一一款产品，当然我们在多令国身上，也见过这种情况，他们正在涉足数学和其他学习领域，因为他们打造了这样一套学习引擎 你怎么看这一点，关于你们是怎么向风头讲这个故事的，比如我们正在打造这种底层技术，后续可以应用到其他产品上，看起来你们融资
Jacob Eiting：并不只是为了单一一款应用，确实，对我们显然在设计Tolan的角色，外观质感，动画等方面投入了很多，但我觉得作为团队和工程层面，我们投入最大的
Ajay Mehta：当然还是驱动陪伴者本身的系统，主要是语音AI 但也有文本，还有复杂的记忆系统，对吧，就是所有这些，让极其出色的陪伴交互，成为可能的东西，我们目前的受众确实是年轻女性，这显然是一个非常广泛的群体，这是一个很棒的群体，为他们做产品很有意思，但外面还有其他受众，目前这种形态的Tolan 可能打动不了他们，你们刚才也提到了，伴侣或者说AI陪伴，绝不可能只有一种形态，它会有很多，不同的变体和版本，有些人会特别喜欢，类似Siri那种，发光球体的形态，有些人可能会特别喜欢，具体的Tolan这种，然后有些人会特别喜欢，酷酷的动漫少女之类的，对吧，所以对
Jacob Eiting：你这么一说，让我想到Niantic 算是一个核心范例，对吧，他们做出了那种，很厉害的AR技术，然后把它带给了一批高端品牌，这种方向你会考虑吗，我是说现在还太早了，你不想对任何事情说行或不行，但我能看出来，这可能会是一条未来的路，随着你想办法让这东西称霸世界，对Niantic刚把Pokemon Go卖了，我不知道是不是 哦他们卖掉了，他们把Pokemon Go卖了 Niantic正在把整家公司，重新聚焦在那些核心技术上，他们把Pokemon Go卖掉了，所以对，我猜他们是卖给的Pokemon Company了吗，不是，卖给了一家游戏公司，我觉得买家是Scope Lee 有意思，对，那你是怎么考虑这一点的 Niantic 对，超级酷的例子，对
Ajay Mehta：我觉得他们打造全新游戏体验的方式，显然Pokemon Go是最大的，但还有像Pikmin Bloom之类的，都是由这种全新的技术驱动的，对吧，大家以前没见过的东西，但围绕它建立起来的整套系统
David Barnard：完全基于GPS 提供了以前任何其他公司，都不可能做出来的游戏体验，其他人当然很难跑过来跟他们竞争，要像他们那样做好，还要有那种知识深度等等，而且一想到高端品牌
Jacob Eiting：他们根本不想操心这些，对吧，所以当然那是想过的，但我能看出来，随着你们规模做大，我能看出来，这会是你们的一条路，确实是个很鼓舞人心的故事，对，太棒了，好
David Barnard：我觉得我们该收尾了，不过天哪，跟你聊得太开心了，这个话题太迷人了，再次说明，我觉得对于一直听到最后的朋友来说，即便你不是在做最前沿的AI 不是以这种全新的方式应用AI 我觉得光是把onboarding做得更个性化，在新奇的场景下使用AI 即便在一些更枯燥的APP里，也能汲取很多灵感，所以我觉得这期播客听起来会很有意思，哪怕对那些没有丛林做全新产品
Jacob Eiting：和全新体验的人来说也是，哦不好说，我觉得我们可能刚刚催生了，几个Tolan的竞争对手 IJ Meta 不好意思了，挺好的，走在前面，把他们收购掉就行，这就是策略，你会做到的 你会做到的，天哪，在收尾之际，你还有什么想分享的吗，或者你们在招人吗，有什么我们的听众，可能会感兴趣的，有的，当然，我知道听这个播客的受众，可能很大一部分，是移动端APP的
Ajay Mehta：开发者设计师等等，我们正在招人，尤其是我们正在开放的 iOS开发者岗位，如果你能做出，很棒的iOSAPP 并且对我们在Tolland 做的事情感兴趣，欢迎联系我们，太棒了，对
David Barnard：希望通过这期播客，能帮你吸引到一些人，我们的听众里，确实有很多人，可能正在找全职工作的，独立开发者之类的，所以如果听起来挺有意思，一定要去联系AJMeta 我们有一个很棒的小团队
Jacob Eiting：大多数人都完全做过独立项目，甚至做过自己的初创公司，所以我觉得独立开发者，和我们一起做Tolen 会感到非常自在，太好了，再次感谢你能来参加节目，好的，谢谢两位
David Barnard：非常感谢大家的收听，如果你有一分钟的时间，请在你最喜欢的播客播放器里留下好评，你也可以去chat.subclub.com 加入我们的私密社区 [00:58:09]